Estrategias y Tecnica de una negociacion Distributiva.

Punto Inicial

Objetivo

Resistencia

Ofertas Iniciales

Postura Inicial

Concesiones Iniciales

papel de las Concesiones

Esquema de Otorgamiento de Concesiones

Ofertas Finales

Compromiso

Consideraciones Tácticas al utilizar los compromisos

Establecer un Compromiso

Pronunciamiento Publico

Vincularse con una base externa

Elevar las Prominencias de las demandas

Reforzar la amenaza o la promesa

Evitar que la otra parte se comprometa prematuramente

Encontrar Formas para abandonar una Posición Comprometida

Planee una Salida

Que se Desvanezca en Silencio

Replantear el Compromiso

Reducir Daños

Ofrecer Opciones

Suponer el Cierre

Dividir la diferencia

Ofertas a punto de estallar

Endulzalte

Enfrentar Situaciones interdependiente

Aprender a Contrarrestar Efectos.

Declaración y Distribución del Valor

Alcanzar un acuerdo con la otra parte

No llegar a ningún acuerdo

Estrategias Fundamentales

Convencer al Vendedor que es el mejor acuerdo posible

Influir en el Punto de Resistencia de la otra Persona

Convencer al vendedor que reduzca su punto de Resistencia

Convencer al vendedor que cambie su punto de resistencia

Descubrir el punto de resistencia de la otra Parte

Impulsar una Conciliación al punto de resistencia

Tacticas

Valorar el objetivo el Punto de Resistencia

Valoracion Directa

Valoración Indirecta

Manejar como Percibe la otra persona el objetivo

Actividades de Encubrimiento

Accion directa para alterar las impresiones

Modificar la Percepcion de la otra Persona

Manipular Costos Reales.

Acción de Interrupción

Alianzas con personas Externas

Manipulacion del Programa

Tacticas de Presion

como enfrentar las Tácticas de Prision Comunes

Analizarlas

Ignorarlas

Responder Igual

Acercarse a la Otra Parte

Tácticas de Presión Comunes

Policia Bueno o Policia Malo

Bola baja, bola Alta

Fingimiento

Tanteo

Retiro

Intimidacion

Conducta Agresiva

Atosigamiento