Estrategia de fijación de precio Gestión Activa de su Mercado

Gestión estratégica inicial

Pasar de las unidades de coste $$ a unidades de valor (Percepción)

Cambian la disponibilidad a pagar

Cambiar la percepción del producto por parte del consumidor

La expectativas de precios

Las alternativas de compra

Generar una estrategia de precios

Consiste en coordinar la gestión de ese "todo lo demás"

Coordinar las decisiones competitivas relacionadas entre sí.

Financieras

Marketing

Maximizar la capacidad de determinar los precios de forma rentable

Los costes pueden variar de forma que los consumidores no tienen la capacidad de predecir o controlar

El vendedor cree que el riesgo asociado a los costes inesperados es inferior a lo que cree el cliente

Estrategia de marketing en función del valor

Valor determinado por algo más que el producto o servicio central que se vende

Paquete de información

Paquete de acceso

Necesario para extraer el valor potencial

Servicios complementarios

Las “cinco ces” del marketing en función del valor

Crear valor: servicios para convertir las capacidades técnicas en ventajas para el consumidor

Comunicar el valor que se crea

Desarrollar el mensaje sobre el valor asociado a ventajas

Aspectos tangibles

Aspectos intangibles

Convencer a los consumidores de que tienen que pagar por el valor que reciben

Capturar el valor con las unidades de medida y las vallas de segmentación de precios adecuadas

Comprender que se necesita un valor sostenible

Proceso de fijación de precios

Formas de evaluar la fijación de precios

Fomenta el sistema las decisiones de fijación activa de precios para explotar las oportunidades

Integra toda la información relevante, incluyendo los precios que exigirán otros consumidores

Incentivos en los vendedores para justificar los precios al consumidor

Recompensa al cliente por valorar aspectos de la marca

Evaluar riesgos

Gestión centralizada

Cuando se formula la política

Cuando se aplica la política

Da respuesta y eleva el coste de administración

Política de precios fijos

Ofertas flexibles

Opciones

Descremar el mercado

Diseñada para conseguir márgenes elevados renunciando a un elevado volumen de ventas.

Precios de penetración

Fijar un precio lo suficientemente bajo para atraer y conservar clientela o atraer clientela a la que sirve un coste inferior al diferencial de precios utilizado para atraer.

Fijación de precios neutros

Decisión estratégica: consistente en no utilizar el precio para obtener cuota de mercado, al tiempo que no se permite que el precio limite la cuota

Estructura

Vallas de segmentación

Criterios que deben satisfacer los consumidores para poder optar a los descuentos

Ejemplo Sanitas Internacional https://www.youtube.com/watch?v=OcbFUfIs1qY

Medida de valor

Son las unidades a las que se aplica el precio

Cobro por horas, días o meses