FUERZA DE VENTA

El crecimiento y el decrecimiento depende de las cidades y comocimientos de la s personas que laboren en la empresa.

para el clutamiento se necesitan cinco funciones

recibir de forma continua curriculos

capturar información de los mejores vendedores de la competencia

tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes

tener un banco de datos de postulantes actualizado

proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

Tareas de reclutamiento

Preparar por escrito una descripción del puesto

Reclutar un número adecuado de solicitantes

Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto

Se realiza para obtener conocimiento

La historia de la emprsa, perticipación en el mercado, política de venta.

Del producto, características, ventajas y beneficios.

Técnicas de venta, seleccionar y clasificar los clientes. brindar servicios de pre y post venta.

Mercado, profundo de los clientes actuales y potenciales. Y también, de la competencia.

Consiste basicamente en : La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día, la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente , la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

constituye un impulso "interno" de cada persona lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras

Metodos de motivacion

Incentivos directos

Incentivos indirectos

determinar qué los motiva

el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.

Metodos de compensavion

El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él

La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito [3]. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra

Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa

es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos

• Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior

evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas

Cuantitativas

Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

Cualitativas

Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
 Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
 Nivel de preparación de las visitas.
 Administración del tiempo.
 Calidad de los informes.
 Relaciones con los clientes.
 Apariencia personal.

Otos metodos

Metodo informal Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas

• Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años