ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ (СJM)

КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ

ОБЗОР РЕШЕНИЯ

Общение с клиентом

Формирование оценки

Обсуждение решений

POS-материалы

RDB

ABCD

ФОРМИРОВАНИЕ ТРЕБОВАНИЙ

Полный комплект информации о предлагаемом решении

Согласование позиций

Экспертные консультации

Бизнес-кейсы

Демонстрация

ВЫБОР РЕШЕНИЯ

Демонстрация решение

Описание решения

Согласование

Описание дальнейших действий

ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЕШЕНИЯ

Для осознания проблемы клиентом необходимо:

Обеспечить идентификацию проблемы на стороне клиента

Сформировать консенсус в отношении методов решения

Разное понимание вариантов решения

Разное понимание проблемы

ТОЧКИ КОНТАКТА

POS-материалы

Офис

WEB-сайт

Презентация

CJM 1 Экономический покупатель (финансовая привлекательность, отдача, индивидуальность) 2 Технический ( стандарты, регламенты) 3 Конечный эксплуататор (удобство коммуникаций, процессов) В зависимости от JB будут использоваться различные инструменты продаж и маркетинга Каждая группа, отличается по модели принятия решений, свойствам взаимодействия

Отличия CJM B2B от B2C 1 Нет единого понимания ( нет четкого решения проблемы) 2 Презентация решения (учет лпр, лвр) Клиент должен понимать какие из этих элементов решения, помогают ему достичь поставленных целей 3 Оценка

Общий анализ предложения

Согласование условий договора

Обсуждения

Запрос дополнительной информации

Общение с представителями компании

Стратегии в коммуникации с клиентом должны учитывать ряд факторов : 1 Полная стоимость владения ( знание этого обстоятельства позволяет продавать дорого) 2 ХПВ ( концентрировать усилия на выгодах) 3 Pre sell ( использовать стратегии, методом скоринга, для того, чтобы понимать с каким клиентом имеем дело) 4 Интеллектуальное лидерство ( инвестировать в развитие его, чтобы доказывать клиенту что, мы действительно можем решать его проблемы) 5 Проводник новых идей ( быть проводниками для клиентов, которые расширяют и дают широкий горизонт для развития его бизнеса

ФИНАНСОВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

КЛИЕНТЫ

ОПЕРАЦИОННЫЕ

ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ

ФП