EL PODER DE LA
NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
Conflictos
Etapas del conflicto
De acuerdo con Tomas y Gimeno (2016, citado en UIN 2022)
Etapa 1: Oposición potencial
Una serie de condiciones por diversas cuestiones
Personales
Comunicación
Fuente que representa las fuerzas opuestas malos entendidos, el ruido, los canales o dificultades semánticas puede incrementarse cuando hay poca o mucha comunicación
Estructura
El tamaño de las organizaciones y el grado de especialización de las tareas pueden estimular el conflicto
Etapa 2: Cognición y personalización
Si la etapa 1 provoca frustración
Se concreta el conflicto y generar oposición
Etapa 3: Intenciones
Las percepciones, emociones y comportamiento
Hacen que
Tomen decisiones para actuar
Desviaciones
Competir
Propios intereses
Colaborar
Resolver el problema
Acomodar los distintos puntos de vista
Evitar
No reconoce que hay un conflicto y quiere salirse de él o eliminarlo
Acomodarse
Aplaca al oponente y el otro cede
Comprometerse
Ceden algo y comparten resultados
Etapa 4: Comportamiento
Comportamiento determinado que puede obstaculizarlo si no se encuentra dentro de sus intereses
Etapa 5: Resultados
Desenlace
Según Robbins y Judge (2015, citado en UIN 2022)
Funcional
Constructivo mejora la calidad de las decisiones; promueve la creatividad, la innovación y se incrementa el interés y curiosidad.
Disfuncional
Consecuencias destructivas, descontento y la disolución de lazos.
Liderazgo y conflicto
De acuerdo con Villa (2016, citado en UIN 2022)
Las principales responsabilidades es la solución eficaz y oportuna
Inteligencia emocional
Concepto de Daniel Goleman, (citado en Robbins y Judge, 2015, citados en UIN 2022).
"Es la capacidad de reconocer los propios sentimientos y de motivarse a sí mismo, al igual que la habilidad para manejar las emociones propias, tanto como las sugeridas en las relaciones”
Estar consciente de las propias emociones con la intención de regularlas adecuadamente
Características
Atractivo intuitivo:
Es positivo tener inteligencia cotidiana y social.
Predice criterios que importan:
Se desempeñarán mejor en su labor cotidiana
Base biológica:
Base neurológica que no tiene relación con la inteligencia
Antítesis
Concepto vago para algunos investigadores
Muchos no pensarían que conciencia, motivación o empatía son aspectos del intelecto.
No se puede medir
Validez sospechosa
La inteligencia y la personalidad
No hay más que ofrecer
Según Goleman, Boyatizis y McKee (2017, citados en UIN 2022)
Las competencias de un líder se definen mediante la inteligencia emocional
Conciencia emocional de sí mismo
Valoración adecuada de sí mismo
Confianza en sí mismo
Autogestión
Autocontrol
Transparencia
Adaptabilidad
Logro
Iniciativa
Optimismo
Conciencia social
Empatía
Consciencia organizativa
Servicio
Gestión de las relaciones
Inspiración
Influencia
Desarrollo personal de los demás
Catalizador del cambio
Gestión de conflictos
Trabajo en equipo y colaboración
Emociones primarias/ básicas
Felicidad o alegría
Desagrado
Enojo
Tristeza
Miedo
Sorpresa
Amor
Negociación
Tradicional
Malo, negativo, genera violencia
Disfuncional
Surge por una mala comunicación, falta de confianza y de apertura
Falta de responsabilidad de los directivos con las necesidades
Relaciones humanas
Algo natural no puede eliminarse y bien manejado beneficia.
Interaccionista del conflicto
Promueve conflictos con intención de resolver situaciones o problemas de manera asertiva que permita armonía y cooperación.
Incentiva la creatividad, viabilidad y auto criticidad
Pueden ser funcionales o disfuncionales
Conflictos
De tarea
Contenido y los objetivos
De relación
Relaciones interpersonales.
De proceso
Formas de hacer el trabajo
Principio de dar y recibir
Fernández (2010, citado en UIN 2022)
Transacción 1
Dos partes están dispuestas a dar y hacer una negociación.
Transacción 2
Una de las partes está dispuesta a dar siempre y cuando reciba algo a cambio
Problema
Velará por recibir, pero sin dar algo a cambio el que da al principio pueda anular, entonces, no se llegará a un acuerdo.
Transacción 3
Negocian sin tener la idea de dar antes de recibir, el proceso se paraliza, y si ninguna de las partes cede, el acuerdo no se logra.
Etapas del proceso de negociación
Preparación y planeación:
Naturaleza del conflicto, sus orígenes, quiénes están involucrados y qué percepción lo que se desea alcanzar con la negociación, argumentos sólidos y con cifras para tener más herramientas.
Definición de reglas generales:
Reglas y procedimientos de operación, quién llevará a cabo la negociación y dónde, qué restricciones habrá y qué límites.
Se intercambian propuestas y demandas iniciales.
Aclaración y justificación:
Ambas partes explican, aclaran y justifican las demandas iniciales, que no sea motivo de confrontación, sino oportunidad para informar sobre los asuntos más importantes
Tomar acuerdos y solución de problemas:
Concesiones
Cierre e implementación:
Formalizan los acuerdos logrado su implementación y vigilancia con documentos escritos o acuerdo verbal