Pasos para elaborar un plan de empresa

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Marketing y ventas

La pregunta que se hacen los inversores es: '¿Cómo va a hacer realidad sus previsiones?
Una vez identificados su producto o servicio y la demanda del mismo en el mercado, '''¿cómo llegará a ese mercado?

Qué va a vender

Describa exactamente qué comprarán los clientes, cómo lo comprarán, cómo se les proporcionará o entregará, y cómo se les prestará apoyo después de la compra.
Piense en:

• El proceso de selección y decisión
• El pedido y el pago
• Entrega de bienes reales o virtuales
• Acceso a servicios reales o virtuales

Campañas

Campaña

¿Qué campañas tiene previstas para dar a conocer su producto o servicio? Algunos ejemplos son:

• Comunicados de prensa
• Ofertas especiales
• Una serie de anuncios promocionales
• Un evento de lanzamiento o una jornada de puertas abiertas
• Un concurso o sorteo

Rutas hacia el mercado

Ruta al mercado

Enumere las formas de llegar a sus segmentos de mercado. Algunos ejemplos son:

• Puntos de venta al por menor, propios o ajenos
• Representantes de venta directa
• Presencia en línea
• Correo electrónico, SMS y llamadas telefónicas
• Boletines y folletos
• Medios sociales y boca a boca
• Salones y exposiciones
• Cobertura en prensa y reseñas
• Publicidad en prensa, radio, televisión o publicaciones especializadas

Estudios de mercado

Añada una descripción de su estudio de mercado.
¿Qué estudio de mercado ha realizado para identificar las mejores vías de comercialización para su segmento concreto?

• ¿Cuál es el mejor lugar para que tu segmento objetivo te encuentre?
• ¿Dónde es el mejor lugar para que usted encuentre a su segmento objetivo?

Operaciones

¿Cómo tendrán que cambiar las operaciones de su organización para apoyar este plan?
Los inversores necesitarán saber que también dispondrás de las capacidades necesarias para llevarlo a cabo, mantenerlo y ampliarlo.

Proveedores y socios

Proveedor o socio

• ¿Qué materiales y servicios necesitará de los proveedores?
• ¿Con quién tendrá que asociarse para aprovechar al máximo la oportunidad?
• ¿Dependerá totalmente de ellos o tiene alternativas?

Añade un proveedor o socio.

Personal, conocimientos y competencias

Personal y competencias

• ¿Qué nuevo personal se necesitará?
• ¿Qué cualificaciones y conocimientos se necesitan?
• ¿Podrá reciclar al personal actual?
• ¿Puede contratar a las personas adecuadas?
• ¿Espera que los inversores aporten experiencia y recursos?

Añadir personal, conocimientos o aptitudes

Desarrollo

Procesos

Proceso

¿Qué nuevos procesos tendrá que establecer? ¿Necesita cambiar los procesos existentes?
Los procesos incluyen:

• Liderazgo y estrategia
• Diseño y desarrollo
• Producción y entrega
• Marketing y ventas
• Finanzas y administración
• Atención y servicio al cliente

Añade un proceso.

Equipamiento

¿Qué nuevos equipos y herramientas necesitará? ¿Reemplazará los antiguos o ampliará su capacidad?
Añada bienes de equipo.

Instalaciones

Instalación

¿Cómo tendrán que cambiar sus instalaciones para poner en práctica su plan?
¿Necesitará nuevas instalaciones o cambios en las existentes?
Añada un local.

Aplicación

Si consigues la inversión o el apoyo que necesitas, ¿por dónde empezarás?

Riesgos

Riesgo

• ¿Cómo gestionará el riesgo en su plan? ¿Qué podría salir mal?
• ¿Cómo piensa reducir las posibilidades de que se produzca un problema?
• ¿Cómo piensa reducir el impacto en caso de que ocurra?

Añade un riesgo.

Próximos pasos

Siguiente paso

• ¿Cuáles son los siguientes pasos de tu plan?
• Si consigue apoyo, ¿por dónde empezará?
• Si no lo consigues, ¿cuál es tu plan de respaldo?

Añade el siguiente paso.

Milestones

Hito

¿Cuáles son los puntos clave de la aplicación de su plan? ¿Cómo sabrás que estás haciendo verdaderos progresos?
Piense en:

• Firma de acuerdos y contratos clave
• Nombrar nuevo personal
• Finalización del trabajo de desarrollo y diseño
• Eventos y campañas
• Primera producción
• Primeras ventas
• Primera cobertura de prensa y críticas

Añade un hito.

Previsiones

Necesitará previsiones creíbles de rentabilidad y beneficios estratégicos si propone invertir en su empresa.

Retos estratégicos

Aspectos estratégicos destacados

¿Qué impacto tendrá esta iniciativa en su estrategia? ¿Cómo cambiará su estrategia para poder adaptarse a lo que traiga este plan, sea bueno o no tan bueno? Piense en:

• Los mejores y peores escenarios
• Cómo responderás a los mejores y peores escenarios.
• Sus vías de salida si las cosas no salen según lo previsto.
• Cómo cambiará su posición estratégica
• Qué nuevas oportunidades podrían surgir como resultado de este cambio

Añade un punto estratégico.

Previsión de tesorería

Flujo de tesorería

Aunque su plan acabe siendo rentable, las limitaciones de tesorería podrían impedirle llegar a ese punto. Tu previsión de tesorería debe demostrar que controlas esta situación.
Considere:

• Los mejores y peores casos para la exposición financiera
• Los efectos de la morosidad de los clientes
• Cuándo comienza la recuperación de la inversión
• Cuándo se completa la recuperación de la inversión y comienza la rentabilidad

Añade un punto clave de la previsión de tesorería.

Análisis de rentabilidad

Punto de equilibrio

Su análisis del umbral de rentabilidad debe mostrar el nivel mínimo de rendimiento que aún es viable. Si las operaciones caen por debajo del umbral de rentabilidad, habrá que tomar medidas evasivas''. Haga previsiones para:

• Costes y gastos de supervivencia
• Qué podría retrasarse o eliminarse del plan para reducir costes.
• En el peor de los casos, retrasos en la ejecución y sobrecostes.
• Rendimiento mínimo de ventas

Previsión de pérdidas y ganancias

Pérdidas y ganancias

Tus previsiones de pérdidas y ganancias (o ingresos) deben detallar dónde, cuándo y cómo se alcanzará la rentabilidad.
Añada un punto destacado de su previsión de pérdidas y ganancias.

Considera la posibilidad de hacer previsiones para el año 1, el año 2 y el año 3 de tu plan.

Previsión de balance

Balance destacado

¿Cómo cambiará su balance a raíz de esta iniciativa?

• ¿Qué nuevos activos adquirirá?
• ¿Qué pasivos asumirá?
• ¿Cómo cambiará la propiedad de los fondos propios?

Añade un punto clave de la previsión del balance.

Previsión de costes

Costes destacados

¿Cómo cambiará su base de costes como resultado de sus iniciativas? Piense en:

• Cambios en los costes fijos y los gastos generales
• Cambios en los costes variables con el volumen
• Cambios en los costes variables con mejores equipos, mejores procesos o mejor diseño del producto.
• Cambios en los costes de material en función del volumen

Añade un punto clave de la previsión de costes.

Sales forecast

Ventas destacadas

¿Cómo aumentarán las ventas como resultado de sus iniciativas? Piense en:

• Aumento del volumen de ventas
• Aumento del valor medio de las ventas
• Aumento de las ventas a clientes existentes
• Apertura de nuevos mercados y segmentos

Añade un punto clave de la previsión de ventas.

Los inversores deben tener claro lo que piden, cuándo lo necesitan y cuándo y cómo se les devolverá; en pocas palabras, qué valor obtendrán por su inversión.

Devoluciones y reembolsos

Devolución o reembolso

Añade lo más destacado del plan de devolución o reembolso para los inversores. Considerar:

• Participación en el capital y aumento del valor del capital
• Recompra de acciones
• Otros beneficios, por ejemplo, futuras opciones sobre acciones
• Reembolso del capital

Propósito

Objetivo de la inversión

Añade un resumen de cómo se gastará esta inversión. Incluya:

• Compra de activos
• Pago de salarios o gastos generales
• Compra de existencias y materiales
• Inversión en formación o asesores
• Servicio de préstamos

Horario

Calendario de inversiones

Añade un resumen de cuánto se necesita y cuándo.

El mercado

Los inversores le preguntarán: '¿conoces bien a tus clientes y tu mercado? Su plan de empresa debe demostrar que 'se dirige a su mercado por segmentos bien definidos' y que se centra en crear valor para los clientes.

Competidores

Competidor

Añada una organización que pueda competir con usted, ya sea ahora o en el futuro. Piense en todas las alternativas que puede tener el cliente, como no hacer nada o abordar su problema de una forma completamente distinta.

Estrategias

Estrategia

¿Cómo va a competir eficazmente?
Añade un elemento de tu estrategia competitiva. Piense en:

• Superarlos en sus puntos fuertes.
• Superarles en sus puntos débiles
• Tener una mejor propuesta de valor
• Ser diferente y difícil de comparar
• Ofrecer beneficios adicionales
• Ofrecer una mejor experiencia al cliente

Puntos débiles

Debilidad

¿Qué hacen los competidores que sea menos atractivo que su producto o servicio?
¿Tienen:

• ¿Precios más altos?
• ¿Prestaciones inferiores o poco fiables?
• ¿Una propuesta compleja y difícil de entender?
• ¿Una mala reputación por su valor?
• ¿Un mal servicio al cliente?
• ¿Una ubicación incómoda?

Puntos fuertes

Fuerza

¿Qué hacen los competidores que sea más atractivo que su producto o servicio?
¿Tienen:

• ¿Mejores precios o coste total de propiedad?
• ¿Un diseño más actual?
• ¿Mejores prestaciones y fiabilidad?
• ¿Una buena marca y reputación?
• ¿Un buen servicio de atención al cliente?
• ¿Beneficios adicionales?

Describa el producto o servicio competidor

• ¿Compiten contigo ahora o lo harán en el futuro?
• ¿Qué ofrecen que compita con usted?
• ¿Compite directamente u ofrece una forma alternativa de resolver el problema?

Clientes

Customer segment

¿Quiénes son sus clientes? Añada un segmento de clientes objetivo. Las agrupaciones podrían incluir:

• ... por industria o comercio
• ... por especialidad o puesto de trabajo
• ... por región o localidad
• ... por conocimiento, preocupación, interés o necesidad
• ... por características demográficas (edad, sexo, educación, ingresos, etc.).

Información adicional

Soluciones

¿Qué soluciones ofrece a los clientes de este segmento? ¿Qué valor crea para ellos?
Añade una solución.

Necesita

¿Cuáles son las necesidades y los intereses de los clientes de este segmento? ¿Qué valoran? ¿Cómo seleccionan sus compras?
Añade una necesidad del cliente.

Puntos de dolor

¿A qué problemas y puntos de dolor se enfrentan los clientes de este segmento?
Añade un punto de dolor.

Perfil

¿Cuál es la característica de los clientes de este segmento?
¿Cómo identifica a sus clientes potenciales?
Añade una característica del futuro cliente.

Tamaño del segmento

Talla

¿Cuál es el tamaño y el valor estimados de este segmento?
¿Qué proporción del segmento es cliente potencial para usted, teniendo en cuenta los competidores, la madurez del mercado y la demanda?

Posición en el mercado

El sector

Acerca de la industria

Añade algunos puntos clave sobre la industria en la que trabajas.

• ¿En qué sector industrial compites?
• ¿Cuáles son las características de este sector?
• ¿Qué tipo de cambios o tendencias se están produciendo?
• ¿Cuáles son los motores del cambio?
• ¿Qué sectores crecen o decrecen?

Visión y oportunidad

Describa la visión y la oportunidad en las que se basa el plan.
La pregunta del inversor que respondes aquí es ¿Hacia dónde te diriges y por qué?.

Plan quinquenal

Objetivo a largo plazo

¿Dónde quieres estar dentro de 5 años?
¿Dónde te gustaría estar en términos de:

• ¿Tamaño de la empresa, facturación y rentabilidad?
• ¿Solidez financiera e independencia?
• ¿Estructura y propiedad?
• ¿Liderazgo en el mercado y reputación?
• ¿Competitividad?
• ¿Habilidades y capacidades básicas?
• ¿Posicionamiento para una estrategia de salida?

Plan de 12 meses

Objetivo a corto plazo

¿Dónde quieres estar dentro de 12 meses? ¿Dónde te gustaría estar en términos de:

• ¿Facturación y beneficios o pérdidas?
• ¿Base de clientes y cartera de ventas?
• ¿Niveles de satisfacción del cliente?
• ¿Propiedad del mercado?
• ¿Personal, competencias y tecnologías?
• ¿Equipamiento y capacidad de entrega?
• ¿Consolidación y exposición al riesgo?

Su USP

Describa su USP

Añada un punto clave sobre su punto de venta único. Su PVE es lo que dirigirá el marketing y ayudará a los clientes a elegirle a usted frente a otras alternativas. En comparación con las alternativas, ¿por qué su producto o servicio...

• ... es diferente?
• ¿Es deseable?
• ... ¿tendrá más valor para los clientes?
• ... ¿será más eficaz?
• ¿... será más accesible o cómodo?
• ... ¿ofrecer una mejor experiencia?
• ... ¿resolver mejor los problemas del cliente?
• ... ¿tiene ventajas fácilmente comprensibles?
• ... encajar con el comportamiento habitual del cliente, sin necesidad de que lo cambie?

Su estrategia

Describa su estrategia

Añade un punto clave sobre tu estrategia'.

¿De qué manera esta oportunidad...

• ... aborda sus debilidades y retos actuales?
• ... explota sus capacidades y puntos fuertes, y construye otros nuevos?
• ... reduce las amenazas y la competencia futuras?
• ... encajarlo con previsiones y tendencias creíbles?
• ... ¿fortalecer las relaciones y la reputación?
• ... crear valor para sus clientes e inversores?

La oportunidad

Describa la oportunidad

Añade un punto clave sobre la oportunidad que persigues.

• ¿Qué piensas hacer? ¿Qué producto o servicio vas a ofrecer?
• ¿Por qué es necesario hacerlo?
• ¿Por qué hay un hueco en el mercado?
• ¿Se ha intentado antes? ¿Qué ha pasado?
• ¿Por qué eres el más indicado para llevarlo a cabo?

Acerca de su empresa

Proporcione a sus inversores una imagen clara de su empresa: ¿cómo está estructurada, quién es su propietario, quién la dirige y cómo le va hasta ahora?

Valores y principios

Valor o principio

Añade información sobre los valores y principios de tu empresa.

• ¿Promueve activamente principios como la profesionalidad, el respeto, la comunicación, el liderazgo, la responsabilidad y la confianza?
• ¿Trata alguna cuestión ética en su organización? ¿Observa algún código de conducta?
• ¿Pone énfasis en la alta calidad o en el coste asequible?
• ¿Qué importancia tienen la innovación y el riesgo en su mercado y en su empresa?

Logros y trayectoria

Logros

Añade información sobre tus éxitos y logros. Piensa en ello:

• Pedidos importantes
• Clientes importantes que haya conseguido
• Primicias innovadoras
• Casos prácticos
• Premios, avales y reconocimientos
• Acreditaciones, como la certificación según las normas ISO.
• Patentes y derechos

Relaciones y asociaciones

Relación

Añade información sobre asociaciones importantes. Piensa en ello:

• Las organizaciones con las que se ha asociado
• Las ventajas estratégicas de las relaciones
• Qué dependencias tiene de otros socios
• Participación en asociaciones del sector
• Asesores y coaches profesionales independientes

Equipo directivo

Miembro clave del equipo

¿Quiénes son los miembros clave de su equipo directivo y cuáles son sus competencias y experiencia?

Situación financiera

Estructura financiera

Añade información sobre la situación de la financiación de capital en tu empresa.

• ¿Quién es el propietario de su empresa? ¿Es en parte propiedad de alguien más?
• ¿Tiene accionistas?
• ¿Cómo cambiaría el accionariado con apoyo financiero para este plan de empresa?

Entorno normativo

Condición reglamentaria

Añada alguna información sobre el entorno normativo que afecta a su empresa. Aparte del Derecho de sociedades, ¿qué otras normativas se aplican a tu sector? Tenga en cuenta:

• Organismos o asociaciones con un código de conducta
• Privacidad y protección de datos
• Requisitos en materia de seguros
• Salud y seguridad
• Normas de formación profesional
• Normativa sobre igualdad de oportunidades
• Trabajar con grupos vulnerables

Estatuto jurídico

Gobernanza

Añade información sobre el gobierno de tu organización.

• ¿Cómo se gobierna y gestiona?
• ¿Cuenta con un consejo de administración?
• ¿Quién rinde cuentas a los propietarios?
• ¿Quién toma las decisiones clave?

¿Cuál es el estatuto jurídico de su organización? ¿Es un empresario individual, una sociedad limitada con accionistas o una organización sin ánimo de lucro?

Resumen ejecutivo

Aunque el resumen ejecutivo aparece en primer lugar en el documento, es más fácil completarlo en último lugar, cuando puedes resumir y priorizar los puntos clave de tu plan.

Beneficios

Enumera los beneficios que te reportará aprovechar esta oportunidad. Inclúyalos:

• Rentabilidad
• Plazos de amortización
• Beneficios para el cliente
• Beneficios estratégicos

Requisitos financieros

Requisitos

Enumera las ayudas económicas y de otro tipo que solicitas para poder aprovechar esta oportunidad.

Oportunidad

Resuma brevemente la oportunidad que describe su plan y por qué es estratégica para su empresa.

Equipo y trayectoria

Historial

Añade los puntos clave sobre la trayectoria de tu equipo y tus capacidades.

Productos y servicios

Producto o servicio

Añada breves descripciones de los productos y servicios clave que dan vida a su misión y la hacen realidad.

Declaración de objetivos

Su misión

Resuma el valor y la diferencia que su organización pretende crear. Las declaraciones de misión son más útiles si 'describen la diferencia que quiere marcar en la vida de sus clientes', en lugar de lo que quiere conseguir personalmente. Su declaración de misión debe influir directamente en las decisiones estratégicas.

Declaración de confidencialidad

Su plan de empresa es un documento sensible desde el punto de vista comercial y puede que desee añadir una declaración de confidencialidad (o un acuerdo de no divulgación) al principio del documento.
Escriba o adjunte su declaración de confidencialidad

Documento de confidencialidad