MODELO AIDA
El Modelo AIDA significa: Atención, Interés, Deseo y Acción. Es un modelo de efecto publicitario que identifica las etapas que un individuo pasa durante el proceso de compra de un producto o servicio. El modelo AIDA se usa comúnmente en marketing, publicidad, estrategias de ventas y campañas de relaciones públicas.
ACTION (ACCIÓN)
Enmarcado en las diferentes acciones que queremos lograr:
Que voten por mi producto
Que abandonen viejos hábitos
Que llamen a mi call center para información
Que utilicen su tarjeta de crédito
Que presionen me gusta en una red social
Que modifiquen creencias
Que nos visiten en punto off-line u on-line
En ultimas, y la más importante: QUE SE CIERRE LA VENTA
TACTICAS DE CIERRE DE VENTA PARA USAR CON EL CLIENTE
AFIRMACIÓN CONTINUA
Nunca hacer preguntas que puedan tener respuestas negativas
Al contrario, hacer preguntas que favorezcan respuestas positivas
Todo de manera natural, sin forzarlo
CONSTRUCCIÓN DE BARRERAS
Durante la presentación
Hacer preguntas y dar explicaciones:
Para que el cliente no las use como objeciones para no comprar
CIERRE IMPLICITO:
Actitud ganadora donde:
Vendedor supone que el cliente comprará
Se visualiza prospecto comprando
El vendedor se autosugestiona y encara con mucha seguridad el cierre
CIERRE CON BASE A UN DETALLE
Cliente va tomando decisión sobre pequeños detalles:
Color, tamaños, formas de pago etc.
Al acumular pequeños detalles concertados, se decidirá
REDUCCIÓN DE OPCIONES:
Al cliente se le dificultara decisión cuando tiene:
Muchos productos y catálogos a la vista
Debemos enfocarnos en solución personalizada y concreta
También podemos reducir opciones, enfocándonos en precios y cantidades
CIERRE COMO ÚNICA ALTERNATIVA
Se dan pocas opciones:
“No quedan mas colores”
“Quedan pocas existencias”
En ventas industriales y corporativas con total honestidad:
Se informa de poco stock
Se informa de posibles incrementos en precios
T CONTABLE
Con la T contable hacer balances de pros y contras:
Al final el cliente cerrara con mas confianza
Debemos anotar estratégicamente mas pros y beneficios
ESTIMULOS ESPECIALES:
Llevar siempre Aces bajo la manga:
Sirven como ganchos
No repetir con mismos clientes muchas veces
“Oferta especial por el día de hoy”
SOLICITAR EL PEDIDO
Atreverse a cerrar un pedido sin temor:
“ ¿que cantidad le envío esta vez?”
“¿Pagara en efectivo?”
CERRAR CON BASE EN UNA OBJECIÓN:
Usada cuando cliente hace una objeción muy significativa:
Vendedor sabe respuesta y enlaza con cierre
Cuando la objeción es precio:
Guardar la objeción para una rebaja única final o muy pocas rebajas
Si se usa muy pronto, el cliente puede seguir pidiendo rebajas
ALTERNATIVA DE ELECCIÓN
Al hacer preguntas:
Entregue 2 opciones, no solo una:
¿Prefiere entrega en su local? O en alguna sucursal.
¿Los pagos los prefiere los 15? O los 30 del mes.
¿Prefiere gris? O negro
CON BASE EN UNA NARRACIÓN:
Contar experiencia de éxito con clientes:
• Con mismo problema
Con mismas soluciones
Con grandes resultados y clientes satisfechos
Son 4 escalones que el cliente sube^
De manera ordenada y progresiva
Para tomar decisión de compra
Esta conformado por:
ATTENTION (ATENCIÓN)
Enfoque de los sentidos sobre un punto
Es necesario despertar curiosidad
Ante miles de estímulos del día a día:
Personas reaccionan a las que se relacionan con:
Su actividad personal
Sus intereses
¿Como captar la atención?
Mostrando el beneficio que se aporta:
Mediante argumentación
Mediante aumento de ganancias
Mediante disminución de perdidas
Mediante optimización de procesos
En venta personal la atención de capta:
Con cortesía, Con disposición de servicio, Respeto, Buen lenguaje verbal y no verbal, Sonrisa, Empatía, Escucha activa.
También con correcta estrategia de punto de venta (Merchandising):
Con correcto POP
Excelente presentación
Olores agradables
Buena iluminación
Ordenado y llamativo a la vista
INTEREST (INTERÉS)
• Después de captar atención:
Debemos sostener dicha atención
Entre mas tiempo, buscaremos mas intensidad
Se puede lograr contando historias de clientes satisfechos
Atendiendo necesidades, previo estudio del segmento y sus características
DESIRE (DESEO)
Es querer poseer un producto o servicio:
Como consecuencia de una buena argumentación
Aparte de una excelente demostración
• Necesitamos persuadir al cliente:
De querer mi solución
Demostración efectiva:
Muestra el uso
Destaca beneficios
Simula resultados
Crea sensación de ya tener el producto
Crea temor de perder:
LA SOLUCIÓN, LA SATIFACCIÓN O LA EXPERIENCIA
Herramientas para una demostración efectiva:
Demostración física, Gráficos, Folletos, Números, Audiovisuales, Planos, Mapas, Testimonios etc.
Los descuentos también estimulan el deseo
Igual que limitar la oferta:
A un tiempo determinado
A unas unidades determinadas
Describe
Efectos de un mensaje publicitario en punto de venta
Elementos publicitarios en punto de venta deben:
En primer lugar, captar atención
Despertar el interés por el producto
Despertar deseo de adquisición
Provocar compra mediante reacción al mensaje