La valeur client

Calcul de la marge
EXERCICE 6

Marge commerciale = prix de vente HT - coût d'achat HT

Coût d'achat = prix d'achat + frais accessoires sur achat

Prix HT = prix TTC / (1+taux de TVA)

Les taux et coefficient multiplicateur

Taux de marge = (marge commerciale/coût d'achat HT) x 100
EXERCICE 1 ET 2

Taux de marque = (marge commerciale/prix de vente HT) x 100
EXERCICE 3 ET 4

Coefficient multiplicateur = prix de vente TTC/coût d'achat HT
EXERCICE 5

Potentiel client

potentiel global

potentiel accessible

L'évolution de l’environnement du commercial

environnement politique

environnement économique

environnement socioculturel

environnement technologique

environnement écologique

environnement légal

Les facteurs relatifs au client

comportement

âge

phase du cycle de vie

Définition

Valeur client = somme des gains espérés - somme des coûts engagés

Espérance de gain
EXERCICE 7

Espérance de gain = (chiffre d'affaire HT - Coût des produits) x nombre d'années de relation commerciale prévisionnel

Les coûts des engagés pour la relation commercial
EXERCICE 8

Phase d'acquisition

Phase de développement

Phase de fidélisation

Valeur client prévisionnelle

Le coût d'acquisition du client et le retour sur investissement

La visite de la clientèle

coût d'une visite = coût total du poste / nombre de visite

La visite par téléphone

salaire+charges patronales+montant de la facture téléphonique imputable au poste+frais divers

L'accueil en agence

salaire+charges patronales+montant des frais de structures d'accueil+frais divers

Le montant investi par le client

Le retour sur investissement

Marge nette = marge brute - montant investi par client