par leidy buitrago Il y a 3 années
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Partes fundamentales
Utilizar Criterios objetivo para alcanzar el acuerdo
Generar opciones de beneficio mutuo
Establecer un punto de vista que se base en los intereses mas no en las posiciones
Tener una visión general del problema
Separar las personas del problema en cuestión
Esta forma de negociación busca identificar de forma clara los intereses de las partes y unirlos de forma tal que se de un acuerdo de beneficio bilateral
Ejemplo: La negociación integrativa al buscar un beneficio muto se puede explicar fácilmente usando como ejemplo dos empresas una de distribución y de golosinas, ambas buscar incursionar en el mercado y generar recordación de marca, el acuerdo podría ser en que la distribuidora ofrezca el producto de las golosinas en los municipios en que se encuentra su distribución a cambio de un precio que le genere rentabilidad y posicionamiento a ambos.
Estilo de la negociación
Improvisación: Los Colombianos son excelentes en el dominio de la improvisación y flexibilización en medio de la negociación
Suelen disfrutar de las charlas informales, las cuales pueden ser extensas, donde buscan identificar el pasado cultural y personal de su contraparte. (Katz, 2008)
Emocional siempre se negocia de una manera amable, aunque haciendo uso del poder
El regateo: En esta se busca un punto medio entre dos extremos de alta primera oferta y reducciones de esta a medidas que trascurre la negociación
Esta forma de negociación es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder.
Ejemplo: Dentro de la negociación de forma distributiva un ejemplo claro podría ser, en un negocio de venta de aguacate tu punto de reserva máximo que es por lo que estas dispuesto a vender tu producto, si la contraparte ofrece menos tu puedes abandonar la negociación sin considerar mas propuestas, esto dado que ya tienes establecido tu punto máximo de reserva
