Canales de mercadotecnia

La creación de nuevos productos y colocarlos a disposición de los compradores requiere entablar relaciones no solo con los clientes, sino también con proveedores y distribuidores clave presentes en la cadena de suministro de la compañía.

Los productores recurren a intermediarios porque estos son más eficientes para poner los artículos a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones, los intermediarios suelen ofrecer a la compañía más de 10 que esta es capaz de lograr por su cuenta.

Estos constan de uno o más productores, mayoristas y minoristas independientes, los cuales tratan de incrementar al máximo sus propias utilidades, por encima del sistema como un todo

VMS CORPORATIVO

La coordinación y el manejo de conflictos se logran a través de los canales normales de una organización.

VMS CONTRACTUAL

En este sistema, varias compañías independientes que se ubican en diferentes niveles de producción y distribución se unen por medio de contratos para economizar o vender más de lo que podrían logar por sí solas.

Sistema de franquicia de minoristas patrocinada por el fabricante

Sistema de franquicia de mayoristas patrocinada por el fabricante

Sistema de franquicia de minoristas patrocinada por una compañía de servicio

VMS ADMINISTRATIVO

En este último sistema, el liderazgo se asume en función del tamaño y poder de uno o de algunos de los miembros del canal.

en el cual una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

Canales múltiples

cuando un productor elige dos (o más) canales para distribuir el mismo producto a los mercados meta, a este arreglo se le llama distribución dual (o distribución múltiple).

Ahora examinaremos varias decisiones de canal que enfrentan los fabricantes. Al diseñar sus canales de marketing, los fabricantes deben elegir entre lo ideal y lo práctico.

Las compañías deben establecer sus objetivos de canal de marketing en términos de los niveles elegidos de servicio al cliente. Por lo general, una empresa identifica varios segmentos que desean distintos niveles de servicio, por lo que debe decidir a cuáles segmentos servirá y cuáles son los mejores canales en cada caso.

Una vez que los miembros del canal hayan sido seleccionados, la empresa debe cambiar ese paradigma que los intermediarios sirven solo para poder vender a través de ellos, es necesario que estos sean motivados y así también convertirlos en nuestros principales clientes y/o socios con el fin de forjar sociedades de largo plazo con los miembros del canal.

En su mayoría, las empresas tienen libertad legal para establecer los acuerdos de canal que les convengan. De hecho, las leyes que rigen los canales buscan evitar las tácticas de exclusión de algunas compañías que pudieran impedir que otra empresa utilizara un canal deseado.

Almacenamiento ordenado.

Almacenamiento desordenado o caótico.

El almacenaje basado en la optimización superficie/espacio utiliza, básicamente, dos sistemas o métodos

El almacenamiento sin pasillo

El almacenamiento con pasillos

ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA INTEGRADA

Este concepto se basa en el trabajo en equipo, tanto dentro de la compañía por medio de sus departamentos como entre las organizaciones que conforman el canal de marketing

Equipos Interfuncionales e Interempresariales

Las empresas inteligentes coordinan sus estrategias de logística y forjan fuertes alianzas con proveedores y clientes para mejorar el servicio al cliente y reducir los costos de canal.

Proyectos Compartidos

Cuando los grandes minoristas realizan programas de comercialización conjuntos dentro de las tiendas de proveedores.

Servicio de logística a terceros

Las empresas prefieren fabricar y vender sus propios productos, y a muchas de estas no les agrada el trabajo asociado con la logística, que consiste en cosas como agrupar, cargar, descargar, clasificar, almacenar, volver a cargar, transportar, manejar asuntos aduanales y hacer seguimiento de los productos, actividades que son necesarias para abastecer sus fábricas y entregar los productos a sus clientes.

Los productores buscan crear un canal de marketing o canal de distribución, el cual consiste en un conjunto de organizaciones que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio este a disposición del consumidor.

Los canales de distribución no son simples grupos de compañías vinculadas por diversos flujos, sino que constituyen complejos sistemas de comportamiento en los que las personas y las compañías interactúan para alcanzar metas individuales, del canal y de la compañía.

COMPORTAMIENTO DEL CANAL

Un canal de marketing está formado por varias compañías que se asocian con la finalidad de obtener un bien común; cada miembro del canal depende de los demás. Este concepto a su vez posee dos variaciones:

El conflicto horizontal

ucede entre empresas que se encuentran al mismo nivel del canal

El conflicto vertical

sucede entre distintos niveles de un mismo canal

Otro desarrollo de canal es el sistema de marketing horizontal, en el que dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una oportunidad nueva de marketing.

Eliminación de los intermediarios del canal de marketing por parte de los fabricantes del producto o servicio, o el desplazamiento de los distribuidores tradicionales por parte de nuevos tipos radicales de intermediarios.

desintermediación

ocurre cuando los fabricantes del producto y del servicio evitan a los intermediarios para acercarse de forma directa a los compradores finales o cuando tipos de intermediarios de canal radicalmente nuevos desplazan a los tradicionales.

los canales de marketing forman parte de la red general de transferencia de valor al cliente. Cada miembro y cada nivel del canal agregan valor para los clientes. Así, el diseño del canal de marketing se inicia al descubrir lo que los consumidores meta desean del canal.

Tipos de Intermediarios

Distribuidor

Los distribuidores sólo llevan líneas de productos complementarios y tienen una relación muy estrecha con sus proveedores y clientes.

Mayorista

Figura que vende todo tipo y gran variedad de productos, almacenándolos y vendiéndolos, ya sea a otras empresas o a consumidores finales.

Minorista

Éstos se dedican a la venta de productos al por menor o al detalle.

Facilitador o Empresa de Logística

Una figura importante dentro de la comercialización de productos es la de las empresas de logística.

Agentes Comerciales

Persona independiente cuyo principal objetivo es el de actuar como vendedor principal de un producto, siendo su representante frente a los usuarios.

Corredor

También llamado bróker, es un tipo de intermediario en la comercialización de productos que sirve de enlace entre compradores y vendedores

Numero de Intermediarios de Marketing

Distribución Intensiva

A menudo esta distribución es utilizada por los productores de artículos básicos y materias primas comunes,

Distribución Exclusiva

Esta distribución es utilizada por algunos productores que limitan intencionalmente el número de intermediarios que trabajan sus productos

Distribución Selectiva

Esta distribución se encuentra entre la distribución intensiva y exclusiva, ya que consiste en el uso de mas de uno (pero no de la totalidad) de los intermediarios que están dispuestos a trabajar los productos de una compañía

Responsabilidades de los Miembros del Canal

Los productores y los intermediarios deben acordar los términos y las responsabilidades de cada miembro del canal

Evaluación de las principales alternativas

Criterios Económicos

La compañía debe comparar las posibles ventas, costos y rentabilidad de las diferentes alternativas de canal.

Aspectos de Control

omo su nombre mismo lo indica, la compañía debe mantener el mayor control posible.

Criterios Adaptativos

Significa mantener un canal flexible y así poder adaptarlo a los cambios del entorno.

Toda compañía debe inspeccionar con regularidad el desempeño de los miembros del canal con respecto a estándares como cuotas de ventas, niveles promedio de inventario, tiempo de entrega al cliente, tratamiento que se da a los bienes dañados o perdidos, cooperación en la promoción y en los programas de capacitación de la empresa y los servicios al cliente.

En el mercado global de la actualidad, a veces resulta más fácil vender un producto que llevado a los clientes. Las compañías deben decidir cuál es la mejor forma de almacenar, manejar y movilizar sus productos y servicios para que estén a disposición de los clientes y consumidores en el surtido adecuado y en el momento y el lugar correctos.

Naturaleza e importancia de la logística

Cuando se usa en un sentido comercial, la logística es la gestión del flujo de cosas entre el punto de origen y el punto de consumo para cumplir con los requisitos de los clientes o corporaciones.

Objetivos

Adquirir los materiales en las condiciones más adecuadas, de esta forma evitamos realizar operaciones de desembalaje, preparación y adaptación posterior.

Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y minimizando etapas y distancias en el recorrido.

Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de ligar el menos número de veces.

Reducir los grupos de clasificación del stock, así como minimizar el volumen, el espacio y el número de recintos destinados a almacenaje.

Reducir el número de revisiones y control de existencias, haciendo las necesarias y de la forma más fácil y cómoda posible.

Los inventarios tienen su origen en los egipcios y demás pueblos de la antigüedad, donde acostumbraban almacenar grandes cantidades de alimentos para ser utilizados en los tiempos de sequía o de calamidades.

TRANSPORTACIÓN

La elección de los transportistas tiene repercusiones en los precios de los productos, el desempeño de la entrega y las condiciones de los bienes a su llegada y todo ella incide sobre la satisfacción del cliente.

Trabajo en equipos multifuncionales dentro de la compañía en la mayoría de las empresas, la responsabilidad de las diversas actividades de logística se asigna a diferentes departamentos, marketing, ventas, finanzas, operaciones y compras.