Determinación de las acciones de comunicación comercial aplicables a la expansión a los mercados internacionales

Agrupa elementos para la empresa y sus prodctos

informa

persuade

recordar

Modo

uso

comunicación personal

de masas

Expresión

verbal

no verbal

elementos básicos

emisor

receptor

pasivo

activo

mensaje

contenido

estructura

formato

medio

otros elementos

contexto

Codificación

Descodificación

efectos

retroalimentación

Ruido

Objetivos de la comunicación

Crear conocimiento

Ofrecer información

Inducir a la prueba del producto

Formentar la lealtad de los clientes

Informar de las acciones de la organización

El proceso estructurado

Establecer objetivos de comunicación.

Identificar público objetivo

Objetivo intermedio

Objetivo final

Concreción de la estrategia

Estrategia de aspiración

Estrategia de presión

Estrategias Mixtas

Factores de la comunicación

Producto

Consumidor

Organización

Situación de la organización

Delimitación del presupuesto

Fijación arbitraria

Porcentaje sobre ventas

Porcentaje de previsión de ventas

Importe fijo por unidad

Paridad competitiva

Objetivos fijados

Implantación y control de la estrategia

Es importante para la captación del publico objetivo

Cultura

Programación mental

Se adquiere desde

observación

educación

Condicionará

Pensamiento

Comportamiento

Forma de expresarnos

Son diferentes y contrapuestos

Base

Históricos

Afecta

Hábitos de consumo

Capacidad de

Compresión

Asimilación de mensajes

Aspectos a tener en cuenta

Entorno Físico

Elementos físicos

Entorno legal

Entorno cultural: Vocabulario empleado

Valores éticos y religiosos

Carácter etnocéntrico: consideración de lo propio como mejor

Percepciones y gustos de la población

Lenguaje o idioma.

Lenguaje no verbal

Símbolos

Formas de comunicación para llegar al público

Diferencias culturales en el diseño de las acciones de comunicación comercial internacional.

Necesario una comunicación fluida y continuada con el cliente

Desventajas en lo internacional por competir con empresas locales para lo que tenemos una serie de herramientas para enfrentarnos a esos problemas

La publicidad y marcas globales

Es una comunicación unilateral de un emisor a receptores anónimos

Características

Instrumento de marketing

Proceso de comunicación

Comunicación unilateral

Carácter comercial con el objetivo de influir en la decisión de compra

Repercusiones

Económicas

Sociales

Tipos

Contenido

Publicidad de producto

Publicidad institucional o corporativa

Cooperativa o mancomunada

Horizontal

Vertical

Destinatario

General o indirecta

Directa

Uso de masas

Determinar los objetos publicitarios

Hay que determinar si queremos

Informar

Persuadir

Recordar

La identificación del publico objetivo

Hay que diferenciarlo a partir de los siguientes instrumentos

Planificación creativa

Planificación de medios

La concreción del presupuesto de la campaña

Es una inversión y no solo un gasto^

Componentes

Investigación

Identificación y perfil del publico objetivo

Evaluación y estructura del mercado

Análisis de las inversiones publicitarias

Descripción de las acciones publicitarias de la competencia

Difusión de medios

El coste de los estudios de audiencia

El coste de las inserciones publicitarias

Creación del mensaje

La elaboración creativa del mensaje

Los gastos de investigación

El desarrollo material del anuncio

Administración

Salarios del personal

Gastos adicionales de expertos colaboradores

Honorarios de las agencias de publicidad.

Control

Cobertura de imprevistos

La definición de la estrategia creativa

Se hace el mensaje dirigido a nuestro público

Pasos

Generar mensaje

El beneficio del producto o servicio

Que sea el mejor adaptable al mayor numero de mercados

Objetivos

Captar la atención del publico

Despertar interés

Motivar el deseo

Fomentar el comportamiento

Evaluar y seleccionar el mensaje

Examinar las alternativas para expresar el mensaje y elegir el mejor

Ejecutar el mensaje

combina

texto

estilo

Formato

Ambientación

Importante

Que dice

Como lo dice

Formas

Mensaje racional

Mensaje emocional

La seleccion de los medios y los soportes

Se planifica y selecciona los medios para hacer llegar el mensaje

Prospección de

medios

Soportes

Segun el impacto eligiremos uno u otro

La evaluación y el control de la eficacia publicitaria

Tras la emisión del mensaje habrá que analizar una evaluación del impacto de la campaña entre lo

planificado

real

Subniveles

Nivel de planificacion

Mensaje

adecuacion del mensaje para la organizacion

Empleo del comido comunicativo apropiado

Poder repetir

A nivel global

Adecuacion

Identifica las necesidades

ediciencia en la seleccion de los medios y soportes

Analizar el numero de exposiciones del publico

Promociones internacionales

Objetivo aumentar el impulso de la compra durante un periodo

Despertar el interes del publico

Acciones coherentes con la imagen de la corporación

Se dirige a intermediarios vendedores prescriptores y consumidores para aumentar las ventas

Agentes o grupos participantes en la comercialización

El equipo comercial

Los intermediarios comerciales

Prescriptores

El consumidor final

objetivos

Objetivos genéricos

Promover el aumento de ventas

Recompensar la fidelidad

Aumentar los puntos de venta

Colocar el stock existente

Facilitar la introducción de un nuevo producto

Mantener o mejorar la marca competitiva.

específicos

promoción de ventas para el personal comercial

Contribuir a comercializar

Favorecer el aumento de las ventas

Ayudar al aumento del volumen de ventas

Fomentar el incremento de las ventas

Servir de estimulo

Intermediarios

Conseguir una mejora

Fomentar el incremento de la frecuencia de la compra

Ampliar la gama de productos

Acelerar la rotación de las existencias

establecer vías de colaboración

Prescripotores

Promover el conocimiento de los productos

Alcanzar la adhesión a los fines comerciales

Crear una marca

Promoción de ventas

Incentivar la prueba

Influir en la frecuencia de la compra

Reducir la incertidumbre

Contribuir a mantener la fidelidad

La selección de la herramienta mas adecuada vendrá determinado por

Los objetivos establecidos

El Presupuesto

El publico objetivo

Herramientas promocionales existentes según el publico receptor

Personal comercial de la organización

Primas o incentivos

Concursos

Viajes

Intermediarios

Acciones de asistencia

Acciones de estimulación

Acciones sobre el punto de venta

Prescriptoras

Acciones de carácter informativa sobre el producto

Consumidor final

Promociones económicas

Promociones sobre el objeto

Promociones en el juego como los concursos

Relaciones publicas en los mercados internacionales. Feria y Congresos internacionales

Son actividades para estimular la imagen de una organización y sus servicios

Los tipos

Internos (Motivación)

Externas: Creación de imagen corporativa

Los objetivos

Contribuir a las campañas de comunicación desarrolladas por el lanzamiento de nuevos productos

Apoyar la estrategia de reposicionamiento de un producto o servicio cuya comercialización se lleva a cabo en un mercado maduro

Fomentar el interés del publico objetivo hacia una categoría específica

Influir en la conducta a la percepción de un determinado publico objetivo

Salir en defensa de aquellos productos o servicios que puedan encontrarse en dificultades comerciales

Desarrollar una imagen corporativa de la organización que favorezca la comercialización de sus productos o servicios

Técnicas con la que se hace una mayor interacción personal

Patrocinio

Financiación de acontecimientos para asociar la imagen de la empresa a dicho acontecimiento

Mecenazgo

Actividades culturales como artistas concursos o exposiciones.

Organización de ferias y eventos

Son acontecimientos puntuales o periódicos que suponen encuentros sectoriales de una temática. Es la mas importante para el desarrollo del comercio internacional como la presencia en ferias internacionales

Diferencias entre misión comercial y feria internacional

Misión comercial: Visita colectiva organizada por la administración de un país para incrementar la relaciones comerciales con un país

Feria Internacional; Eventos en los que participan empresas de un mismo sector para exponer sus productos.

El empleo de la fuerza de ventas a nivel internacional

Contacto directo entre el que vende y el que quiere comprar

Fuerza de ventas: Actividades relacionadas con el conjunto de ventas

La Venta personal cuenta con los siguientes objetivos

Buscar e identificar a los clientes potenciales por la prospección

Son actividades para conocer a estos y sus necesidades

Son

Búsqueda de nuevos clientes

Asistir a ferias comerciales

Identificar a las personas que deciden

Analizar a cada cliente potencial

Convertir a los clientes en consumidores

Son las acciones que se hacen antes y después de la venta

Desarrollo de visitas a clientes

Hacer presentaciones y demostraciones

Concretar las relaciones con las distribuidoras

Que los consumidores consigan la mayor satisfacción posible

Funciones de venta es para la venta

Argumentación

Demostración

Venta

Recaudación

Logística

Distribución física de los productos a través de

Comercialización directa

Apoyo a la promoción

El apoyo a la gestión comercial

Asesoramiento

Interacción del personal de ventas con el cliente. Sus tareas son

Transmisión de la información

Continuidad de las ventas por servicios adicionales como el de postventa

Ayuda al cliente

Información

Mejorar el conocimiento del mercado lo que se lograra con las siguientes tareas

Hacer información sobre el trabajo realizado como las prospecciones, el estado de los clientes, las acciones de la competencia

Elaborar información con el que se controle y se siga de forma interna.

Hay muchos instrumentos parta la transmisión del mensaje

Su combinación en un mix o mezcla de comunicación especifico

Son instrumentos diferentes con características distintivas

Los medios son

Publicidad

Impersonal en medios de masa

Control por el organizador

Identifica al emisor por los receptores

Relaciones públicas

Acciones para crear y mejorar la organización de los públicos

Sirve para la consecución de objetivos informativos y recuerdo

Promocion de ventas

Actividades que estimulan la demanda por incentivos

Materiales

económicos

Dirigida por

Departamentos de ventas

Intermediarios

Venta personal

Transmisión de información al cliente

Directa

Personal

complementa al asesoramiento con lo que la satisfacción del cliente será mayor.

Merchadising

Presentación y gestión del producto

Animación en el punto de venta con el que aumenta su rentabilidad

Permite

Adaptarse a las necesidades

Maximizar la rotación

Facilitar la compra

Marketing directo

Acceso personalizado y fiel

Aspectos

Herramientas de apoyo a la gestión del marketing

Alternativa estratégica a otros canales de comercialización

Es

Interactivo

Individual

Personal

Marketing Online

Aprovecha las nuevas tecnologías para acercarse a los clientes potenciales

La aparición de internet ha permitido la aparición de un nuevo tipo de comercio, el electrónico

Mecanismos para aprovechar internet en la comunicación comercial

Creación de Pagina web

Es el primer paso, para que acceda mas gente hay que hacerla mas atractiva y actualizarla continuamente

Factores

La estructura organización y diseño

Contenido

Adaptación y personalización

Cauces de comunicación entre usuarios y con la organización

Conectividad con otras webs relacionadas

Facilitar la venta por el comercio electrónico

tipos de páginas

Corporativas

Difunde información sobre la organización no a la venta

Marketing

Desarrollada para la venta directa o las acciones relacionadas con esta.

Publicidad Online

Hay muchos formatos que incorporan sonidos, videos o interactividad

son

Banners

Interricials

Pops ups

Otras estrategias

patrocinios de contenidos

Microsites

Alianzas y programas de afiliación

Marketing viral

Creación y participación de comunidades virtuales

Son espacios virtuales donde las personas comparten un interés común y donde intercambian opiniones pudiendo incluso ser para sus miembros como miembros participes en la misma

ejemplo redes sociales como Facebook

Uso de correo electrónico

Uso personal tiene una gran relevancia como herramienta online

Recomendaciones

Seleccionar los destinatarios

Diseñar el mensaje antes de enviarlo

Alternativas

Gestionar la publicidad desde la propia organización

Delegar la gestión publicitaria en una entidad externa como una agencia de publicidad.

Hará un briefering

Es: Documento donde se plasman las instrucciones y los objetivos de la campaña a contratar

Estructura

Descripción del producto

Objetivos publicitarios

Publico objetivo

Presupuesto

Estimación de la duración de la campaña

Desarrollar mediante la utilización de las dos alternativas anteriores de forma simultanea.

Es recomendable diseñar un plan de comunicación previo en los que se indique los aspectos con el que se quiera conseguir los objetivos propuestos.

Herramientas

Consideraciones legales

Infraestructuras relativas con los medios de comunicación en el mercado objetivo

Aspectos culturales

Comprensión e interpretación del mensaje comercial

Nivel de alfabetización y educación del mercado internacional

Capacidad de aprendizaje del consumidor potencial

Acciones de comunicación de la competencia