- Usando el marco correcto -
Operando la Alianza
El primer paso después de asegurar el acuerdo en un plan de gobierno y un modelo operativo, es crear conjuntamente su plan operativo.
Comience con un conjunto específico de iniciativas:
Se necesitan suficientes proyectos para que toda la sociedad no se desmorone cuando una idea no funciona.
Las iniciativas deben ser equilibradas, lo que significa que tiene algunas a corto plazo y otras victorias a largo plazo para ambas compañías.
Los errores más comunes que puedes cometer en esta etapa carecen de un conjunto claro de criterios que ambas empresas acuerden para evaluar iniciativas y no se concentran en las actividades que respaldan esas prioridades.
La falta de criterios para la toma de decisiones crea a menudo discusiones emocionales y, a veces, alienta a las empresas involucradas a tratar de abordar también muchos problemas, ya que todavía están aprendiendo a trabajar juntos.
Siguiente paso de la etapa de operaciones
Crear e implementar el producto o servicio conjunto
Esta es una etapa compleja y que requiere mucho tiempo
Se puede hacer menos engorrosa siguiendo las tres fases de alto nivel en sucesión:
Compromiso de concepto
Define y evalúa una oportunidad específica con un socio e incluye un extenso proceso de descubrimiento para explorar el valor del cliente, el entorno del mercado y los riesgos y barreras de entrada.
Si ambas partes consideran que el descubrimiento fue exitoso, continúe con una etapa de evaluación, que debe responder preguntas como:
¿Existe un ajuste estratégico entre las empresas para esta oferta?
¿Ha definido los clientes objetivo y cómo valorarán la oferta combinada?
¿La oferta es técnica y operativamente factible dentro de los modelos comerciales actuales de las empresas, o necesita crear un nuevo enfoque?
¿Qué tipo de beneficio financiero o retorno de la inversión deben esperar las empresas?
¿Existe compromiso de los stakeholders dentro de las empresas?
Si la fase de compromiso de concepto arroja resultados positivos, puede pasar a la fase de ejecución de compromiso.
Compromiso de ejecución
En esta etapa, crea planes para cubrir áreas tales como ventas, ingeniería, pruebas, soporte, capacitación y compromiso de campo.
Compromiso de lanzamiento
Se terminan los planes de marketing, los acuerdos legales y el modelo organizacional.
Revise el plan de negocios conjunto para asegurarse de que sea sólido y que los equipos de ambas empresas cuenten con todo el personal y estén comprometidos.
Una vez completada la exhaustiva fase de compromiso de lanzamiento, los socios pueden comenzar a comercializar y vender con confianza una nueva solución conjunta.
Equipos de ventas
Los equipos de ventas de ambas empresas también deben estar preparados para colaborar y, si es necesario, para cambiar. Debe crear modelos de ventas y compensación que satisfagan a todas las partes, incluidos los consultores y revendedores.
Última etapa de la fase de operaciones. Creación de Métricas
Implica la creación de métricas para medir honesta y abiertamente la eficacia de la asociación. Las métricas son el medio más importante para administrar las relaciones y aumentar las tasas de éxito de las alianzas. Incluyen paneles compartidos sobre el progreso operativo visto desde la perspectiva de cada socio, y mediciones tanto cuantitativas como cualitativas. Ayudarán a comprender los objetivos de su socio y lo que es realmente importante para ambas empresas.
Métricas significativas en las asociaciones
Cantidad de reservas y la cantidad de ingresos que produce un producto o servicio conjunto
Compromisos de ventas nuevos
Ahorros de costos
Evolución de la relación a nivel ejecutivo y de alianza
Aumento de su asignación de recursos, inversión, experiencia o capacitación en el producto o servicio conjunto
Las métricas pueden, y deben ser, creativas. Con base en información sólida, puede juzgar qué funciona, qué no funciona y dónde necesita hacer ajustes de recursos. La información también ayudará a garantizar el apoyo continuo de las partes interesadas y la alineación de los objetivos comerciales. Descubrirá que las métricas compartidas son una de las formas más importantes de lograr que todos estén en sintonía y de comunicar de manera más amplia los resultados de la relación.
Ejemplo
Blue Cross and Blue Shield of Florida (BCBSF)
Brinda beneficios y servicios de salud a más de 8.6 millones de personas, lo que lo convierte en el líder de la industria en Florida.
Cuenta con:
Equipo de gestión de alianzas
Los miembros del equipo miden la variedad de riesgos de las alianzas en comparación con la contribución de valor, la distribución de las organizaciones asociadas y la contribución a los imperativos estratégicos. Monitorean sistemáticamente las contribuciones de las alianzas a las estrategias corporativas.
Con un marco de alianza sólido, puede reducir el riesgo, responsabilizar a las partes interesadas, establecer expectativas claras, crear una plataforma para la toma de decisiones y mejorar las posibilidades generales de éxito. Trabajará de manera más inteligente, en lugar de simplemente trabajar más duro. El marco adecuado puede crear un entorno que impulse la colaboración y genere confianza, la base de todas las alianzas.
El ciclo de vida de las alianzas
Las alianzas requieren un proceso y una estructura de gobierno, es decir, un procedimiento disciplinado que guíe su formación y ofrezca una forma clara de tomar decisiones sobre gestionar la asociación una vez que está en marcha.
Etapa etapas del ciclo de vida de la alianzas
Este enfoque se basa en en un proceso sistemático de alianzas personalizadas para estar en sintonía con las necesidades de los clientes y las fortalezas de los socios.
Evaluación de una estrategia y socios potenciales
Formar la relación
Incubando la sociedad.
Operar la alianza.
Transición al siguiente nivel.
Retirar la alianza cuando ya no cumpla con los objetivos mutuos.
Tener solo ganancias a corto plazo puede significar que no está mirando el gran margen y todas las posibles jugadas que cambian el juego, mientras que tener solo ganancias a largo plazo puede no crear el impulso necesario para sostener este organismo vivo a través de las primeras etapas de su ciclo de vida.
En estas etapas se determina que no se puede construir una relación exitosa si no se sabe por qué está considerando asociarse en y que cualquier relación potencial debe alinearse con su estrategia corporativa y adoptar un enfoque proactivo y planificado.
Evaluación de una estrategia y socios potenciales
En esta primera primera etapa es simplemente comprender el problema que necesita resolver y los beneficios potenciales que cualquier asociación podría brindar a sus clientes y su empresa.
Los líderes deben sentarse con equipos de productos y grupos funcionales para comprender las oportunidades y los desafíos que están tratando de abordar, determinar dónde existen brechas en la cadena de valor y profundizar en las posibles opciones de asociación.
Con base en la definición del problema, puede
avanzar con una lista de los criterios a utilizar en la evaluación de socios potenciales de la alianza.
Para esto se utiliza una tabla de evaluación competitiva simple, con el fin de evaluar a los socios en criterios clave, que incluyen:
Alineación filosófica
Agresividad y velocidad
Fortaleza del mercado y conocimiento
compromiso
Dicha evaluación, establece:
Cuando nos enfrentamos a más de una buena opción de asociación, acordamos el orden de prioridad y el enfoque de cada una.
Esta evaluación nos lleva a identificar posibles empresas objetivo
Cualquier asociación debe satisfacer una necesidad del mercado, abordar la demanda del cliente y cumplir con los objetivos comerciales definidos.
No existe un modelo que se ajuste a todas las empresas: estructura tu alianza para que se sincronice con la de tu empresa. la estructura y la dinámica de la organización, y luego aplique un enfoque láser en las áreas que generarán el mayor valor.
Formando la alianza
En este punto ambas parte deben concretar que la asociación es una posibilidad y así podrán estar listas para explorar seriamente una posible alianza. En el cuál es vital preparar el escenario para una relación de colaboración.
El producto clave en esta etapa es un plan de negocios conjunto que describa la oportunidad, los activos que cada empresa aportará a la relación y el modelo de inversión que establecerá la base de la relación.
Mapa Estratégico
La creación de un mapa estratégico compartido descubre las fortalezas y debilidades de una asociación potencial y deja claro si las dos organizaciones deben avanzar.
Deben realizar sus diligencias debidas y seguir un proceso claro es fundamental.
Deben tener las funciones y los niveles de gestión correctos involucrados en la alianza para que el compromiso se transmita a través de las dos organizaciones.
En una asociación exitosa, los ejecutivos de los niveles más altos de ambas empresas deben trabajar juntos y generar confianza mutua.
Los altos ejecutivos suelen estar muy involucrados con una alianza, y su éxito se tiene en cuenta como parte de su desempeño laboral.
Establecer metas comunes y resolver desafíos
Crear un comité directivo global de funciones cruzadas para ayudar a administrar la relación
Al hacer una alianza sin un plan de negocios puede ocasionar:
Obstaculizar el proceso de resolución de problemas
Perjudicar sus posibilidades de éxito.
Los equipos de alianza se enfocan en maximizar su parte del pastel en lugar de aumentar el tamaño del pastel en sí.
En esta etapa, se tiene que crear un acuerdo en torno a un marco para los componentes necesarios de la alianza, pero se tienen que dejar las negociaciones detalladas para más adelante.
Se necesita la ayuda o asesoramiento legal, ya que los abogados ayudaran:
Dedicar tiempo a escuchar, comprender las discusiones comerciales y la intención subyacente a esas conversaciones.
Serán más efectivos en la creación del marco legal adecuado.
Ayudarán a identificar posibles obstáculos legales
Proporcionaran ideas sobre cómo estructurar un trato
Asistirán a trazar una estrategia de negociación efectiva
Las cuestiones antimonopolio
Está es un área de la ley extremadamente complicada y es posible que deba ser investigada por un experto en el campo.
Asesoramiento en el área de propiedad intelectual (PI)
Se necesita el asesoramiento por que prácticamente todos los las alianzas implican cierto desarrollo o concesión de licencias de derechos de PI.
La PI se rige por un mosaico de leyes de derechos de autor, patentes, secretos comerciales, marcas registradas y en la cual querrá asegurarse de que se cubran todas las
bases.
Junto con los abogados se debe idear una estrategia basada en el perfil de riesgo de la empresa y el valor del trato en particular
¿Qué es “estructura de contrato simple”?
Es algo que establece el marco para la alianza y permite que este organismo vivo que respira continúe floreciendo.
La creación de una estructura de contrato simple mejora el deseo de cada empresa de trabajar juntos para lanzar y luego ampliar la relación.
Incubando una asociación
El mapa estratégico compartido hace que los socios comiencen en el camino a la colaboración.
Es llamado el “marco de gobierno de la alianza” en Cisco.
Un marco de gobernanza puede hacer o deshacer una alianza. Este marco debe describir cómo las empresas colaborarán, se comunicarán y tomarán decisiones una vez que la alianza está en marcha.
El marco consta de tres componentes principales:
Gestión de alianzas
El equipo de gestión de la alianza es responsable de garantizar que la asociación funcione sin problemas en el día a día.
Un director o gerente de alianza global
lidera el equipo y está a cargo del seguimiento de iniciativas, la medición de objetivos, la resolución de problemas complejos y establecimiento de actividades estratégicas.
Otros miembros del equipo poseen la experiencia, las habilidades y el compromiso para crear, comercializar y vender las ofertas conjuntas.
Un proceso de toma de decisiones y escalamiento
Esta capacidad de decisión puede ayudar a que la asociación opere mejor y construya confianza entre todos los participantes.
Un proceso de toma de decisiones y escalamiento debe dirigir:
Cómo se tomarán las decisiones.
Decisiones clave a tomar.
Pueden variar desde contratos a largo plazo hasta problemas de licencias.
Un mapa de decisión describe la decisión, los tomadores de decisiones y las decisiones clave de las que son responsables que podrían afectar la alianza. Identificar incluso detalles como quién se reúne y con qué frecuencia se encuentran.
Rutas claras de escalamiento para problemas y cuestiones
viniendo de cualquier parte de la alianza.
El lanzamiento de la alianza externamente
Puede usar cualquier número de formas para lanzar una alianza, que van desde importantes eventos de prensa hasta enfoques de más bajo perfil, incluso sin hacer un anuncio inicial en todos.
Independientemente del método, absolutamente debe tener objetivos claros que subyacen al lanzamiento.
Las cuestiones clave a tener en cuenta en la decisión incluyen:
El público objetivo de cualquier anuncio, como clientes, organizaciones dentro de cada empresa, prensa y analistas, etc.
El impacto del anuncio en otros socios
Posibles reacciones competitivas
La educación de campo y la educación que necesitará el cliente
Operando la Alianza
El primer paso después de asegurar el acuerdo en un plan de gobierno y un modelo operativo, es crear conjuntamente su plan operativo.
Comience con un conjunto específico de iniciativas:
Se necesitan suficientes proyectos para que toda la sociedad no se desmorone cuando una idea no funciona.
Las iniciativas deben ser equilibradas, lo que significa que tiene algunas a corto plazo y otras victorias a largo plazo para ambas compañías.
Los errores más comunes que puedes cometer en esta etapa carecen de un conjunto claro de criterios que ambas empresas acuerden para evaluar iniciativas y no se concentran en las actividades que respaldan esas prioridades.
La falta de criterios para la toma de decisiones crea a menudo discusiones emocionales y, a veces, alienta a las empresas involucradas a tratar de abordar también muchos problemas, ya que todavía están aprendiendo a trabajar juntos.
Siguiente paso de la etapa de operaciones
Crear e implementar el producto o servicio conjunto
Esta es una etapa compleja y que requiere mucho tiempo
Se puede hacer menos engorrosa siguiendo las tres fases de alto nivel en sucesión:
Compromiso de concepto
Define y evalúa una oportunidad específica con un socio e incluye un extenso proceso de descubrimiento para explorar el valor del cliente, el entorno del mercado y los riesgos y barreras de entrada.
Si ambas partes consideran que el descubrimiento fue exitoso, continúe con una etapa de evaluación, que debe responder preguntas como:
¿Existe un ajuste estratégico entre las empresas para esta oferta?
¿Ha definido los clientes objetivo y cómo valorarán la oferta combinada?
¿La oferta es técnica y operativamente factible dentro de los modelos comerciales actuales de las empresas, o necesita crear un nuevo enfoque?
¿Qué tipo de beneficio financiero o retorno de la inversión deben esperar las empresas?
¿Existe compromiso de los stakeholders dentro de las empresas?
Si la fase de compromiso de concepto arroja resultados positivos, puede pasar a la fase de ejecución de compromiso.
Compromiso de ejecución
En esta etapa, crea planes para cubrir áreas tales como ventas, ingeniería, pruebas, soporte, capacitación y compromiso de campo.
Compromiso de lanzamiento
Se terminan los planes de marketing, los acuerdos legales y el modelo organizacional.
Revise el plan de negocios conjunto para asegurarse de que sea sólido y que los equipos de ambas empresas cuenten con todo el personal y estén comprometidos.
Una vez completada la exhaustiva fase de compromiso de lanzamiento, los socios pueden comenzar a comercializar y vender con confianza una nueva solución conjunta.
Equipos de ventas
Los equipos de ventas de ambas empresas también deben estar preparados para colaborar y, si es necesario, para cambiar. Debe crear modelos de ventas y compensación que satisfagan a todas las partes, incluidos los consultores y revendedores.
Última etapa de la fase de operaciones. Creación de Métricas
Implica la creación de métricas para medir honesta y abiertamente la eficacia de la asociación. Las métricas son el medio más importante para administrar las relaciones y aumentar las tasas de éxito de las alianzas. Incluyen paneles compartidos sobre el progreso operativo visto desde la perspectiva de cada socio, y mediciones tanto cuantitativas como cualitativas. Ayudarán a comprender los objetivos de su socio y lo que es realmente importante para ambas empresas.
Métricas significativas en las asociaciones
Cantidad de reservas y la cantidad de ingresos que produce un producto o servicio conjunto
Compromisos de ventas nuevos
Ahorros de costos
Evolución de la relación a nivel ejecutivo y de alianza
Aumento de su asignación de recursos, inversión, experiencia o capacitación en el producto o servicio conjunto
Las métricas pueden, y deben ser, creativas. Con base en información sólida, puede juzgar qué funciona, qué no funciona y dónde necesita hacer ajustes de recursos. La información también ayudará a garantizar el apoyo continuo de las partes interesadas y la alineación de los objetivos comerciales. Descubrirá que las métricas compartidas son una de las formas más importantes de lograr que todos estén en sintonía y de comunicar de manera más amplia los resultados de la relación.
Ejemplo
Blue Cross and Blue Shield of Florida (BCBSF)
Brinda beneficios y servicios de salud a más de 8.6 millones de personas, lo que lo convierte en el líder de la industria en Florida.
Cuenta con:
Equipo de gestión de alianzas
Los miembros del equipo miden la variedad de riesgos de las alianzas en comparación con la contribución de valor, la distribución de las organizaciones asociadas y la contribución a los imperativos estratégicos. Monitorean sistemáticamente las contribuciones de las alianzas a las estrategias corporativas.
Transición o Retiro de la Alianza
Las alianzas a menudo necesitan una puesta a punto para actualizar los objetivos estratégicos y reconfirmar un compromiso conjunto. Este proceso también puede señalar cuándo ha llegado el momento de retirar una alianza. Para eso, también necesitará un plan y un proceso para cerrar el trato de manera ordenada.
Término de una alianza
El deseo de terminar una alianza puede comenzar con:
Un cambio de estrategia comercial
Una adquisición u otra asociación que altere el panorama
la asociación no está produciendo los resultados requeridos debido a las condiciones cambiantes del mercado
Debido a la incapacidad de trabajar juntos como empresas
Esta etapa es extremadamente difícil de ejecutar porque a menudo significa abordar el hecho de que la alianza no ha tenido éxito. Pero debes gestionarlo como cualquier otra fase del ciclo de vida.
Tienes dos opciones fundamentales en este punto:
Puede enfocar la relación en un área más limitada
Como una relación comercial simple entre las respectivas áreas de negocio de cada empresa.
Retirar la alianza
Rescindir el acuerdo y muchos de los desarrollos comerciales en curso y compromisos con los clientes asociados.
Requiere que ejecute varios componentes críticos:
Protecciones para sus clientes mutuos
Aceptación de las partes interesadas dentro de su empresa
Comunicación clara con los grupos involucrados en la alianza
La forma en que se separa puede tener implicaciones significativas para su reputación como socio potencial y con sus clientes, así que haga que la despedida sea profesional.