FIJACION DE PRECIOS POR SEGMENTOS DE MERCADO
Segmentación en función de la identificación del comprador
La fijación de precios distintos en los segmentos es fácil, porque los compradores de cada segmento tienen características evidentes que les diferencian.
Son pocas las ocasiones en las que la identificación de los clientes en distintos segmentos resulta clara.
Otra forma de inducir a que los compradores se identifiquen consiste en utilizar cupones
La clave para animar a los compradores de cualquier producto es revelar su sensibilidad.
Segmentos en Función de la Localización de la Compra
Si los clientes de un segmento del mercado hacen sus compras en otra localidad
Esta practica es común para una amplia gama de productos y se denomina ¨Diferenciación Geográfica¨.
La segmentación de los precios en función de la distancia normalmente se realiza bajo la forma de un coste de envió o entrega añadido, o hacerse cargo de los costes de envío y ofrecer mejor valor a los compradores sensibles
Segmentación en Función del Momento de la Compra
Es cuando los clientes de los distintos segmentos del mercado compran en distintos momentos
La segmentación en función del momento de la compra es la fijación de precios por prioridades.
Los nuevos productos se ofrecen a un precio sin descuento a veces con una prima sobre el precio sin descuento en caso en que la demanda sea excesiva
La segmentación en función del momento de la compra tambien es util cuando el coste de atender a un comprador varia significativamente dependiendo de cuando se realice la compra.
Al no poder pasar la oferta del producto de un momento a otro, su única opción consiste en gestionar la demanda. Una forma de conseguirlo es mediante la fijación de precios en función de la demanda pico.
La capacidad solo es adicional para el cambio de ventas durante los precios pico
Esta función de la demanda pico, es utilizada por las compañías aéreas, los cruceros y la industria hotelera pues la gestión del rendimiento se trata de los distintos costos de atender a los clientes, la gestión del rendimiento integra simultáneamente los diferentes de costos y de sensibilidad de los precios.
Segmentación en Función de la Cantidad Adquirida
Las tácticas de descuento por cantidad adquirida son de cuatro tipos:
Descuentos por volumen
Descuentos por pedido
Descuentos por etapas
Precios dobles
Segmentación en Función del diseño del producto
Consiste en segmentar en funcion de la identificacion del comprador y productos con beneficios adicionales
Se vende el producto a precio completo al no sensible y otra versión mas económica al sensible
Segmentación por paquetes de producto
La oferta de paquetes de productos y servicios es una tactica apliamente utilizada para fijar precios por segmentos
Las tiendas minoristas suelen ofrecer aparcamiento gratuito a sus clientes.
Paquetes opcionales: Normalmente los productos no se venden en paquetes indivisibles, los paquetes opcionales permiten adquirir los productos por separado, pero con la opción de comprarlos en un paquete a un precio inferior.
Paquetes de valor Añadido En vez de reducir los precios para los clientes sensibles al precio, el paquete de valor añadido ofrece algún valor adicional que los compradores menos sensibles al precio no quieren.
Segmentación por vinculaciones y por contadores
Fijar precios de los activos, otorgan mas valor en cuanto mas lo utilizan y se pueden segmentar los precios según la intensidad de uso
Por la compra del activo el comprador se compromete a comprar exclusivamente el material que utiliza la marca.
El activo se vende a muy bajo precio y los insumos tienen un precio superior, ejemplo: contratos de permanencia
Se segmetará el precio del uso del articulo por el numero de usos que tiene, ejemplo fotocopiadora, y el numero de copias. se alquila la fotocopiadora.
ventajas de la fijación de precios por segmentos
El proveedor puede identificar cinco segmentos distintos todos ellos con compradores que están dispuesto a pagar un precio distinto por las ventajas en la compra de un producto.
¿Cómo Puede la empresa cobrar distintos precios por el mismo producto o servicio?
La empresa no varia los precios para la misma oferta del producto.
Las empresas varían de forma creativa la oferta o los criterios para poder optar a la misma.
Los distintos segmentos están dispuestos a pagar mas o menos en función de su capacidad de pago o del valor económico que reciben.
Todas son habituales cuando existen diferencias de sensibilidades a los precios, costes y competencia
Atender a distintos segmentos del mercado con precios independientes, que atender a todo el mercado con un único precio.
La segmentación del mercado es la division de los compradores en distintos subgrupos o segmentos que permite en la empresa
Caso Kodak
