Es un documento maestro en el que se registran las acciones estrategias que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus cliente reales y potenciales.
Cubre los objetivos a corto plazo y debe ser corto y conciso
ESTRATEGIAS
ESTRATEGIAS DE CARTERA: es la encargada de fijar la marcha a seguir para el establecimiento de cada unidad estratégica empresarial, detallando para las mismas las diferentes combinaciones producto-mercado que deberá desarrollar la empresa.
La matriz BCG (Matrices del Boston Consulting Group)
– La matriz de Ansoff (Matriz de dirección de crecimiento).
– La matriz de posición competitiva.
– Método de posicionamiento estratégico.
ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: Implica decidir sobre cuáles de los segmentos en los que hemos clasificado el mercado va actuar la empresa. La segmentación puede ser de tres tipos:
1) Diferenciada: cuando nos dirigimos a cada uno de los segmentos de mercado con una oferta y un posicionamiento diferente.
2) Indiferenciada: cuando la empresa decide dirigirse, pese haber identificado segmentos de clientes con necesidades distintas, con la misma oferta de productos y el mismo posicionamiento
3) Concentrada: consiste en adaptar la oferta a las necesidades de varios segmentos determinados.
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO: La estrategia de posicionamiento consiste en definir, en sentido global, cómo queremos que nos perciban los segmentos estratégicos decididos, esto quiere decir, con qué atributos queremos que nos identifiquen en la mente del consumidor.
ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN: Cuando la empresa se haya fijado objetivos de fidelización de clientes será relevante analizar las opciones que se le plantean para conseguirlos y elegir la estrategia más idónea.
DOS PILARES BÁSICOS
El marketing relacional
La gestión del valor percibido
Su Plan de Mercadeo debe ser ante todo una herramienta de comunicación:
* Hacia arriba con sus jefes para lograr su cooperación con el plan. * Hacia abajo con sus subalternos para que comprendan la importancia de trabajar en equipo. *Hacia los lados para lograr la cooperación de las otras unidades planificadoras de la empresa.
CINCO PASOS
1.Analizan la situación
2.Enuncian el problema y las oportunidades
3.Enuncian los objetivos
4.Formulan recomendaciones para el plan de acción
5.Enuncian los resultados esperados y los riesgos principales
ETAPAS DE UN PLAN DE MERCADEO
Determinación de objetivos
Análisis de la situación
Elaboración y selección de estrategias
Plan de acción
Establecimiento de presupuesto
Métodos de control
PRESUPUESTO PARA UN PLAN DE MERCADEO
Consiste en detallar los recursos económicos necesarios para detallar las actividades de mercadotécnica, generalmente en el transcurso del año.
ANÁLISIS DE UN PLAN DE MERCADEO
Se puede definir como la elaboración de un documento escrito que esta compuesto por la descripción de la situación actual.
MODOS DE EFECTUAR EL MONITOREO DE VENTAS
Para que el gerente de ventas de campo pueda cumplir a través de los esfuerzos de sus vendedores los objetivos de ventas planeados, él debe saber cómo se están desempeñando ellos como individuos y como grupo
Una compañía puede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal.
GERENTE DE VENTAS el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.
