UNIDAD II. EN LA MESA DE LAS NEGOCIACIONES
2.1 ¿Y qué piensa la otra parte?
Conociendo a la persona que dice si
Estratregia
Táctica
en la comunicaciión
ser
Sutil
Respetuoso
Cortez
Anticipándose a su oponente
capacidad
prever
obtener
información
del oponente
juzgar
anticiparse
¿Quien es?
¿Qué hace?
¿Cuales son sus objetivos?
¿Cómo es su forma de negociar?
¿Qué tacticas emplea?
¿Caractersiticas personales del negociador?
investigar
negociaciones pasadas
saber con quien negociamos
analizar sus peticiones
Buscando el equilibrio de la posición
Equilibrio en acción
alcanzar objetivos
equilibrar informacion
ayudar con calculos
negociación equilibrada
igualdad de poder
tareas y proyectos
El control de la Negociación
diferentes técnicas
estrategias
asertivo
controlando el lugar
haciendo preguntas al oponente
recuperar el control
receso
tomar la ofensiva
controlar las emociones
autoconfianza
equilibrio
resiliencia
automotivación
empatía
El poder de Negociación
imponer condiciones
presionar a su contraparte
influir
en las decisiones
obtener
el acuerdo mas favorable
tipos
negociación desequilibrada
desigualdad de poder
poder de legitimidad
autoridad real
percibida
imaginaria
poder por posición
poder del experto
pericia real
poder por retribucion
arsenal negociador
poder coertivo
poder para castigar
avergonzar
poder carismatico
simpatia
poder por situación
situacion no favorables
poder por identificacion
relacionarse con la otra persona
tiempo
la presion del tiempo
poder por prestigio
poder de competencia
poder por la persistencia
no darse por vencido
paciencia
util
Las personalidades
tipos
altruista
hacer el bien sin nada a cambio
consejera
empaticas
sociable
extrovertidos
alegres
carismatica
generan admiración
liderazgo
potenciales
proveedor
personas asertivas
moral
de acuerdo a su etica
emprendedor
oportunidades de negocio
ejecutivo
organizados en todo momento
segun Alex Dey
sanguineo
colerico
flematico
melancólico
La ética en las negociaciones
identificar
criterios
calificar
valorar sus acciones
2.2 Que hacer durante la negociación
Comprendiendo el lenguaje corporal
serie
gestos
posturas
movimientos
muestran lo que se quiere decir
Los hábitos en la negociación
regula sus emociones
no tomes nada personal
se respetuoso
escucha activa
malos habitos en la negociación
contestar telefono
no ver a los ojos
ser negativo
Manejo de los apoyos
herramientas
para negociar
utilizando el dossier
datos numericos
informacion escrita
informacion gráfica
se utiliza
cuando los arguentos verbales
no son convicente
Los tiempos límite
factor importate
determina el destino de una negociación
revisión minusiosa
Las preguntas en la negociación
preguntas generales
abrir interés
preguntas especificas
preguntas cerradas
pregunta sugerente
dar respuesta en respuesta
preguntas obvias
simple vista
preguntas de eleccion
una respuesta
preguntas sucesivas
se hacen juntas
Técnicas de apoyo en las negociaciones
método
proposito
obtener resultados
para las partes involucradas
Técnicas de negociación
preguntar
obtener información
hacer la primera oferta
no hacer la primer oferta
o que sea inevitable
renuencia
psicologia inversa
la presión
intimidar
equiparación
moverse
dirección opuesta
evación
reacción conductual
bloqueo
Técnicas de cierre
cree presion del tiempo
una de las partes
retractación
se retira la propuesta
silencio
ultimatum
dar por terminada
retirarse
2.3 Herramientas de Apoyo en la negociación.
2.3.1 La aseretividad para negociar.
La Asertividad para negociar
afirmación
de la personalidad
confianza
en si mismo
autoestima
aplomo
Principales creadores de la asertividad
Andrew Salter
Joseph Wolpe
Arnold Lazarus
Elementos de la asertividad
claridad
localización
articulación
postura
reciprocidad
Características de la asertividad
Se siente libre para manifestarse
Puede comunicarse
con personas
de todos los niveles
orientacion activa
en la vida
Ventajas de la asertividad
facilita la comunicación
ayuda a mantener
relaciones interpersonales
incrementa
las satisfacciones
mejora
la autoestima
¿Como influye la asertividad en las negociaciones?
mantener
buena relación
con la contraparte
¿Como puedo ser asertivo?
comienza
pequeñas acciones
ser simple
directo
utiliza el yo
2.3.2 Análisis Transaccional (A.T.) en las negociaciones
Definiciones y conceptos del A.T.
metodología
como conducirnos
mediante cambios
intencionados de
actitud
trato
Principales creadores del A.T.
Eric Berne
Características del A.T.
sencillo
logico
objetivo
eflicaz
comprensión inmediata
integrativo
marco de referencia
Ventajas del A.T.
aumenta
el autoconocimiento
refuerza
el autocontrol
dispara
la automotivación
2.3.3 La Programación Neuro Lingüística ( P.N.L.) en las negociaciones
Definiciones y conceptos de la P.N.L.
conjunto de modelos
habilidades
tecnicas
para pensar
actuar
de forma efectiva
a partir
de las estructuras linguisticas
Principales creadores de la P.N.L
Richard Bandler
John Grindler
Elementos de la P.N.L.
conducta externa
lo que la persona
hace
dice
Procesamiento interno
los pensamientos de la persona
estado interno
los sentimientos
de la persona
Características de la P.N.L.
ayuda al ser humano
crecer
resulta
calidad de vida
logra cambios
personales
influencia
persuación
Ventajas de la P.N.L.
ayuda a entender
porque una persona
no desarrolla
habilidades parciales de lenguaje
¿Como influye la P.N.L. en las negociaciones?
descubrir
que persona
tenemos en frente
como se comunica
visual
auditiva
cinestesica
adaptar tecnicas de negociación
2.3.4 La Inteligencia Emocional (I.E.) en las negociaciones
Definiciones y conceptos de la I.E
habilidad
comprender
dirigir
a las personas
el negociador
conoce
maneja
sus propias emociones
Principales creadores del I.E.
Daniel Goleman
Reuven Bar-on
Elementos del I.E.
Auto-conciencia
identificar
fortalezas
debilidades
Autorregulación
conciencia de sí mismo
capacidad de controlar emociones
positivas
negativas
Motivación
voluntad de logro
entusiamo
empuje
Empatía
comprensión efectiva
Habilidad social
aprovechar las relaciones
promover sus ídeas
Características del I.E.
prestan atención a sus emociones
conocen sus sentimientos
analizan sus proyectos y sueños
balance constante en sus acciones
No toman nada personal
Ventajas del I.E.
mejora el autoconocimiento
y la toma de decisiones
mejora el rendimiento laboral
mejora la productividad
protege y evita el estrés
mejora las relaciones interpersonales
favorece el desarrollo personal
aumenta la motivación
mantener a flote
¿Como influye la I.E. en las negociaciones?
empatía
expresión
compresion de los sentimientos
capacidad
de sentir
aplicar eflicazmente
las emociones
para influir
en las personas