Proceso de negociación
Concepto de negociación
Es un proceso
Comerciar o realizar una transacción
Para los cuales usamos
Argumentos
Motivaciones
Integrantes de una negociación
Comprador
Vendedor
El objetivo de la negociación
Acuerdos comerciales
La concesión
Se hacen un acuerdo entre
franquiciante franquiciado
Arrendamiento financiero
El acuerdo de depósito
Un acuerdo de comisión
Dimensiones de la negociación
Los intereses de los negociadores
dependen de
El contenido o los temas a discutir
La interacción personal
Entra la negociación
Esta parte se divide en acción reacción
Los procedimientos
Planeación
El control de las reuniones
La preparación de la agenda
La organización del espacio fisico
Los asuntos a negociar
El ritmo del proceso
Condiciones a negociar
Acuerdos previos o costumbres
comerciales ya establecidas.
Objetivos de la organización
Consolidar una relación
basada en la confianza.
Lograr condiciones para que
ambas partes obtengan beneficios
Realizar negocios de manera
constante, es decir, a largo plazo
Temas a negociar
Interdependencia
Disposición a negociar
Medios de influencia o presión
Acuerdos en algunos puntos
e intereses
Voluntad de acuerdo
Imprevisibilidad del resultado
El precio de los bienes o
servicios a negociar
Especificaciones del producto
o servicio
Cantidades a transar.
Condiciones de entrega
(lugar y plazo)
Servicio de apoyo requerido
Forma de pago.
Plazos para el pago
Monto y referencia (nacional o internacional)
de la tasa de interés
de financiación si es del caso
Descuentos por volumen o por pronto pago.
Monto y referencia (nacional o internacional)
de la tasa de interés
de financiación si es del caso
Tipos de negociación
Según el campo
de aplicación
Negociación intrapersonal
Negociación intrapersonal.
Negociación organizacional
Negociación interpersonal
Negociación interorganizacional
Negociación internacional
Según las personas
involucradas
De individuos con individuos
De individuos con grupos
De grupos con grupos
Según la participación
de los interesados
Negociaciones directas
Negociaciones indirectas
Según los asuntos que
se negocian
Comerciales
Políticas
Religiosas
Técnicas
Afectivas
Según el status relativo
de los negociadores
Horizontales
Verticales
Oblicuas
Según el clima
humano
Amistosas o polémicas
Abiertas y sinceras o manipuladas
Según el canal de
comunicación utilizado
Cara a cara
Telefónico
Epistolar
A base de representantes
Vía internet
Personalidad del negociador
Autocontrol
Manejar sus emociones
Disposición hacia la autocrítica
Reconocer sus errores para mejorar
Empatía
Superación del egocentrismo
Tolerancia al fracaso
Aceptar la realidad
Asertividad
Decir cualquier cosa sin
agresividad
Honestidad.
Sinceridad
Lealtad
Legalidad
Respeto a los derechos de los demás
Consideración de los valores de los demás
Apertura a los demás: confianza en ellos
Flexibilidad
Claridad de ideas
Comprender de manera
adecuada una situación
Luego de observar de manera
cuidadosa las situaciones
Analizar
Sintetizar
Creatividad
Conductas del buen negociador
Se centra en los intereses, no en
las posiciones
Si el negociador hace caso omiso de la
posición de su contraparte
Distingue bien entre las personas
y los problemas
Aunque no con la otra persona
No le gusta entrar en la confrontación
Es duro con el problema
Manifiesta y explícita las emociones
Entiende que estas son
fundamentales para el proceso
Evita el dogmatismo
Evita hacer juicios de valor
Observador objetivo
Estar atento al lenguaje
no verbal
No muestra sus sentimientos
Escucha activamente
Hace preguntas
Para tener información
objetiva
Recurre al dramatismo
Para persuadir a la
contraparte
Recurre al método de lluvia de ideas
Es persistente y tenaz sin obstinación