El proceso de negociación internacional
Propuesta comercial
El negociador debe plantearse dos cuestiones. La primera es quién va a realizar la primera oferta, pues será la que defina el marco de referencia de la negociación. Generalmente, es el vendedor el que toma la iniciativa, pero, si el exportador no conoce suficientemente el mercado de destino, puede forzar una
situación en la que sea la otra parte la que dé el primer paso en la definición de la propuesta.
La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de ofertar al alza o a la baja. Como regla general, aquellos negociadores que se fijan unas metas ambiciosas consiguen mejores resultados que los que se fijan objetivos más modestos y, por este motivo, es aconsejable que los exportadores realicen ofertas al alza y los importadores a la baja
Discusión de los términos objeto de negociación
Esta etapa, que suele ser la más intensa y extensa en el tiempo, comienza con las objeciones que presenta la parte que ha recibido la propuesta comercial y continúa con un intercambio de concesiones
Objeciones falsas y sin fundamento, que es mejor ignorar para evitar un
enfrentamiento.
Objeciones sinceras, pero sin fundamento, que pueden ser comunes en la
negociación internacional y que son producidas por una mala compresión,
experiencias previas negativas o prejuicios
Objeciones sinceras y fundadas, que pueden producirse porque la propuesta no
se ajusta a las necesidades de la otra parte
Cierre de la negociación
Una negociación puede considerarse cerrada cuando se cumplen cuatro requisitos
conciencia de que
la negociación va a concluir
confianza generada entre ambas parte
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad negociadora de nuestra parte
ha llegado a su límite
Es muy recomendable conseguir un acuerdo escrito de las propuestas efectuadas evitando así dejar cabos sueltos. La firma del contrato
Que es
Es un proceso de comunicación de negociación internacional entre dos partes, cuyo objetivo es llegar a un acuerdo. En este acuerdo la empresa se enfrenta a una serie de etapas, que van desde la toma de contacto con la contraparte con la que se va a negociar hasta el cierre del acuerdo
La toma de contacto con el mercado
es necesario identificar potenciales clientes, siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más desarrollados. En los mercados menos desarrollados es aconsejable recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de promoción exterior españoles.
Éstos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y participaciones agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden ser muy útiles para las empresas que están iniciando su actividad exportadora.
búsqueda directa de clientes
contratación de los servicios de
un intermediario
(agente, distribuidor o empresa de trading
establecimiento de una
alianza con un socio loca
Preparación de la negociación
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparación de la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posible sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es
conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios. Como sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.
Encuentro con la contraparte extranjera
El objetivo de esta fase es conocer las necesidades de nuestros potenciales clientes. Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Durante el encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para aclarar dudas. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra empresa, productos y servicios y de la propuesta presentada, mientras que se han de evitar expresiones dubitativas o de sumisión.
El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable y esforzarse en causar una buena impresión, sobre todo en los primeros encuentros. Para ello, es conveniente ser puntual y respetar las formas de saludo y de presentación del país en el que se encuentre, así como las normas de cortesía.
estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un proceso de negociación
El Regateo y la primera oferta
Oferta por lo alto y si no consigue vender la oferta baja de precio pero no pierde el cliente
Amistad en los negocios
Busca la manera de hacer un negocio creando amistad con el comprador utilizando formalismos excesivos
Improvisación
Por lo general no hace planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, hacen uso de la improvisación.
El Gana – Gana
A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso