Маркетинг. ЭТП

ПРОЦЕСС

анализ внешней среды (потребность клиента)

• Каково количество клиентов отрасли

точной цифры нет

проверить кол-во запросов (по обращениям от клиентов, в гугле,яндексе)

Запросы 2000/мес по Красн краю

1200/мес ЭЦП

подключить ЭЦП

купить ЭЦП

сертификат ЭЦП

800/мес электронная подпись

Запросы входящие от клиентов - 120/за 2014 год

• Какой региональный уровень консолидации отрасли: крупные, средние, малые игроки, их соотношение в %?.

низкая

• Какой уровень развития отрасли (рост, падение, стабильность)?

падение. потребность появилась 8 лет назад

есть сезонность. спад в апреле, летом, подъем в сентябре

• Какую сумму денег клиент готов потратить на автоматизацию?

4500-5500/год

• Какой средний срок оборачиваемости (жизни) компании клиента?

2-5 лет

ПРОЦЕСС

сделать гипотезы, какие проблемы есть у клиента в связи с этим запросом?

невозможность участвовать в торгах: как со стороны заказчика, так и подрядчика

а как хочу, чтобы услугу/продукт предоставили

чем быстрее, тем лучше

от момента счета до получения

цена

эцп

устройство хранения

система крипто-защиты информации (год или навсегда)

чья это проблема? (у каких компаний; у кого из ЛПР)

директор,

2

ПРОЦЕСС

подготовка контекнта для

рассылка

страницы на сайтах

КП

анализ эффективности способов информирования

ПРОЦЕСС

во время каждого взаимодействия мы держим ухо востро и язык в виде вопроса - мы понимаем, какие наши сервисы клиенту могут пригодиться и предлагаем ему встретиться или пообщаться с кем-либо из наших специалистов

ИНФО

РЕЗУЛЬТАТ

это результат, к которому мы стремимся с самого начала: клиенту представлены все наши сервисы, клиент все свои вопросы по автоматизации решает с нами

В ЧЕМ НАШ СЕРВИС

Маркетинговая технология 2.0

ШАГ А. Есть ли рынок?

ПРОЦЕСС

анализ внешней среды (потребность клиента)

• Каково количество клиентов отрасли

проверить кол-во запросов (по обращениям от клиентов, в гугле,яндексе)

Запросы 2000/мес по Красн краю

1200/мес ЭЦП

подключить ЭЦП

купить ЭЦП

сертификат ЭЦП

800/мес электронная подпись

Запросы входящие от клиентов - 120/за 2014 год

• Какой региональный уровень консолидации отрасли: крупные, средние, малые игроки, их соотношение в %?.

низкая консолидация

• Какой уровень развития отрасли (рост, падение, стабильность)?

падение. потребность появилась 8 лет назад

есть сезонность. спад в апреле, летом, подъем в сентябре

• Какую сумму денег клиент готов потратить на автоматизацию?

4-5 тыс

• Какой средний срок оборачиваемости (жизни) компании клиента?

не важно

ШАГ Б. Кто наш клиент

ПРОЦЕСС

сделать гипотезы, какие проблемы есть у клиента в связи с этим запросом?

учет объектов строительства

себестоимость объекта

учет затрат в строительстве

чья это проблема? (у каких компаний; у кого из ЛПР)

ШАГ В. Что предлагает рынок?

ПРОЦЕСС

Что предлагает рынок?

• Какое количество конкурентов?

точки по сбису

тензор

флайм

синтез-н

РЦ

контур

• Кто из конкурентов лидеры отрасли: 3-5 компаний?

запросит Антон

Составить таблицу с характеристикой конкурентов: доля рынка, цена продукта, функционал, сильные и слабые стороны продукта.

продукт и цена - едины

Провести анализ конкурентов по модели "5 сил Портера"

сила конкурентов, покупателей,поставщиков, угроза появления товаров-субститутов, выход новых конкурентов

Какая ниша нам интересна?

бюджетные организации

b2b-клиенты, участвующие в торгах

b2b-клиенты, организующие торги

ШАГ Г. Сформулировать наше предложение

ПРОЦЕСС

Формирование продукта

Что мы можем предложить (ПП, услуги, какой сервис) для решения данной проблемы

на какую потребность продукт будет отвечать

Составить таблицу с характеристикой конкурентов: доля рынка, цена продукта, функционал, сильные и слабые стороны продукта.

Ценовая категория

единые цены по рынку

ШАГ Д. Как о нашем предложении узнает Клиент?

ПРОЦЕСС

как сейчас решает эту проблему?

Где клиент ищет поставщиков

кем и как принимаются решения

есть ли окно возможностей

когда лучше информировать их об этом?

РЕЗУЛЬТАТ

ШАГ Е. Выбор Каналов

ПРОЦЕСС

выбираем, канал, через который будем информировать клиента

тмц

рассылка

семинары

интернет

новости, сайт

контекст

телик

выбрать инструменты по каждому каналу

РЕЗУЛЬТАТ

ШАГ Ж. Подготовка контента под каналы

требования к матпериалам

анализ эффективности способов информирования

ШАГ З. Размещение

определение бюджета и тестового периода

ШАГ И. Анализ

эффективности каналов

по продажам

по обратной связи от клиентов

ШАГ Я. Клиент является клиентом компании

ПРОЦЕСС

во время каждого взаимодействия мы держим ухо востро и язык в виде вопроса - мы понимаем, какие наши сервисы клиенту могут пригодиться и предлагаем ему встретиться или пообщаться с кем-либо из наших специалистов

ИНФО

РЕЗУЛЬТАТ

это результат, к которому мы стремимся с самого начала: клиенту представлены все наши сервисы, клиент все свои вопросы по автоматизации решает с нами

В ЧЕМ НАШ СЕРВИС

встречи

27.01

1. одностраничник

2. рассылка

3. дилеры

4. бонусы

перенести карты - к Саше,