NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

La negociación competitiva

caracteristicas

Se basa en la toma de posiciones.

Negociadores «blandos y duros».

Concluye a menudo en posiciones encalladas o bloqueos.

Se utiliza en situaciones puntuales o inciertas.

La negociación cooperativa

Caracteristicas

Se basa en el interés mutuo

Se domina el «tiempo» de la negociación

Los negociadores son íntegros y buenos conocedores de los principios de negociación.

Redunda a menudo soluciones donde todos ganan (win-win).

Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro.

La negociación en equipo

Trabajar en equipo es una actividad colectiva que se basa en integrar y complementar los conocimientos y los comportamientos de todos los miembros. No es una técnica sino una actitud para realizar una actividad profesional o social; trabajar en equipo es mucho más que reunir a varias personas en torno a una misma actividad

Objetivos comunes.

Compartir información.

Disponer de unos roles complementarios.

Crear una sinergia colectiva.

Actuar coordinadamente.

El Regateo y la primera oferta

Se caracteriza por el regateo, por lo que usted deberá prepararse y no ceder a la primera oferta, aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.

Amistad en los negocios

Siempre basa los negocios primero en la amistad, por eso, no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia de negocios.

Improvisación

Nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, son los dioses de la improvisación.

Sentimiento en el producto

Los colombianos son muy emocionales por lo que esto puede jugar a favor de que sean más flexibles a ofertas elevadas.

Siempre hay algo que perder

En algunos casos ni siquiera espere que un colombiano entre en negociación, pues para él, en una negociación siempre hay algo que perder, así que prefiere actuar por voluntad propia y simplemente esperar la reacción del otro.

El Gana – Gana

A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues el gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso.

Negociadores tradicionales

son negociadores tradicionales, es decir, manejan la teoría de hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido.

Diferente lengua de expresión.

Algunos negociadores prefieren utilizar un traductor, aunque ellos dominen la lengua, porque así no tienen que fatigarse en la comprensión de lo que dice el otro y hay más tiempo para la reflexión.

Distinto concepto del tiempo y de su valor.

Las consecuencias de este desfase horario son, en primer lugar, el conocido fenómeno del jet lag para el que tiene que viajar a países alejados. La segunda consecuencia es que, si hay que hablar por teléfono o videoconferencia con esos países, cuando por ejemplo en San Francisco son las 9:00 horas, es decir, hora de entrar a trabajar en Madrid serán las 18:00, esto es, hora de salir de la oficina.

Protocolo diferente (fiestas, banquetes, clima de la negociación, presentaciones, uso de las tarjetas).

Recomendación: asuma el hecho de que usted es un extranjero y sea respetuoso con los usos y costumbres locales, pero no es necesario que trate de imitarlas. Si tiene que organizar un almuerzo o cena asegúrese previamente de si entre los asistentes hay vegetarianos o veganos, judíos, musulmanes, celíacos o personas intolerantes a la lactosa, y obre en consecuencia.

DE PRODUCCIÓN

Conocer la realidad de la capacidad de producción y capacidad instalada utilizada de la empresa es saber con qué cuenta la compañía para poder competir internacionalmente.

Estrategia de Economía de Localización

diferencias en las dimensiones culturales, políticas, legales y económicas de los países donde unos sobresalen en producción de productos o servicios con respecto de los demás

Economías de Costo basadas en la Experiencia

comprende varias opciones que se deben tener en cuenta: La Curva de la Experiencia con sus efectos colaterales. Efectos del Aprendizaje. Las economías de escala. El apalancamiento de las habilidades desarrolladas por las subsidiarias, tema que ha tenido relevancia en los últimos tiempos.

La Curva de la Experiencia

los costos de producción de un producto van declinando cada vez que se duplica la producción acumulada a través del tiempo.

Efectos del Aprendizaje

relacionados con el ahorro que se obtiene debido al aprendizaje que se adquiere realizando una actividad; va de la mano con la experticia o habilidad de los empleados.

El concepto de economías de escala

reducen los costos por unidad de una empresa y elevan su rentabilidad. es la habilidad que desarrollan las empresas en sus áreas de producción referentes a distribuir los costos fijos en grandes volúmenes.

Apalancamiento de las habilidades desarrolladas por el personal de las subsidiarias

Las empresas multinacionales que han establecido una red de oficinas y operaciones subsidiarias alrededor del mundo están dando importancia a las habilidades que desarrollan sus empleados en sus oficinas del extranjero

DE MERCADEO

Las empresas que compiten internacionalmente tendrán que afrontar y valorar dos fuertes presiones competitivas que pueden afectar sus estrategias de mercadeo: la reducción de costos y lograr la sensibilidad local o adaptación de los productos o servicios a las necesidades y gustos de los nuevos mercados.

Estrategia de Estandarización Global

responden más a la presión de reducción de costos y son mínimas las presiones para mostrar sensibilidad local. Esta estrategia, en consecuencia, no es recomendable cuando hay alta demanda de sensibilidad local.

Estrategia de Localización

encaminada a incrementar la rentabilidad al adaptar los productos y servicios de una empresa a los gustos y preferencias de los diferentes mercados nacionales.

Estrategia Transnacional

Cuando las empresas enfrentan al mismo tiempo fuertes presiones para reducir costos como de sensibilidad local y hacer especial énfasis en apalancar las habilidades de sus subsidiarias y manejar simultáneamente: los bajos costos mediante estrategias de economías de localización, economías de escala y curva de aprendizaje, e igualmente, desarrollar la diferenciación de sus productos o servicios en mercados geográficos para hacer una adaptación local

Estrategia Internacional

enfrentarse a presiones bajas en reducción de costos y bajas en sensibilidad local, y desarrollar estrategias de mercadeo internacional, centralizar las funciones de desarrollo de producto, así como el área de investigación y desarrollo, pero con alta tendencia a establecer las funciones de mercadeo y manufactura en las regiones geográficas donde realizan negocios

LOGÍSTICAS

Está adquiriendo cada día más importancia e incluye funciones tales como la planificación, organización, control y ejecución de los materiales desde el inicio de una actividad hasta su entrega, a la vez que se busca la máxima satisfacción de la clientela al menor costo posible. Las políticas pueden diferenciarse atendiendo a sus funciones:

Políticas

comerciales:

La logística integral, partiendo del plan estratégico de la empresa, debe dar respuesta a aspectos que se relacionan con la estrategia comercial (territorial, sectorial, de producto, etc.) y establecer a la par sus propias políticas sobre aspectos como la distribución de los productos hasta la llegada a los diversos clientes.

De producción

La logística integral debe dar respuesta a las estrategias productivas de la compañía en aspectos como especialización de fábricas, flujos entre fábricas del grupo, etc., y establecer sus propias políticas de stocks intermedios, flujos de producción, sistemas de almacenaje y movimiento de materiales.

De aprovisionamiento

La logística integral establece, a modo de ejemplo, las estrategias de compra, la conexión con la red de proveedores y la estrategia de gestión del transporte de aprovisionamiento, para dar respuesta al problema del acopio de materiales de producción.

DE COLABORACIÓN

Al entrar en el tema de la colaboración entre empresas debemos pensar que estas se encuentran abocadas a un mundo globalizado, donde la consecución de sus logros se basa en la interdependencia con otras empresas, a través de su cadena valor y de la sinergia que deben desarrollar, como complemento de su misión, con otras empresas del sector o complementarias con sus productos o servicios.

Razones Generales

Reducir y diseminar costos

Para producir o vender en el extranjero, las empresas deben incurrir en costos fijos, y deberán analizar si sería más barato subcontratar a una empresa especializada en vez de realizarlos ellos mismos. quienes pueden diseminar los costos fijos.

Desarrollar sus fortalezas

Las empresas deben concentrarse en la optimización combinada de sus recursos y capacidades y ajustarla constantemente para centrarse en sus fortalezas. Con base en ello decidirán qué productos, activos o tecnología deben explotar y cuáles no.

Uniones para competir en un mercado

En algunas ocasiones, cuando las empresas ingresan a un mercado o si donde están establecidas no son grandes, se ven obligadas a hacer uniones para contrarrestar la competencia o enfrentar a un líder del mercado.

Integración vertical

Trae como resultado ahorros de costos y seguridad en el abastecimiento cuando las empresas no tienen la capacidad o recursos necesarios en todas las actividades de la cadena de valor.

Integración horizontal

Las empresas realizan acuerdos de colaboración para sacar adelante proyectos grandes con empresas de diferentes países que desarrollan partes o componentes que son necesarios para el producto final que fabrican.

Experiencia de otras empresas

: Las empresas logran alianzas con empresas de otros países para conocer nuevas tecnologías, métodos de operaciones o nuevos mercados para optimizar sus habilidades y, de esta forma, tener ventajas competitivas frente a la competencia global.

DE CONTROL ORGANIZACIONAL

Las empresas que establecen negocios internacionales dentro del actual marco globalizado de los negocios deben implementar estrategias de control para poder desarrollar los objetivos que se han planteado dentro de la filosofía y los objetivos corporativos generales. esto implican verificar el cumplimiento de las etapas de toda Planeación Estratégica, es decir, una primera etapa de planeación e implementación, luego la evaluación o retroalimentación y, por último, una corrección, para que la presidencia, gerencia o dirección general tenga una visión general de la empresa y la seguridad de estar desarrollando los objetivos de la organización.

Factores para ejercer el control de estas empresas con enfoques y negocios internacionales

Diferencias

La capacidad de adaptación de las empresas a las diferentes culturas con las que interactúan tiene especial consecuencia en el tamaño del mercado, competidores, la adaptación y demanda del producto, el costo-hora de la mano de obra, la moneda nacional, entre otros

Las distancias

A pesar de todo el desarrollo tecnológico de las comunicaciones vía fax, correo electrónico, videoconferencias, chat, entre otros, la distancia geográfica debe evaluarse como un factor importante que se debe tener en cuenta, sobre todo porque si las comunicaciones van a ser vía electrónica, debemos tener especial cuidado con el manejo de los diferentes horarios en los países, con el fin de utilizar tiempos laborales para los negocios.

Evaluación de funcionarios

Establecer mecanismos para establecer evaluaciones efectivas de los funcionarios de una organización y que además de evaluar se puedan establecer medidas correctivas. Este factor debe tenerse en cuenta principalmente cuando las empresas se establecen en el extranjero a través de subsidiarias.

Grado de certeza

Es realmente difícil para las empresas con objetivos internacionales ejercer control cuando la información de los índices económicos no es exactos o desactualizados en los países, lo cual dificulta la planeación a largo plazo. Es necesario investigar a fondo y con cifras lo más actualizadas posible.