TECNICAS DE NEGOCIACION
El poder durante la negociación
El poder de negociación es la facultad que posee una de las partes que trata de llegar a un acuerdo de influir o predominar sobre las decisiones de la otra u otras partes.
Definición y tipos de poder
John French y Bertram Raven, en 1959, identificaron 6 fuentes de poder que hay que tener en cuenta en cualquier negociación:
Poder legítimo
Poder de referente
Poder de experto
Poder de la información
Poder de coacción
Poder de recompensa
Principios fundamentales de la negociación
Separa a las personas del problema
Céntrate en los intereses, no en las posiciones
Inventa opciones en beneficio mutuo
Insiste en usar criterios objetivos
Definición y elementos de una negociación.
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
Se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones
El arte de negociar
Las habilidades de los negociadores son pilares para lograr el mejor acuerdo y que la negociación sea todo un éxito. Un buen negociador es empático, tiene una escucha activa, es creativo y asertivo.
Características del negociador eficaz.
Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades, cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.
Tipos de negociadores.
Negociador de hechos.
Negociador de relaciones
Negociador lógico
El perfil del negociador eficaz.
• Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea aceptada.
• Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta es de beneficio mutuo
• Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte
• Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y llegar a un acuerdo
• Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de sentarse a negociar.
Tipologías de negociación
• Negociación inmediata
• Negociación progresiva
• Negociación situacional
• Negociación acomodativa
• Negociación competitiva
• Negociación distributiva