Шаблон сегментации Целевой Аудитории

Ключевые принципы

Вы имеете дело с живыми людьми

Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

Хорошо

Анатолий, сантехник советской закалки

Плохо

Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

1 Персонаж = 1 Landing Page

Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

Например по запросу "Электрогенератор для дачи" - показываем дачу и топ-5 генераторов. "Электрогенератор для стройки" - стройку и генераторы для стройки.

Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

Где брать информацию?

Ваш опыт

Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

И задать 3 вопроса (см для молодцов)

Вопросы на форумах

просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

Позвоните конкурентам

В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

wordtat.yandex.ru и youtube.com

1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"

2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

Например

цены

Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение

от производителя

отзывы

Надо разместить отзывы

ремонт

возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон

Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки

3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

Группы в соц сетях ваших конкурентов

Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

Больше полезной инфы у меня на страничке

Vladimir Surgay

ЗАПИСИ ЗВОНКОВ

ЦА - заполните все ветки.

Персонажи

ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания

Особенности

Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

Заполните все ветки, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать

Что это за человек?

От чего не может уснуть?

О чем думает большую часть времени?

Как любит проводить свободное время?

1-3 ключевых боли

Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом

Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

Обычно это что-то простое, мимо чего он не может пройти

Инфоболь

Информационная боль - это вынужденный поиск информации пользователем в Интернете для решения своей проблемы.

Например: - Хочу построить дом, не понимаю из какого материала выгоднее. - Не дают ипотеку в банке, не знаю, почему

Как найти инфоболь: 1. Зайдите на wordstat.yandex.ru или YOUTUBE 2. Поищите ключевые запросы Базовое Ключевое Слово + добавочные слова: +как, +что, какой, лучше…

Либо же почтитайте форумы и статьи по вашей тематике

Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

Потребности.

Что он хочет получить в итоге, какой результат?

Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов

Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается

Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

Любопытные "Добавки" из Wordstat

Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно

Особенности

3 Боли

Потребности

Критерии, то что ВАЖНО

5-15 барьеров, возражений и сомнений

топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

Любопытные "Добавки" из Wordstat

Персонаж 3 (если есть)

Особенности

3 Боли

Потребности

Критерии, то что ВАЖНО

5-15 барьеров, возражений и сомнений

топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

Любопытные "Добавки" из Wordstat

30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.

Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

Заполнять здесь