Determinación de las características del equipo comercial

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áreas funcionales de una empresa

por Yolanda Olivera

Autoestima y autoconcepto

por Gianella Benites

Manejo de Carga

por Marco Antonio Ruiz Montiel

PSICOLOGÍA DE LA SEXUALIDAD

por Tania Vallejo

Determinación de las características del equipo comercial

Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales

Prestación servicios post-venta

Retroalimentar a la empresa sobre el mercado

Encontrar clientes

Realizar ventas eficaces

Generar/cultivar relaciones

Reconocer necesidades/ deseos clientes

Cierre venta

Fases del proceso de selección de vendedores

Entrevistas de Selección

Relación de Pruebas

Preselección

Reclutamiento de Candidatos

Análisis de necesidades

Valoración y Toma de Decisiones

Descripción del puesto de trabajo

La descripción del puesto de trabajo es útil para:

Planificar la información de la fuerza de ventas

Establecer el programa de remuneración

Motivar

Evaluar y controlar

Seleccionar

Perfil comercial o vendedor

EL PROFESIOGRAMA

Captación y selección de comerciales

Aprobación y contratación

Del candidato

Instrumentos

Análisis de las solicitudes recibidas

Comprobación de referencias de los candidatos

Pruebas de aptitud

Entrevistas estructuradas

Reclutamiento de candidatos. fuentes

La propia empresa

Otras empresas

Centros de enseñanza

Agencias de colocación

Asociaciones profesionales

Portales de empleo en internet

Criterios

Características personales del vendedor

5. Honestidad

4. Asertividad

3. Audacia

2. Constancia

1. Seguridad

Tipos de vendedores

Clasificación Jurídica

Agentes de comercio

Representantes comerciales

Trabaja para la empresa en exclusividad

No actúa de forma independiente

Asalariado

Relación laboral

Venta NO personal

La venta en máquina automática o VENDING

La venta electrónica

Libre servicio

Venta personal

Contacto directo entre vendedor y cliente.

Televenta o call center

Vendedor ambulante

Vendedor-repartidor

Vendedor técnico

Viajante o comercial

Visitador

Dependiente

Funciones del vendedor en la venta personal

Gestión administrativa

Planificación

Formación

Fidelización

Subtema

Venta

Exploración