Llançament de productes y servei

Clasificación del
producto

bienes

servicios

experiencias

acontecimientos

personas

lugares

ideas

Necesidad y Demanda

Necesidad: Sensación de carencia, estado personal real
diferente al deseado

Deseo: Se originan dentro de las necesidades.
Materializan la forma en que se desea cubrir o satisfacer
una necesidad.

Utilidad, valor y precio

La utilidad el valor y el precio forman parte del proceso
subjetivo de satisfacción de necesidades del consumidor.

Niveles y usos de
productos

Los beneficios obtenidos por los consumidores a través de un
producto pueden ser:

B.Básico

B. Simbólico

B. esteticos

B.Accesorios

niveles de producto:

Básicos

Aumentados

Totales

Otras clasificaciones:

Productos de consumo popular

Productos gancho

Productos de impulso

Productos de alta rotación

Productos de media y baja rotación

Productos de temporada

Productos importados

Identidad e imagen de
marca

Atributos del producto
La marca
Identidad de marca (branding)
Imagen de marca

2.1.Fonts d’informació
Internes i externes

El procés d’obtenció i elaboració d’informació en
Màrqueting és clau per poder pendre decisions.

SIM: El sistema d’informació del màrqueting

es pot definir com un conjunt de relacions estructurades, on
intervenen persones, màquines y procediments, i que té
per objectiu generar un flux d’informació per servir com a
base en la presa de decisions del departament de
màrqueting.

Segons l’origen i en funció de la seva exitència
previa o no, les fonts d’informació es classifiquen
en

Fonts d’informació Internes

Primàries:

Informació elaborada amb anterioritat per l’empresa amb altres finalitats. ex: comptabilitat, informes comercials, stocks…

Secundàries:

Informació elaborada per l’empresa amb un propòsit
concret. ex: brainstormings, reunions de
millora, test de producte, formularis…

Fonts d’informació externes

Primàries:

Informació elaborada de forma
externa a petició de l’empresa amb un objectiu
determinat. Es realitza un brifing per una
organització especialitzada; ex: enquestes de
satisfacció, estudis de mercat…

Secundàries:

Informació i dades
externes a l’empresa. Han esta elaborades
per diferents organitzacions de caracter
públic o privat i aporten informació d’interés
a través de bases de dades , publicacions o
informes. ex: INE, Eurostat, informes sobre
consumidors, roegions països,…

Fonts Externes:
Fonts d’informació del mercat, l’entorn i la
competència

Són les fonts d’informació més útils ja que permeten analitzar
oportunitats i riscos de la nostra empresa.
“DAFO”

Fonts d’informació del
mercat

Classificació:

Informació recurrent o de
“monitoring” de negoci

Informació Ad-hoc
o puntual

Informació recurrent
“monitoring”

Informació externa sobre el mercat que l’empresa necesita de forma continuada. Posibilita un seguiment continu del negoci i ajuda a pendre mesures correctives en el curt plaç.

Actualitzada

Constant

Comparable i comprensible

Útil i estructurada

De fàcil utilització

Informació Ad-hoc

Monotoritza un aspecte concret del negoci amb més profunditat. D’aquesta manera podem obtenir informació més rellevant que ens permeti detectar oportunitats i problemes que no són estudiats en estudis més generalistes.

Els principals conceptes que s’analitcen són els següents:

Quotas de mercat o “market share”

Penetració o “penetration”

Despesa total del consumidor

Distribució ponderada (DP) o “Weighed Distribution (WD)

Share

Ens proporciona una segmentació i participació del
mercat en que operem normalment en %

Penetració

La penetració
indica el
número de llars
consumidors
d’un determinat
producte o
categoria de
productes.

Despesa total del
Consumidor

Les dades respecte a la despesa total que els consumidors fan
en un determinat producte o categoria de productes són de gran utilitat per una de les variables del Màrqueting Mix: el preu

Distribució ponderada (DP)

Ens informa de la distribució numérica i qualitativa d’un
producte.

Fonts d’informació de
l’Entorn

Entorn: Conjunt de forces i factors externs a l’empresa,
difícilment controlables o influenciables.

Macroentorn: Forces que existeixen amb independencia de l’impacte de l’empresa en el mercat

Microentorn:Factors que afecten directament a l’evolució de la companyia, són influenciables per les estratègies de l’empresa.

Fonts d’informació de
la competència

L’anàlisis dels competidors és un aspecte clau per detrminar les
estratègies empresarials.

Fonts internes:
Informació de la xarxa de vendes i dels clients

La nostra xarxa de vendes i els nostres clients ens poden aportar informació molt útil per la nostre empresa.

Subtema

Subtema

2.2.El procés
d’elaboració de
l’informació rellevant

Un cop hem obtingut les diferents informacions, l’objectiu és gestionarles i transformarles per poder extreure conclusions en funció de les necesitats especifiques de l’empresa

El Sistema d’Informació
de Màrqueting (SIM)

Tal com ja hem comentat el SIM intenta obtindre, classificar, analitzar, evaluar i distribuir l’informació per ajudar als responsables de màrqueting a pendre desicions efectives.

Publicitat i promoció

Característiques:

Comunicació Publica

Omnidireccional

Comunicació no verbal

Reiteració

Reforç

Accions de marketing de nous productes i serveis

Factors:

Nivell de distribució

Nivell de coneixement

Estratègies

Introducció rapida

Introducció lenta

Penetració rapida

Penetració lenta

Accions de fidelització de la clientela

Principals accions

Servei de atenció al client (SAC)

Toma i recepció de comandes

Incidències i devolucions

Informació general i tècnica dels productes

Gestió de queixes i reclamacions

Marketing directe

Marketing one to one

Targetes de fidelització

Marketing directe, accions de marketing directe per el llançament de un nou producte

Mailing

Sampling segmentat

venda personal

Marketing de catàleg

Telemarketing

Welcome pack

Eines de promoció online

Principals eines

Hosting

Banner

Comunitat virtual

Cesta de compra

Concurs

Correo spam

Enllaç

Microsite

Finestra emergent

Estratègies comercials de llançament de producte

Estratègia Push

Estratègia Pull

Desenvolupament de les accions de marketing i promoció comercial

Accions de penetració

Accions de repetició

Accions de habitualitat

Accions de promoció al consumidor final

Accions de promoció en el punt de venda

Criteris comercials per la implantació del producte

Criteris

Criteris de posicionament

Atributs

Format

Preus i marges

Inversió promocional

Criteris de ubicació

Lineal i colocació dels productes

2ª exposició

Comunicació en tenda

Rentabilitat del espai destinat

Implantació de productes en el punt de venda

Criteris per ubicar el lineal

Bloc de marca

Bloc de segmentació entesa per el consumidor en funció de les dades del mercat

Ubicació dels formats

Posicionament de preus

Posició central

En el mateix bloc de marca en el segment de referencia per al consumidor

A prop o al costat dels productes d'alta rotació

Merchandising i animació en el punt de venda

Implementació en tenda en:

Lineal de la categoria

Passadissos

Entrada de la tenda

Gondoles

Encreuament de passadissos

Clasificació dels elements

Segons el material utilitzat

Ferrro

plástic extrusionat

cartró encunyat

Subtema

Segons la seva funció

Comunicadors

Informadors

Reclam o impuls

Segons ubicació

Illes

capçaleres

Expositors

Linea de caixa

Macroilla

Tecniques de implementació de accions promocionals en el punt de venda

Factors que intervenen per a la implementació óptima de les promocions son:

Colocació de les seccions

Aspectes i restriccions a considerar:

Productes d'atracció

Productes de compra impulsiva

Productes de compra reflexiva

Productes complementaris

Conservació de productes

Superficie del punto de venta

Zones fredes i zones calentes

Tecnique d'atracció i record

Desenvolupament de les accions de marketing directe

Mailing

Sampling

Venda personal

Telemarketing

3.1 Les Oportunitats del Mercat

El procés de desenvolupament d’un producte o servei parteix de la detecció d’una
oportunitat.

• Matriu DAFO:

Debilidades

Amenazas

Fortalezas

oportunidades

3.1.1 Anàlisi Intern

Suposa una revisió crítica del mitjans
organitzatius de l’empresa. Es tracta
bàsicament d'avaluar la capacitat de l’empresa
per aprofitar les oportunitats dels mercat.

Ineficiències generades
dintre de l’organització com a conseqüència
del mal funcionament o coordinació dels
mitjans tècnics i humans: hàbits, estils de
lideratge, treball en equip, flexibilitats,
aspectes culturals, etc.

3.1.2 Anàlisi Extern

L’anàlisi extern, és bàsicament una anàlisi de
l’entorn.

Macroentorn o entorn genèric: Revisió de les
variables PEST:

Político-Legals

Econòmiques

Socials

Tecnològiques

3.1.3 DAFO

Debilidades

Amenazas

Fortalezas

Debilidades

3.2 Fases del procés de creació de
nous productes i serveis

Desde l’aparició de la idea inicial, fruit de
l’oportunitat detectada al mercat, fins la
comercialització del producte o servei,
l’empresa ha de realitzar la concreció de la
idea, la planificació i el desenvolupament
definitiu del producte o servei. Aquest procés
té una durada freqüent de 2 a 5 anys.

Fases o etapes dels procés de creació
de nous productes

Busca d'idees

Selecció d'idees

Anàlisis de viabilitat

Desenvolupament del producto

prova del producte

presentació interna del llançament

Comercialitzacio

3.3 Fases de llançament d'un producte o servei

Fase I. Factibilitat i viabilitat de les alternatives

Fase II. Selecció i anàlisi dels projectes

Fase III. Desenvolupament del producte

Fase IV. Distribució i Comercialització

4.1 ELS ARGUMENTS DE VENDA:
CLASSES D’ARGUMENTS

Una vegada finalitzat el desenvolupament tècnic del producte, l’empresa passa a l’última fase del
llançament: Distribució i comercialització

Amb el producte en
fase de llançament,
aquest s’introdueix a
les xarxes comercials
perquè:

Presentin
Convencin
Introdueixin

Redistribueixin

Promocionin

El producte a la seva cartera
de clients

Arguments Racionals

Oportunitat del consumidor

Oportunitat de mercat

Producte

Oportunitat de vendes i beneficis

Política d’inversions i suports

Arguments Emocionals

Descubrir o conèixer necessitats de l’equip de vendes: Anticipar-se a necessitats o peticions que supossin obstacles per l’equip

Descubrir o conèixer les motivacions de l’equip de vendes: utilitzar elements motivadors i dinamitzadors, així com incentius.

Utilització d’arguments que representin avantatges per a l’equip de vendes

Expossar els arguments amb un llenguatge positiu (verbal i no
verbal)

Involucrar o fer partícep a l’equip comercial del projecte de
llançament

4.2 L’ARGUMENTARI DE VENDA I
LA SEVA ELABORACIÓema

L’argumentari de venda és un document bàsic de treball i
presentació que recull de forma estructurada les principals variables i arguments del nostre producte

Continguts i estructura de l’argumentari de vendes:

Oportunitat de mercat i de consumidor

Proposta de la companyia

Desglossament del “packaging”:

Variables del màrqueting Mix

Objectius quantificats

Pla de suport i mitjans

4.3 DESCRIPCIÓ DEL PRODUCTE:
DIFERENCIACIÓ RESPECTE ALS
COMPETIDORS

En un argumentari de vendes és important fer una bona presentació, per ferho el posicionament i destacar les diferencies del nostre producte respecte la resta és fonamental.

Atributs del producte:

Marca

Packaging

Gama o varietats

Aspectes del Màrqueting Mix

Producte

Preu

Promoció

Distribució

4.4 Tècniques de venda i refutació de
les objeccions dels clients

El equipo comercial debe disponer de las herrmientas y los argumentos suficientes para iniciar los procesos de negociación que lleven a la comercialización del producto

El comercial deberá considerar:

Una buena planificación y preparación de los argumentos

Argumentar de manera clara y precisa

Utilización de expresiones que eviten malas interpretaciones

Utilización del lenguaje en presente, oraciones afirmativas y evitando superlativos o peyorativos

Los argumentos deben tener cohesión y coherencia entre si

Potenciar aquellos aspectos que generan ventajas para la otra parte negociadora

observación y escucha activa del interlocutor

Utilizar el tiempo correcto para la negociación, respetando la agenda prevista

motivar las dudas y objeciones, resolviéndolas de manera objetiva

4.5 La presentació del producte o servei a
la xarxa de vendes propia o aliena

La presentació a la xarxa de vendes en moltes ocasions
suposa el primer contacte del comercial o venedor amb
el producte.

Per aconseguir transmetre l’importancia del producte o
servei i superar les barreres internes, em de posar
atenció especialment en 6 aspectes

El lloc de la
presentació

La posada en
escena

La
presentació

El ritme

La didàctica

Proba o ús del
producte

4.6 Material de suport a la presentació

Es tracta de material del que el nostre equip de vendes
ha de disposar per poder realitzar una negociació
efectiva.

4.7 Pla de formació de la xarxa de
vendes

Invertir temps i recursos en la formació de la xarax de vendes;
Principals objectius:

1.Resoldre dubtes de l’equip comercial en un únic foro

2.Fomentar el treball en equip

3.Millorar la motivació: percebre millor l’importancia del projecte

4.Donar suport a l’equip comercial desde tots els departaments de
l’empresa

La formació de l’equip comercial es fa a través de reunions de
treball o “workshop”, normalment dividides en “tallers”:

Estratègies de presentació i negociació

Utilització i prova dels productes: convertir al venedor en un
expert del producte

Condicions comercials

Polítiques promocionals: Objectius estratègics, dates previstes,
etc.

Implantació al punt de venda: simulacres.

4.8 Motivació de la xarxa de vendes

Motivació:decoració, música, testimonis, proves,…Si el
vendedor es sent part del projecte i creu en la viabilitat
dels objectius augmentarà la seva motivació

Incentius a la motivació:

Bonus

Concursos

Objectius

Estratègics

Incrementar notorietat

Reforçar el posicionament de marca

Complementar el mix de comunicació

Establir estratègies de fidelitat

Incrementar penetració

Modificar habits de compra

Reforçar el posicionament en el mercat

Tàctics

Generar vendes addicionals

Modificar el comportament de compra en el punt de venda

Millorar la competitivitat del producte respecte altres

Incrementar el número d'unitats comprades

Incrementar la penetració

Incrementar la cuota de mercat

Accions promocional en funció del públic objectiu

Promocions orientades a consumidors potencials

Promocions orientades a consumidors ocasionals

Promocions orientades a la distribució o intermediaris

Promocions orientades a la xarxa de vendes

Promocions orientades a prescripitors

La promoció del fabricant i del establiment comercial

Principals promocions del fabicant

Mostres gratuïtes

Vals de descomptes

Price refund

Promoció in-pack

Sorteig,jocs i concursos

Punts acumulables i canjeables

Principals promocions en l'establiment comercial

Promoció on pack

Retractilat

Lot virtual

Formes de promoció a venedors i proscriptors

Feries de mostres i convencions

Competicions de venedors

Publicitat de especialitat

Tipus de accions promocionals segons el punt de venda

Segons el tamany del punt de venda

Segons el tipus de compra

Segons l'estrategia y posicionament de la enseña

Segons el tipus de tenda: online o fisica

Vendes i promocions especials

Realització gratuita de activitats culturals

Creació d'un sponsor

Patrocini de events o activitat

Recopilació de publicacions i difusió de dades d'interés social

Pseudoesdeveniments

La publicitat en el lloc de venda

Objectius

Informar al consumidor potencial de la existència del producte

Recordar al client el impacte rebut a traves de altres mitjans acerca del nou producte

Estimular e incentivar la compra i proba del producte

Indicador visuals més habituals

Stoppers

Flags

Cartellera

Senyalitzadors

Alarmes

Control i mediació dels resultats

El plan de marketing ha de desenvolupar els següents aspectes:

Analisis intern i extern de la companyia

Desenvolupament de les oportunitats

Estrategies de marketing

Programes d'accions i objectius táctics

Fixació de objetius concrets

Realització d'un compte de explotació prevista

Elaboració del presupost de marketing

Control

Fixació de estandars i parametres

Procés de analisis de resultats: calcul de desviacions sobre objetius fixats

Tecniques i metodes per l'anailis de les desviacions

Comparativa de dades absolutes

Magnituds relatives

Percentatges

Indexs

Ratios

Control de les accions promocionals i de marketing directe, criteris i medides

Evaluar objectius en relació a la promoció efectuada

Elasticitat

canibalització respecte altres productes

Cuota de mercat

Objectius fixats de cara al consumidor

Penetració, número de consumidors incorporats al nou producte

Ratios

Variació en el ticket de acte de compra respecte a la marca

Percepcions cualitatives de consumidor

Criteris per evaluar la campanya de marketing directe

Percentatge o numero de resposta esperada respecte la campanya.

Umbral de rentabilitat desitjat

Cálcul de les desviacions respecte a objectius i aplicacions de accions correctores

Métode d'analisis vertical

Métode d'analisis horitzontal