MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.

Intereses.- Es aquello que quiere alguien, detrás de las Posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.

Opciones.- .La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.

Legitimidad.- El acuerdo será justo para las partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio a principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

Compromiso.- Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.

Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Relación.- .Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente

. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos.

Enfocar el análisis en los Intereses, no en las Posiciones.- Es difícil descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se analizan explícitamente.

Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.

Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no estamos dispuestos a hablar de nuestras propias necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que ellos estén dispuesto a hacerlo?

En lugar de preguntar que está dispuesta a hacer la otra parte, pregunte cómo debe decidirse el asunto, que principios se usarán

En la Preparación buscar las normas que pudieran aplicarse, en la Negociación empezar con el argumento más favorable, y si el otro enfoque es más apropiado no dudar en reconocerlo.

. No ceder a la presión, sólo ante un principio. Si cedemos a la presión ilegítima, alentaremos ese mal comportamiento. Mientras que al ceder ante un mejor enfoque estamos reconociendo que la legitimidad funciona y alentamos a usarla

. Problema.- La gente llega acuerdos que después lamenta

Causa.- Con frecuencia se debe aceptar un acuerdo según las posibilidades que hay “en la mesa”. Cuando la otra parte a) le hace una oferta b) amenaza marcharse de la negociación, o c) Le dice “tómalo” o “déjalo” tiene que responder.

Aproximación al Problema.- Analice las alternativas de cada parte a un acuerdo negociado. Considere las consecuencias de marcharse de la negociación. ¿Que haré si no llagamos a un acuerdo? ¿Cuál es mi MAAN

. Asumir que la torta se puede agrandar.-

Usar nuestra comprensión de los Intereses para guiar la inventiva.- Se debe enfocar nuestra inventiva hacia las formas que satisfagan los intereses, no las posiciones

Separar el proceso de Inventiva del de Decisión

Clarifique su pensamiento sobre compromiso

Realizar con anticipación preparación de posibles promesas.-

Aplace las promesas sustantivas para el final

¿Cómo pueden mejorarse las relaciones de trabajo?

Separar los problemas de relación de los problemas esenciales, sea duro con el problema y suave con las personas.

Ser incondicionalmente constructivos sobre los problemas de relación.

Comunique a pesar de existir desacuerdos

Considere el consultar antes de decidir.-

Escuche activamente y déjele saber que está escuchando.-

Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar

Hable por usted mismo no por ellos.-