ANALISIS DE LA OFERA

La propuesta de valor

Es la declaración de los beneficios que satisface las necesidades de los clientes ^

Las necesidades de los clientes son de tipo funcional y expresivo

Los beneficios se basan en elementos tangibles vinculados a la característica del producto; e intangibles cuando provocan emociones en el cliente

Tangibles: el rendimiento que considera la eficacia y coste, la estética cuyo valor es expresivo

Intangibles: emociones que motivan al cliente a valorar, simbólica cuando el cliente manifiesta su personalidad.

CONCLUSIONES

La creación de valor a través de la actividad comercial, es evitar que la propuesta caiga en el terreno de los comodities

El análisis de la oferta se hace desde la perspectiva del cliente

Análisis de competidores

Se analizan según el terreno competitivo en el que se mueve la propuesta de valor

Fortalezas y debilidades de la propuesta de valor: identifica los aspectos que hacen nuestra propuesta de valor diferente de la competencia.

Mapa de necesidades de los clientes: para identificar puntos de paridad, de diferenciación, puntos débiles y necesidades latentes.

Terreno competitivo: identificar las preferencias de los clientes, considerando la sensibilidad al precio y los beneficios del producto

Comodities: cuando los clientes tienen alta senbilidad al precio y valoran poco los beneficios del producto. Todos los productos son iguales

Premium: cuando el cliente tiene poca sensibilidad la precio y tiene marcadas las preferencias por la calidad y exclusividad

De Valor: Cuando el precio y los beneficios son relevantes

De conveniencia: cuando el precio y los beneficios nos son importantes

Análisis de competidores

Definición de competidores: todos aquellos que el cliente considera en la decisión de compra.

Aspectos generales de los competidores: marca, tamaño, capacidades comerciales y precio.