FUERZA DE VENTA

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FUERZA DE VENTA

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Otos metodos

• Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la de anteriores meses o años

Metodo informal Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas

Cualitativas

Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:  Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.  Nivel de preparación de las visitas.  Administración del tiempo.  Calidad de los informes.  Relaciones con los clientes.  Apariencia personal.

Cuantitativas

Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).

evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas

COMPENSACION

Metodos de compensavion

• Compensación monetaria indirecta: Consiste en compensaciones del tipo: Vacaciones pagadas, cursos de especialización pagadas en el exterior

Compensaciones combinadas: Consisten en combinar, por ejemplo, un salario o sueldo fijo más comisiones y/o incentivos

es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.

Incentivos económicos: Por lo general, consisten en determinados montos de dinero que el vendedor recibe cuando logra el objetivo de ventas propuesto por la empresa

La comisión: Es un pago vinculado a una unidad específica de éxito [3]. Consiste en un porcentaje del precio de cada producto que se vende y cobra

El salario o sueldo fijo: Es un pago único por un periodo durante el cual trabaja el vendedor y supone unos ingresos estables para él

Si se quiere mantener a la fuerza de ventas o atraer a los vendedores de la competencia, una empresa debe contar con un plan de compensación atractivo.

SUPERVISION

el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo

MOTIVACION

Metodos de motivacion

determinar qué los motiva

Incentivos indirectos

Incentivos directos

constituye un impulso "interno" de cada persona lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras

DIRECCION

Consiste basicamente en : La identificación, selección y clasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día, la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente , la elaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.

CAPACITACION

Se realiza para obtener conocimiento

Mercado, profundo de los clientes actuales y potenciales. Y también, de la competencia.

Técnicas de venta, seleccionar y clasificar los clientes. brindar servicios de pre y post venta.

Del producto, características, ventajas y beneficios.

La historia de la emprsa, perticipación en el mercado, política de venta.

RECLUTAMIENTO Y SELECCION DE PERSONAL

Tareas de reclutamiento

Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto

Reclutar un número adecuado de solicitantes

Preparar por escrito una descripción del puesto

para el clutamiento se necesitan cinco funciones

proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

tener un banco de datos de postulantes actualizado

tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes

capturar información de los mejores vendedores de la competencia

recibir de forma continua curriculos

El crecimiento y el decrecimiento depende de las cidades y comocimientos de la s personas que laboren en la empresa.