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par Alisúa Masmela Il y a 6 années

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Capitulo 5

Las estrategias competitivas genéricas son esenciales para definir el objetivo de mercado, ya sea una amplia selección de compradores o un nicho específico. La diferenciación es una estrategia clave que puede enfrentar peligros como la entrada de más competidores en el nicho, el lento crecimiento del segmento o el cambio en las preferencias del nicho.

Capitulo 5

Fijar un precio mayor por su producto

Segmento Pequeño de Compradores

¿Costo más bajo?

Estrategia Centradrada Bajos Costos

Diferencia con la general: tamaño del grupo de compradores que intenta atraer

Reducir costos al limitar base de clientes

Ofrecer menor costo y menor precio respecto a rivales

¿Se diferencia?

Estrategia Amplia Diferenciación

Aumentar demasido el precio
Exceder necesidades del cliente
Ofrecer mejoras triviales
Afectación de rentabilidad
Diferenciación puede ser indiferente en el mercado
Pueden copiar con facilidad
Evolución del producto con la tecnología
Pocas empresas usan la diferenciación
Muchas formas de diferenciar el producto
Necesidades y usos son diversos
Renovar cadena de valor
Coordinarse con proveedores para satisfacer al cliente
Alianzas para mejorar percepciones de valor por parte de clientes
Impulsadores de cualidades únicas
Procesos de control de calidad
Ventas y Marketing
Habilidades, capacitación y experiencia del personal
Calidad de los insumos
Tecnología e innovación
IyD de producción
Servicios al cliente
Características y desempeño del producto
Necesidades y preferencias de compradores NO se pueden estandarizar
Aumentar ventas unitarias
Obtener lealtad del comprador

Estrategia Mejores costos del Proveedor

Riesgo

Puede quedar atrapada entre estrategia de menor costo y diferenciación de los rivales
En tiempos de recesión
Calidad media o alta a precio menor que el promedio
Diferenciación del producto + # atractivo de compradores conscientes del valor

Hibrido de estrategia de bajos costos y diferenciación que ofrece calidad/características/desempeño/servicio y buen precio

Estrategia Centrada en diferenciación

Lento crecimiento del segmento
Nicho se vuelve atractivo para mas competidores
Cambio de preferencias del nicho
Competidores encuentren manera de igualar

Funciona

Pocos rivales
La industria tiene muhos nichos y segmentos
Costoso o difícil para competidores multisegmentos satisfacer necesidades particulares
Lideres de a industria no compiten en ese nicho
Nicho objetivo es bastante grande

Estrategia de Costos Bajos generales

Liderazgo de costos bajos

Peligros
Obsesionarse con reducción de costos
Depender de un enfoque de reducir costos que cualquiera puede copiar
Carrera agresiva de descuento de precios
Funciona cuando
Recién llegados emplean bajos precios de introducción
La mayoría de las ventas se hacen a unos cuantos compradores
Costos bajos para cambiar de vendedor
Uso del producto generalizado
Poca diferencia de producto
Productos rivales son iguales en esencia
Competencia de precios entre vendedores rivales es vigorosa
Renovar cadena de valor para bajar costos
Reducir manejo de materiales y costos de envío
Eliminar pasos de trabajo innecesarios
Venta directa a los clientes
Administración rentable en actividades de cadena de valor
Sistemas y cultura de incentivos
Outsourcing e integración vertical
Poder de negociación
Sistemas de comunicación y tecnología de la información
Tecnología de producción y diseño
Costos de Insumos
Eficiencias en la cadena de suministro
Aprovechamiento de la capacidad
Aprendizaje y Experiencia
Economías de Escala

Estrategias Competitivas Genéricas

Objetivo de Mercado

¿Amplia Selección de Compradores?