WORKSHOP GESTÃO DE VENDAS
1. UMA LIÇÃO FOI APRENDIDA APENAS QUANDO RESULTA EM MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO.
TAREFA: VÍDEO PARA O VENDEDOR QUE MAIS PRECISA MELHORAR DESEMPENHO ESTE MÊS.
2. COMPORTAMENTO VS ATITUDE
COMPORTAMENTO
REPETIÇÃO DO PASSADO
ATITUDE
MODIFICAÇÃO DO FUTURO
QUALQUER ATITUDE TEM RISCO
O SEU SUCESSO PROFISSIONAL É PROPORCIONAL AS ATITUDES QUE VOCÊ TOMA.
PENSAR EM AÇÕES DIFERENTES PARA GERAR RESULTADOS
AJUDAR SEU VENDEDOR A VENDER SEM DESCONTO E SEM BRINDE.
3. LIDERADO X LÍDER
LIDERADO
DEPENDE DO PROPRIO DESEMPENHO
BAIXA EXIGÊNCIA COMUNICAÇÃO
FEEDBACK - SABER OUVIR
VISÃO MICRO
TÍPICA DO VENDEDOR
LÍDER
PERFORMANCE DEPENDE DA EQUIPE
ALTA EXIGÊNCIA COMUNICAÇÃO
FEEDBACK - SABER OUVIR E DAR
VISÃO MACRO
PASSOS PARA UMA TRANSIÇÃO BEM SUCEDIDA
CONHEÇA A SI MESMO
DEFINA OBJETIVOS
CONHEÇA A EQUIPE
PENSE COLETIVAMENTE
PAPEL DO LÍDER
"GRANDES VISÕES SEM GRANDES PESSOAS SÃO IRRELEVANTES" JIN COLLINS
GERENTE
FOCO EM RESULTADOS
LÍDER + GERENTE
LÍDER
PESSOAS
GERENTE
RESULTADOS
GESTOR
BATER META COM PESSOAS
QUAL O % DA EQUIPE BATEU A META?
80%???
RESULTADOS / LIDERANÇA
INFLUENCIA
COMUNICAÇÃO
EXEMPLO
INTERESSE GENUINO
EXECUÇÃO
PRINCIPAL PAPEL DO GESTOR
GARANTIR BONS RESULTADOS COM:
PROCESSOS
PLANEJAMENTO
DISCIPLINA NA EXECUÇÃO
QUANTO MAIOR O GRAU DE LIDERANÇA, MAIOR GRAU DE TALENTOS QUERENDO FAZER PARTE DA SUA EQUIPE E ESTAR COM VOCÊ.
UMA DÚVIDA:
É MAIS DIFÍCIL CONSEGUIR QUE OS VENDEDORES FAÇAM MAIS E MELHORES VENDAS OU TAREFAS OPERACIONAIS COMO: FARDAMENTO COMPLETO, BARBA FEITA, MULHERES MAQUEADAS...
SE TENHO PROBLEMAS COM AS TAREFAS MAIS FÁCEIS, PORQUE INSISTIR NAS TAREFAS MAIS DIFÍCEIS?
4. DISCIPLINA
ESSÊNCIA É FRUTO DA DISCIPLINA
COMECE PELO MAIS FÁCIL
DISCIPLINA NÃO É NEGOCIAVEL
"MUDA-SE A REGRA QUANDO AFETA O DESEMPENHO"
DISCIPLINA DEPENDE DE PROCEDIMENTOS
NÃO É O QUE FAZ, MAS COMO FAZ
DISCIPLINA: SEGUIR O QUE FALA!
NÃO EXISTE DESEMPENHO SEM DISCIPLINA
5. PROCEDIMENTOS
A PARTIR DO MOMENTO QUE VOCÊ PASSA OS PROCEDIMENTOS, VOCÊ TEM O DIREITO DE SER EXIGENTE.
6. BRAINSTORMING
UMA CONVERSA POR VEZ
QUANTIDADE IMPORTA
CONSTRUA SOBRE A IDEIA DOS OUTROS
ENCORAJE IDEIAS DOIDAS
SEJA VISUAL
MANTENHA O FOCO NO ASSUNTO PROPOSTO
SEM CRITICAS E JULGAMENTOS
RESPOSTAS POSSÍVEIS PARA UM BRAINSTORM
OK! VAMOS MUDAR!
OK! VAMOS PENSAR, PRAZO X DIAS.
NÃO VAMOS MUDAR!
"TRABALHAR DURO POR ALGO COM O QUE NÃO NOS IMPORTAMOS É CHAMADO DE STRESS. TRABALHAR DURO POR ALGO QUE AMAMOS É CHAMADO PAIXÃO." SIMON SINEK.
O QUE?
COMO?
PORQUE?
7. DELEGAR X DE... LARGAR
DELEGAR = CONFERIR
FORMULÁRIO DE RESPONSABILIDADES OPERACIONAIS
FAZER COM REUNIÕES SEMANAIS
8. GESTÃO DE VENDAS
IMPLEMENTAR ROTINA PARA DAR SEGURANÇA
SEGUNDA DE MANHÃ
DIA DE PRESTAR CONTAS
COMPARATIVO COM MÊS ANTERIOR C/ MESMO PERÍODO P/ EQUIPE E VENDEDOR
SEGUNDA SEM REUNIÃO - SEMANA SEM META BATIDA
O PRINCIPAL FRACASSO DE UMA LOJA ESTÁ NO FATO DA GERENCIA NÃO SE BASEAR EM ESTATÍSTICAS
PARABOLA DO TÉCNICO VS CHEFE DE TORCIDA
PLANO DE FORMAÇÃO DE NOVOS SUPERVISORES
META
TRANSPOR, IR ALÉM DE, REFERENCIA A SER ULTRAPASSADA
CONCEITO DE META: SALTO C/ VARA, TIAGO BRAZ
PORQUE VOCÊ TRABALHA NESSA LOJA? CITE AS RAZÕES.
VOCÊ CONHECE BEM A SUA EQUIPE?
O LÍDER TEM QUE SABER O SONHO DE CADA VENDEDOR DE SUA EQUIPE
PERGUNTA: O QUE VOCÊ QUER REALIZAR AQUI COMIGO?
NO RECRUTAMENTO: O QUE VOCÊ ESPERA ALCANÇAR NA SUA VIDA PESSOAL QUE VOCÊ AINDA NÃO ALCANÇOU?
IMPORTANTE:
DEFINIR COM A EQUIPE O OBJETIVO PESSOAL / SONHO
PASSAR AS METAS
METAS POR ESCRITO PELO VENDEDOR
SER META REAL E DESAFIADORA
DUAS OU TRES METAS / INDICE OLIMPICO
META SEMANAL
TEMOS 3 CLASSES DE VENDEDORES: VENDEDOR A (PRODUZ MUITO), VENDEDOR B (MEDIANO), VENDEDOR C ( BAIXA PRODUTIVIDADE.
MISSÃO DO LÍDER
SUBIR VENDEDORES DE CATEGORIA, OU SEJA, DO C PARA O B E DO B PARA O A.
GSV
2 PARTES:
QUANTIDADE
QUALIDADE
PRIORIDADES:
1º % DE ATRASO
2º TAXA DE CONVERSÃO
3º % DE EVENTOS A TRABALHAR
4º % NOVOS AGENDAMENTOS
VENDEDOR COM PELO MENOS 1 ESTATISTICA ABAIXO DA META
MOSTRA CAMINHO
VENDEDOR COM TODAS ESTATISTICAS ACIMA DA MÉDIA
PARABENIZAR
COMO AVALIAR OS INDICADORES:
NÃO COMPARAR VENDEDORES ENTRE SI
ORIENTAR SOMENTE OS INDICES ESTATISTICOS.
ORIENTAR UM INDICADOR POR SEMANA
ORIENTAR COM BASE NA ANALISE DA SEMANA ANTERIOR
ORIENTAR O PONTO FRACO
DESTACAR O SUCESSO
QUADRO DE PRODUTIVIDADE
PODEM CAUSAR DESCONFORTO E RESISTÊNCIA POR PARTE DA EQUIPE
ENTENDER BEM O SEU OBJETIVO PODE AJUDAR A MINIMIZAR
9. TAREFAS DO GESTOR
FAZER UM BRAINSTORM COM A EQUIPE E TRAZER O RESULTADO
USAR O FORMULARIO DE RESP. OPER. PARA DELEGAR 3 TAREFAS E TRAZER PREENCHIDO
FAZER ARVORE DOS SONHOS COM A EQUIPE, TIRAR UMA FOTO E LEVAR.
IMPLEMENTAR O GESTÃO SEMANAL DE VENDAS E TRAZER OS FORMULARIOS USADOS COM A EQUIPE
MONTAR O QUADRO DE PRODUTIVIDADE, TIRAR UMA FOTO E LEVAR.