RUTA PARA EXPORTAR
Establecimiento de una Estrategia de Toma de Decisiones
Determinar el producto
El primer paso para empezar a exportar es identificar el producto que se venderá en los mercados extranjeros.
Es indispensable asegurarse de que la empresa está en condiciones de exportar, así como realizar un autoanálisis de sus productos en un marco global.
Cinco elementos prioritarios que se deben cumplir son:
Volumen solicitado por el cliente.
Calidad del producto requerido en el mercado de destino.
Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable.
La clara garantía en el tiempo de entrega.
Servicio posventa requerido.
Determinar el mercado
Se recomienda explorar primero, a los mercados que ofrecen ventajas arancelarias, y después a, los mercados naturales geográficamente para minimizar los costos de transporte.
Una herramienta útil para determinar el mercado es el Export Potential Map del International Trade Center (ITC).
Permite ver el potencial de exportación de un producto específico en diferentes mercados de acuerdo a distintas variables como:
Distancia al país de destino.
Aranceles aplicables.
Demanda actual del producto.
Una vez determinado el producto y el mercado al que se desea exportar, se pasa a la etapa de investigación del mercado.
La investigación debe abarcar un análisis de las condiciones económicas, políticas, legales, socio-culturales y de mercado del país destino.
Algunas preguntas esenciales de este tipo son:
Económicas
¿Qué nivel de ingresos promedio poseen los consumidores del país objetivo? ¿El Producto Interno Bruto (PIB) está creciendo o se encuentra en recesión? ¿La moneda del país es estable en comparación al peso mexicano (MXN)?
Políticas
¿Existe representación consu-lar de México en el que pueda asistirme? ¿Hay alguna disputa política entre el país de destino y México que ponga en riesgo las relaciones comerciales entre ambos? ¿Se encuentra bajo algún tipo de embargo o sanción económica el país objetivo?
Técnico-legales
¿Qué restricciones ambientales existen para el empaquetado del producto? ¿Cuáles son los requisitos técnicos para la comercialización de los bienes? ¿Cuáles son los requerimientos fitosanitarios para la comercialización de bienes comestibles? ¿Están prohibidos en el país de destino el o los productos que deseo exportar?
Socio-culturales
¿El producto se puede adaptar a las preferencias y gustos de los consumidores locales? ¿Qué percepción de México y de los productos mexicanos tienen los compradores?
De mercado
¿Cuál es la demanda del producto en el país objetivo? ¿Qué tan fácil es competir con las otras marcas del mismo producto? ¿Cuáles serían los costos de transporte, logística y distribución del producto?
Regulaciones Arancelarias
El arancel es un impuesto que se aplica a la importación o exportación de mercancías; de conformidad con el artículo 12 de la Ley de Comercio Exterior de México.
Los aranceles pueden ser:
Ad valorem:
En términos de porcentaje y se aplica sobre el valor en aduana de la mercancía.
Específico:
En términos monetarios por unidad de medida.
Mixto:
Es una combinación de los anteriores.
Clasificación arancelaria
Se clasifican conforme al Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), que es administrado por la Organización Mundial de Aduanas (OMA).
El SA es una nomenclatura común ordenada de manera sistemática en la que a cada mercancía se le identifica a través de un código numérico general que significa lo mismo en todos los países que forman parte de la OMA.
Las mercancías se codifican de forma idéntica hasta un nivel de seis dígitos
A partir de los seis dígitos cada país determina sus propias clasificaciones con base a la versión del SA que tengan vigente y a sus criterios de monitoreo y estadística.
A este conjunto de dígitos se le conoce como fracción arancelaria y en el caso de México comprende ocho dígitos.
Tratamiento arancelario
Los países pueden otorgar diversos tratamientos arancelarios en función del país de origen de la mercancía, su pertenencia a la OMC y los tratados de libre comercio que estén vigentes.
Arancel general aplicable a todos los miembros de la Organización Mundial del Comercio (OMC).
Arancel aplicable a mercancías originarias de países con trato preferencial, resultado de un tratado o acuerdo internacional.
Aranceles a las mercancías de países a los que se les ha impuesto una sanción.
Reglas de Origen
Las mercancías son elegibles de trato arancelario preferencial siempre que cumplan con los requisitos que prevé el acuerdo comercial, entre dichos requisitos se encuentran que la mercancía sea producida en los países signatarios y califique como “originaria”.
Totalmente obtenido
Consisten en bienes que han sido totalmente elaborados en el territorio de los países miembro de un acuerdo, mismo que define en su texto cuáles son los tipos de mercancías que entran dentro de esta categoría.
Producidos exclusivamente de materiales originarios
Mercancías elaboradas íntegramente en el territorio de los Países miembro cuando en su elaboración se utilizan, única y exclusivamente, materiales originarios de una o más Partes miembro del Acuerdo.
Transformación sustancial cuando se utilizan materiales no originarios
Lo constituyen productos elaborados total o parcialmente con materiales de países fuera del acuerdo, los cuales para cumplir el carácter de “originario” deben cumplir con las reglas de origen que le establece el acuerdo comercial.
Cambio o Salto arancelario
Se basa en determinar el cambio de clasificación arancelaria que deben suf rir los materiales no originarios que se utilicen en la producción de una mercancía.
Valor de contenido regional (VCR)
Define el origen de un producto por medio del valor de sus insumos, y a través del valor de los costos de producción de una mercancía.
Requisitos de procesos
Se definen procesos productivos específicos que deben llevar a cabo en los países miembro del acuerdo.
Los acuerdos comerciales pueden incorporar disposiciones que ayudan en el cumplimiento de las reglas de origen, como los mencionados a continuación:
De minimis
Permite que, en aquellos casos en que los materiales no originarios no cumplan con el cambio o salto arancelario exigido por la regla de origen de un bien, bajo determinadas condiciones, el producto final sea originario.
Establece una facilidad que es un porcentaje límite que pueden llegar a representar estos materiales no originarios.
El porcentaje varía dependiendo el acuerdo, en términos generales los acuerdos contemplan un “de minimis” entre un 10% y un 15% del valor.
Acumulación
Disposición que permite que materiales importados originarios de otro país miembro del acuerdo comercial sean considerados como originarios al determinar el origen de la mercancía que los incorpora.
Certificado de Origen
El certificado de origen constituye el documento por el cual su emisor informa a las autoridades competentes y a los operadores económicos que lo reciben, que el producto cumple con las condiciones de origen establecidas en un acuerdo y califica como “originario”.
Asimismo, el acuerdo comercial define si la certificación de origen involucra o no a entidades gubernamentales certificadoras del origen o puede ser emitido directamente por los operadores comerciales.
La certificación de origen se puede dar a través de las siguientes modalidades:
Certificado de origen
Documento especialmente emitido para que certifica que una mercancía es originaria de un país miembro de un acuerdo comercial.
Dependiendo del acuerdo puede ser emitido directamente por el operador comercial o por una autoridad competente.
Certificación de origen basada en elementos mínimos de información
Se permite emitir la certificación de origen en la factura u otro documento comercial, siempre que se incluyan un conjunto de datos mínimos en dicho documento.
Exportador autorizado
Los operadores comerciales pueden emitir sus declaraciones de origen mediante las cuales certifican que sus productos son originarios.
Como consecuencia de una previa autorización que le emiten las autoridades competentes, regularmente a través de un número de autorización que deben incorporar en sus declaraciones de origen.
Otros Certificados de Origen
De artículos mexicanos
Este documento comprueba que las mercancías son fabricadas en México, pero no se utiliza para obtener reducciones en el pago de impuestos de importación en los países de destino de sus exportaciones
Dicho documento requiere validación por parte de la autoridad competente en México.
Regulaciones y Restricciones No Arancelarias
Las regulaciones no arancelarias son medidas de los gobiernos para controlar el flujo de mercancía.
Las razones usualmente son para proteger la planta productiva y la economía nacional; preservar los bienes de cada país respecto al medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal; y para asegurar a los consumidores calidad de las mercancías.
Las regulaciones no arancelarias se dividen en dos clases:
Cuantitativas
Se aplican a cantidades de productos que se permiten importar a un país, o establecer contribuciones cuantificables a las que se sujetan esas mercancías distintas del arancel.
Permisos de exportación e importación
Los permisos previos tienen la finalidad de restringir la importación o la exportación de ciertas mercancías, por razones de seguridad nacional, sanitarias o protección de la planta productiva, entre otras.
Estos permisos son expedidos por la Secretaría de Economía.
Cupos
Los cupos son montos de mercancías que pueden ser importadas o exportadas.
Cada país puede fijar el monto que puede ingresar a su territorio, así como su vigencia y su tasa arancelaria.
Medidas contra prácticas desleales
Estas medidas están destinadas a contrarrestar los posibles daños a la planta productiva nacional atribuibles a los precios bajos con los que ingresan las mercancías a un país.
Cualitativas
Estas regulaciones tienen que ver con el producto y/o sus accesorios (empaquetado, envase, embalaje, etc), sin importar la cantidad.
Regulaciones de etiquetado
Las regulaciones de etiquetado inciden en la mayoría de las mercancías que se importan o se exportan.
La etiqueta no solo sirve para que el consumidor conozca la marca de producto, sino también el país de origen, quien lo produce, cantidad, ingredientes, etc.
Regulaciones de envase y embalaje
Se puede entender por envase y embalaje al envolvente que se utiliza para proteger el producto y para presentarlo al consumidor, tales como cajas, frascos, etc.
Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de presentación de la información del producto y para los productos alimenticios verifica la no existencia de sustancias nocivas para la salud.
Marcado de país de origen
Para identificar el país de origen de los productos que se importan, los países importadores emiten reglas de marcado de país de origen.
Estas reglas se traducen en la utilización de marcas físicas que deben tener las mercancías en el momento de su importación, tales como marbetes, etiquetas, etc., mismas que deberán estar visibles, legibles e indicar el país de origen.
Medidas Sanitarias y Fitosanitarias
El objetivo de estas medidas es proteger la vida y la salud humana, animal y vegetal contra riesgos como:
La introducción y propagación de plagas y enfermedades en animales y planta
La presencia de aditivos contaminantes, toxinas y organismos causantes de enfermedades en su territorio.
La entidad reguladora puede establecer medidas sanitarias o fitosanitarias a los métodos o procesos de producción de un producto. A lo anterior se le conoce como Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).
Normas técnicas
Las normas técnicas establecidas en cada país especifican las características y propiedades técnicas, así como, métodos de manufactura que debe cumplir una mercancía para un mercado específico.
Para cada mercancía puede haber una o varias normas. Sin embargo, se distinguen las que condicionan una o varias de las características siguientes:
Durabilidad
Dimensiones
Resistencia
Inflamabilidad
Toxicidad
Seguridad en el uso
Normas de calidad
Existen normas internacionales de calidad destinadas a asegurar que las mercancías cumplan con requisitos mínimos de durabilidad y funcionamiento.
Aunque cada mercado tiene sus propias normas de calidad para cada producto, muchos países desarrollados, sobre todo los europeos, tienden a adoptar normas estandarizadas.
Esto significa que los países podrán utilizar normas comunes aceptadas internacionalmente.
¿Cuáles son las características y objetivos principales de la ISO?
La ISO es una organización internacional dedicada a la elaboración de normas que abarcan todos los campos técnicos en diferentes sectores, incluyendo a los proveedores de servicios
Es importante señalar que la ISO no realiza actividades en el campo de la certificación, ya que para ello existen en los diferentes países organismos autorizados para emitir certificados de cumplimiento de este conjunto de normas.
La ISO ha trabajado en la determinación de normas internacionales sobre sistemas de administración ambiental.
Estas normas establecen los pasos que deben seguir las empresas para cumplir con los criterios internacionalmente aceptados de manejo ambiental.
Ejecución de Transacciones y Trámites
Documentos y trámites de exportación
Para poder exportar es necesario que la mercancía cumpla con los documentos necesarios para poder ingresar al país al que se exportar.
Requisitos y documentos que deben contar los exportadores, así como los actores que intervienen en algunas de las fases del proceso de exportación.
REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC)
En México, es necesario contar con el RFC para poder facturar electrónicamente, solicitar certificados, realizar trámites necesarios para la exportación, etc.
El trámite para inscribirse en el RFC inicia por internet en la página de SAT, ahí se llena una pre-solicitud y se indican los documentos a presentar en la Administración Local de Asistencia al Contribuyente del Servicio de Administración Tributaria.
PADRÓN DE EXPORTADORES
Las personas físicas o morales que exporten están obligados a registrarse en el padrón sectorial de exportadores a cargo de la Administración General de Aduanas del SAT.
PROPIEDAD INTELECTUAL
En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedad intelectual e industrial, ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa y producto.
Para evitar estas prácticas, los países cuentan con tratados, leyes y organismos para su protección.
En México, el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), lleva el registro de patentes, diseño industrial, marcas, nombres y avisos comerciales.
REGISTRO EN EL DIRECTORIO DIGITAL DE EXPORTADORES
Las empresas mexicanas proporcionan información que es utilizada como una opción para la promoción de sus productos con oferta exportable, demandados en el merca-do internacional.
Ingreso al Formulario de registro en el Directorio Digital de Exportadores.
REGISTRO EN EL SISTEMA DE INFORMACIÓN EMPRESARIAL MEXICANO (SIEM) ANTE LA CÁMARA CORRESPONDIENTE.
El SIEM tiene como propósito, entre otros, la identificación de oportunidades comerciales y de negocios para los empresarios y cualquier individuo nacional y extranjero, por lo que SIEM integra la información de los establecimientos desde una perspectiva de promoción, en donde podrás encontrar clientes y proveedores para el desarrollo de tu negocio.
La Secretaría de Economía es titular del registro marcario “HECHO EN MÉXICO” y diseño.
El propósito es incentivar a los productores a hacer uso de este emblema y que a su vez les genere un beneficio, y que el consumidor cuente con la certeza y garantía de los productos que adquiera.
Proceso para la exportación
Preparar el embarque
Dependiendo del término de venta, el exportador debe:
Tramitar una factura al cliente
Preparar la mercancía considerando el embalaje
Identificar los productos que se van a enviar en el embarque mediante una lista de empaque
Contactar al transportista
Contratar el seguro que ampare las mercancías
Realizar el proceso de transporte y contratar un seguro que ampare las mercancías.
Para tener mejores márgenes de utilidad y ser más competitivo, es indispensable efectuar un análisis del medio de transporte.
Para el transporte es necesario considerar todo el recorrido de la mercancía, de acuerdo con la negociación pactada.
Para elegir el transporte, es importante tomar en cuenta la manera en la que el cliente desea recibir su producto
Otro elemento por considerar es la confiabilidad de los almacenes o de los puertos por los que se transitará la mercancía.
Documentos de transporte
Estos documentos son expedidos por la empresa transportista que da constancia de que la mercancía se ha embarcado o se embarcará a un destino determinado
La información que contienen estos documentos es:
Nombre y dirección del remitente.
Nombre y dirección del destinatario.
Mercancía que se transporta.
Número de contenedores y/o cantidad de bultos.
Lugar de origen-destino, entre otros.
Seguros por el envío de carga
El seguro incluye una serie de coberturas para indemnizar al asegurado por las pérdidas o daños materiales que sufran las mercancías durante su transporte.
Seguros sobre riesgos comerciales
Los tipos de insolvencia que cubre este seguro son los siguientes:
Insolvencia legal.
Ocurre cuando existe una declaración judicial de quiebra, suspensión de pago o algún acto jurídico similar, que impida el cobro del crédito.
Insolvencia de hecho.
Se presenta cuando el deudor se encuentra en una situación económica tal, que el ejercicio de una acción jurídica en su contra para recuperar el crédito resultaría inútil.
Mora prolongada.
Sucede cuando transcurren seis meses desde el venci-miento del crédito y este no se ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas. Este tipo de seguro se puede tramitar, de manera independiente a los otros, ante Cesce México, S.A. de C.V.
Seguro de responsabilidad civil
Un requisito para realizar operaciones comerciales en los mercados internaciona-les es la contratación de un seguro de responsabilidad civil, que cubre los daños, así como los perjuicios y el daño moral que el uso del producto comercializado
Proceso de despacho aduanal.
Pedimento de exportaciones
El impuesto General de Exportación (IGE).
La prevalidación (PRV).
Contraprestación para efectos de prevalidación (CNT).
El Derecho de Trámite Aduanero (DTA).
Comprobante de valor electrónico (COVE)
Quienes exporten están obligados a transmitir, previo al despacho de la mercancía, la información relativa al valor y demás datos relacionados con la comercialización de las mercan-cías contenidos en la factura o documento equivalente.
Permisos o certificados exigidos a la exportación
Certificado fitosanitario
Certificado sanitario
Términos de Negociación Internacional
INCOTERMS
Las Reglas Incoterms establecen normas claras para los compradores y vende-dores, en cuanto a delimitación de derechos y responsabilidades, así como la identificación de costos, documentos y tareas necesarias para la entrega de la mercancía hasta el lugar convenido
Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD, 1941)
Las Definiciones Revisadas de Comercio Exterior Norteamericano se establecieron en 1919 y su última actualización fue en 1941
Las RAFTD no son de uso obligatorio; la validez se la dan las partes en el momento en que acuerdan sus derechos.
Formas de Pago Internacional
PAGO EN EFECTIVO
Este medio es simple y recurrente en ferias o exposiciones comerciales en los que se permita vender la mercancía.
CHEQUES
No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga en que los pagos se efectúen con cheques, porque se tiene confianza de que se cobrará sin dificultad.
ÓRDENES DE PAGO
La orden de pago interbancaria es una operación de transferencia de fondos que efectúa un banco emisor local a un extranjero, bajo las órdenes de un cliente (ordenante), quien compra una “orden de pago”, a favor de una persona física o mor-al de un banco en el extranjero (beneficiario)
GIROS
Los giros se compran en muchos lugares; por ejemplo, en las oficinas de correos, bancos, instituciones financieras autorizadas, supermercados o sucursales de Western Union, MoneyGram, Telecom, etc.
CARTA DE CRÉDITO
Una carta de crédito es un documento expedido por un banco, en donde afirma su compromiso de pagar a alguien una cantidad exacta de dinero, por cuenta de un comprador, siempre y cuando el vendedor cumpla con los términos y condiciones específicas.
Contratos Internacionales
Un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos o más partes, que genera derechos y obligaciones.
Existen varios tipos de contratos que involucran diferentes actividades de comercio internacional, como son:
De promesa de compra o de venta, que son instrumentos preparatorios a la operación de compraventa, que pretenden generar la obligación de una parte de comprar o vender un determinado bien o bienes, caracterizados y definidos, a un precio determinado.
De compraventa, que pretende una sola transacción.
De suministro (modalidad del contrato de compraventa), que puede incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato.
De distribución, de comisión o agencia mercantil.
De licencia para el uso o explotación de una marca o tecnología determinada.
De prestación de servicios.
De f ranquicia de exportación
Se debe considerar que el contrato internacional es el documento formal y jurídico que regirá paso a paso toda la operación comercial, además de los aspectos relativos al objeto del contrato, al precio de las mercancías, etc.
Enseguida se mencionan algunas cláusulas básicas requeridas:
Objeto.
Precio.
Forma de pago.
Envase y embalaje.
Entrega de mercancía.
Responsabilidad civil sobre el producto.
Patentes y marcas.
Impuestos.
Cesión de derechos y obligaciones.
Cláusula arbitral.
Aspectos Básicos de la Exportación
¿Qué es la exportación?
La exportación es la venta y transporte de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero.
Existen dos tipos de exportación establecidos en la legislación nacional: la definitiva y la temporal.
Definitiva
Se define en el artículo 102 de la Ley Aduanera como la salida permanente de mercancías.
Tempral
Es la salida de mercancías del territorio para retornar posteriormente al país.
¿Por qué exportar?
En su nivel más fundamental, los individuos y las empresas deciden exportar debido a que existe una demanda de sus productos en un mercado extranjero.
Esta demanda puede explicarse por alguna de las siguientes razones:
1. Porque los bienes sujetos de exportación no existen en el mercado destino.
2. Porque los productores nacionales son más competitivos en la producción de un bien que el del país extranjero.
3. Los consumidores buscan mayor variedad y calidad en los bienes que con-sumen.
Ventajas Empresariales de la Exportación
Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.
Mayor estabilidad financiera de las empresas por flujos en otras divisas.
Mejor aprovechamiento de la capacidad instalada de producción.
Aumento de ingresos por mayores volúmenes de venta.
Acceso y diversificación a nuevos mercados.
Recomendaciones para el futuro exportador
El futuro exportador habrá de considerar los siguientes elementos fundamentales que forman parte de cualquier negocio que pretenda establecer relaciones de largo plazo y generar utilidades:
Conocer el marco legal aplicable al producto que pretende exportar.
Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos y forma de pago, entre otros.
Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener comunicación constante con el cliente, y of recer los servicios de posventa.
Cumplir con las normas técnicas y las certificaciones requeridas en el mer-cado destino.
Estar atento y realizar los cambios que el proceso logístico exige, por ejemplo el transporte.
Errores más comunes de los exportadores
Diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de los productos.
Desconocer la cultura de negocios del extranjero.
No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo.
Completar pedidos con saldos.
No contar con una estrategia de precio para la exportación.
Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso.
Ligas de Internet y Otros Recursos de Interés
Del Gobierno de México
Tarifa de la Ley de Impuestos Generales de Importación y Exportación
Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI)
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI
Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM)
Sistema de Información Arancelaria Vía Internet de la Secretaría de Economía (SIAVI)
Trámites relacionados a las exportaciones
Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM)
Directorio Digital de Exportadores UIEG-SE
Marca Hecho en México
Comisión Nacional de Seguros y Finanzas
Cesce México, S.A. de C.V.
Mexico International Chamber of Commerce (ICC)
Servicio Nacional de Información de Comercio Exterior (SNICE)
De Organizaciones Externas
Observatory of Economic Complexity
Export Potential Map
Trade Map
UN COMTRADE
ePing de la OMC, ITC y Naciones Unidas.