¿Qué es Marketing Relacional?

El marketing relacional es el modo en que las empresas crean y mantienen estrechos lazos de comunicación con los clientes, a los cuales conocer y sabe qué ofrecerles y cuándo hacerlo. El marketing relacional se convirtió en una necesidad para las empresas frente a la evolución constante y dinámica que tiene el mercado global, (como se cita en Las implicaciones estratégicas del marketing relacional: fidelización y mercados amplios. Cobo y González, 2007, p. 560).

¿Cuáles son las diferencias entre marketing relacional y marketing transaccional?

1. Tienen un fin: el marketing transaccional tiene una meta que, una vez cumplida, finaliza. Por su parte, el marketing relacional busca conocer, acompañar y fidelizar al cliente con la empresa.

2. Plazos largos: el marketing relacional se plantea como herramienta de trabajo el tiempo para mejorar y satisfacer la necesidad del cliente, que puede durar años. El marketing transaccional vende un producto o un servicio y cumple, no puede gastar tanto tiempo en un solo cliente.

3. Diferente trato: el marketing relacional ve y trata al cliente como tal. El marketing transaccional ve al cliente como un comprador.

4. Beneficio mutuo: el marketing relacional busca que la empresa siempre genere utilidad en su favor y que el cliente sienta que gana siendo fiel a una compañía. El marketing relacional no piensa en que el cliente sienta que gana, solo busca la utilidad de la empresa.

5. Valor único: el marketing relacional, con la herramienta de la personalización, da muestra al cliente de que se trabaja para él. El marketing transaccional emite sus productos y servicios a las masas.

6. Empresa para el cliente: el marketing relacional muestra a la empresa como un solo equipo que atiende, escucha y satisface las necesidades del cliente. El marketing transaccional encarga a un departamento del cliente y nadie más tiene que ver con ese comprador.

¿Qué ventajas permite el uso del marketing relacional en las campañas comerciales de las organizaciones?

1. La tecnología con la cual se cuenta en la actualidad, le permite a la empresa monitorear, saber qué hace el cliente, conocer qué le gustó y lo que no le agradó, permite mantener una base de datos con información personalizada para saber qué se le venderá en un futuro al cliente X y al cliente Y.

2. Otra gran ventaja es que la empresa tendrá las herramientas para tener un cliente satisfecho al cual nada le hace falta, y como todo lo tiene, no buscará productos sustitutos en otras empresas.

3. Vinculará, desde el director de la compañía hasta el vendedor, a toda la empresa creando una nueva cultura de trabajo en equipo que hace poner a todos la mira en un mismo sitio.

Pasos para establecer un mercadeo relacional

1. Análisis de la situación: implica todo aquel entorno en el cual se desenvuelve la empresa. Entender y comprender el aspecto social, cultural y económico es de vital importancia para direccionar los recursos disponibles de una manera en la cual el margen de error sea mínimo.

2. Actividad empresarial enfocada al cliente: mantener clara la identidad de la compañía y su misión, hará que la empresa nunca pierda el foco ni corra detrás de su éxito porque puede terminar mal. No podemos sumergirnos en darle todo al cliente, debemos saber hasta dónde le complacemos sin que la empresa comience a perderse sin notarlo. Meternos en la mente del cliente y hacer que nuestra empresa se vuelva parte de su mente, nos mantendrá al día sin dejar de innovar en el producto o el servicio.

3. Objetivo relacionales: el análisis del entorno entregará un diagnostico que le permitirá a la empresa fijar lo que viene. Establecer el público objetivo y de esa manera trazar estrategias día a días con plazos largos que buscan conocer al cliente y mantenerlo satisfecho, solo así, la compañía podrá fidelizarlo.

Lista de referencias:
Cobo, F. y González, L. (2007). Las implicaciones estratégicas del marketing relacional: fidelización y mercados amplios. Recuperado de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=2267957

Tres claves de Cómo Mejorar una Estrategia Relacional

1. Excelencia transaccional
Para que la empresa pueda establecer relación con el cliente, éste debe estar satisfecho con cualquier tipo de transacción que haya realizado con la compañía. Esa satisfacción le dará la confianza de permitirle a la empresa iniciar la fase de relación.

2. Crear relaciones con auténtica bilateralidad
El marketing relacional tiene como objetivo mantener un cliente que genere utilidad para la empresa sin que sea un costo. De la misma manera, el cliente debe sentir que algo gana estando en una compañía y que no le cuesta más de lo que recibe por los servicios y productos que adquiere.

3. Apoyo de la dirección general; desde el principio y a lo largo de todo el programa
El marketing relacional busca que la empresa completa, desde el director hasta el operario, hagan parte de una solución al cliente, que éste sienta que le tiene en cuenta, que saben quién es y lo importante que es para la compañía. El compromiso y apoyo debe ser total.