ANALISIS DE NEGOCIACION

MODELO HARVERD

Tradicional. Ganar Perder , Obtener tanto como se pueda Ganar – Ganar. 1970 , Las dos partes quedarán satisfechas al haber obtenido beneficios. , Negociación de Rehenes Modelo de negociación por principios. 1990 Obtención de beneficios mutuos.

Francis Bacon (1561-1620)

La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles

Kennedy(1982)

La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos¨.

Monsalve(1988)

Subtema

La negociación es un proceso y una técnica mediante las cuales dos o mas partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses. Lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el teme que les preocupa"

Fisher, Ury y Patton (2004)

"La negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta".

Alamillo(2007)

"Una negociación es un proceso en que cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato".

APERTURA

Da inicio al proceso, hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

EXPECTATIVA

Se presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso

INTERCAMBIO

Se ponen en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se comparan opciones vs. demandas, se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos.

ACERCAMIENTO

La etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos.

CIERRE

Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

COMPETITIVO

GANO-PIERDES

PIERDO-GANAS

PIERDO-PIERDES

COOPERATIVO

GANO-GANAS

GANAMOS NO HAY TRATO

En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención demasiado.
La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos. Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian