ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y SUS NIVELES JERÁRQUICOS

funciones del gerente de ventas

Preparar planes y presupuesto de ventas. El gerente de ventas debe de planificar antes de hacer cualquier actividad, reduciendo el riesgo y aumentando la rentabilidad de sus acciones, es decir el gerente antes de lanzar un producto debe de conocer quién es su cliente, que satisface su producto, a base de esa información debe de planear; la forma de vender, cuanto piensa vender, y quienes son los vendedores. Así también debe de tomar en cuenta la posibilidad económica, motivo de que al momento de publicar su producto necesita dinero, los sueldos de los empleados, el flete, etc.

Establecer metas y objetivos. El líder de ventas establece metas a largo plazo como por ejemplo ser el número uno del mercado, por lo mismo definir objetivos a corto plazo por ejemplo vender diez millones en el próximo trimestre, las metas y objetivos mencionados hay que influir a los subordinados para que la entidad valla en la misma dirección. Pero porque es tan importante establecer metas y objetivo según Félix Cortes “El que no tiene metas y objetivos no vive”.

Calcular la demanda pronosticar las ventas. Es un punto de vital importancia para calcular la rentabilidad de la empresa, es calcular la demanda real del mercado y a base de eso pronosticar las ventas o utilizar las ventas pasadas

Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Como se sabe que esta actividad se encarga del departamento de recursos humanos, a mi manera de razonar es excelente de que seleccione los mejores para luego se le presente el gerente para tomar la decisión final para incorporarlo en la empresa. El gerente de ventas debe de capacitar los vendedores; la forma de hablar, el tacto, como ganar la confianza y mostrarle y que aprenda el manual de objeciones

Compensación y motivación. Es un punto muy importante motivo de que el integrante principal de una empresa es el ser humano, motivo de que el motor de generar utilidad, y al estar motivados mayores ingresos tendrá la empresa

Responsable por mantener o incrementar el volumen de ventas en una zona o distrito determinado, analiza la eficiencia de canales, la rotación de productos y la estrategia de precios. Supervisa un grupo de vendedores a los cuales controla, capacita y desarrolla. Participa en la estimación de las ventas y planifica objetivos para su zona. Puede atender ciertas cuentas de clientes en forma personal. Reporta al Gerente de Ventas

funciones del supervisor de ventas

Define el plan de ventas. Es la persona que se encarga de desarrollar el plan de ventas en función de períodos específicos de tiempo, los cuales pueden responder a la dinámica de los consumidores. Así, es quien se encarga de detallar cuáles serán las acciones estratégicas que llevar a cabo para cumplir con las metas de ventas aprobadas por la empresa, que garanticen su mantenimiento y óptimo funcionamiento a mediano y largo plazo

Elabora un pronóstico de ventas. A partir de las metas establecidas, el supervisor de ventas debe elaborar un pronóstico de las ventas a concretizar en diferentes etapas del plan de ventas

Delimita los canales de distribución del producto. Se encarga de seleccionar los mejores canales para distribuir los bienes o servicios que la empresa ofrece, definidos a partir de los diversos públicos o consumidores a los que la empresa aspire llegar

Lidera al equipo de ventas. Una de sus principales funciones radica en el liderazgo a los vendedores, pues de nada servirá un plan bien desarrollado, si quien se encarga de ofrecer y vender el producto no tiene claro cuál es la mejor forma de hacerlo, o cómo responder a las políticas empresariales en materia de ventas. Por ello, el supervisor de ventas se encarga de liderar y asesorar a todo el equipo de vendedores y promotores, según sea el caso

Define promociones y descuentos. A partir de las dinámicas de consumo de los clientes meta de la empresa, el supervisor de ventas tiene la responsabilidad de establecer las promociones y descuentos a los productos que la empresa comercializa

Orienta y capacita a los vendedores. De la mano con la función de liderazgo, el supervisor de ventas tiene la responsabilidad de identificar cuáles son las fortalezas y oportunidades de mejora del equipo de ventas, para orientar y capacitar al equipo en aquellas áreas que necesiten mejorar, con el fin de alcanzar de mejor manera las metas propuestas, así como brindar una atención de calidad a los clientes de la empresa

representante de ventas

El Representante de Ventas está a cargo de vender los productos o servicios ofrecidos por una empresa determinada, en tal sentido, abarcan el comercio de productos no técnicos, lo cual implica que ni el vendedor ni el comprador requieren de un conocimiento especializado para la venta/manejo del producto en cuestión. Por lo general, estos profesionales trabajan directamente con el fabricante o distribuidor de los productos o servicios y, normalmente, sus clientes son las compañías que ofrecen esos productos o servicios al consumidor final

funciones del representante de ventas

Identificar clientes potenciales, utilizando directorios de negocios, siguiendo indicaciones de clientes ya existentes, participando en organizaciones y clubes, y asistiendo a ferias comerciales y conferencias

Contactar y visitar a clientes potenciales

Mantener y desarrollar relaciones con clientes existentes

Hacer presentaciones, demostrar productos y exhibir muestras o catálogos

Analizar las necesidades de clientes y asesorarlos sobre las capacidades y limitaciones de los bienes o servicios que se han vendido, y hacer recomendaciones

Hacer los preparativos de entrega e instalación de bienes y provisión de servicios, si es apropiado.

Indicar precios, condiciones de crédito o de contratos, garantías, fechas de entrega y otras especificaciones de oferta, y preparar contratos de venta para los pedidos recibidos

Negociar precios y términos de venta y acuerdos de servicios

asistente de ventas

Asegurar junto con el área de implementación la entrega de los servicios ofertados al cliente, cumplir con el ingreso de la documentación técnica y legal de los clientes para garantizar el armando completo de los expedientes de los clientes, revisión de la pre factura del cliente y evitar errores en los cobros efectuados a estos. Entrega del expediente del cliente al área de postventa

funciones del representante de ventas

Administración del área comercial. Gestión del tiempo, supervisión de agendas, soporte en organización del equipo de ventas… También administración de informes de gestión comercial y preparación de las reuniones periódicas

Prospección. Definición de intereses de prospectos, trazado de áreas comerciales para explorar, organización de base de datos de prospectos… También la atención a prescriptores, una de esas tareas que a veces «se pierde» en picos de actividad. Las alarmas del CRM fáil ayudan al asistente de ventas a no perder el hilo.

Administración de información comercial. Desde poner al día un argumentario, editar documentos para el equipo comercial, comparativas de precios y productos con la competencia

Apertura y recepción de clientes. El asistente de ventas puede recibir y dar la bienvenida a nuevos clientes y retener ese primer contacto. De esta manera el cliente se siente atendido hasta que se le asigna un comercial. Y no es infrecuente que sea la propia asistente de ventas quien cierre la transacción.

Disponer de sistemas para detectar oportunidades de venta antes de que se produzca la transacción, es decir, cuando los usuarios están al principio del proceso de compra e investigando sobre el producto

Ha de ser capaz de crear una base de datos de personas interesadas. En ambos aspectos, incorporar estrategias de inbound marketing puede ser de gran ayuda.

Adoptar un sistema de scoring para clasificar a los registros de la base de datos en función de su proximidad al proceso de compra.

Subtopic

Contar con un método que permita acompañar a los usuarios a través del ciclo de compra, informándoles acerca de los beneficios del producto para animarles a comprar. Un buen ejemplo sería el lead nurturing, proceso basado en el envío automatizado de una cadena de e-mails que responden a una necesidad concreta del usuario, y que se pone en marcha a partir de una acción realizada por el mismo (como una descarga de un PDF en la web de la empresa).