Desarrollo de estrategias y programas de precios

Fijación geográfica del precio (Efectivo, compensación, trueque)

Las empresas deben considerar que precio cobrar según las distancias de envio, pueden cobrar mas a los cliente mas lejanos o menos para captar mas mercado y compensar con los demás clientes.

Compensación

Trueque

Intercambio de bienes de manera directa sin dinero

Acuerdo de compensación

El vendedor recibe en efectivo una parte del pago y la otra parte en productos.

Acuerdo de recompra

El vendedor recibe una parte del pago en efectivo, y la otra en especie.

Compensación

El vendedor recibe el pago total en efectivo, pero acuerda gastar parte de ese dinero en el país donde ejecuto la venta

Descuentos de precios y bonificaciones

descuento

reducción de precios por pago puntual o anticipado.

descuento por cantidad

escalas de descuento por compra de volumen

descuento funcional

se otorga a distribuidores por hacer labores como bodegaje, control de inventarios u actividades relacionadas a la promoción del producto.

descuento de temporada

Descuentos durante los periodos de ventas bajas

bonificacion

pagos adicionales a distribuidores por la venta del producto para impulsar dichas ventas.

Fijación de precios promocionales

Precio lider con perdida

las tiendas ofrecen un producto con un precio diferencial para captar mas trafico de clientes que llevan otros productos de mejor utilidad.

fijación de precios por eventos especiales

los vendedores ofrecen precios especiales en diferentes estaciones del año para atraer mas clientes.

Fijación de precios para clientes especiales

los vendedores fijan precios para clientes especiales. Ej mejor precio para los clientes que tienen la tarjeta crédito de un almacén

devolución de efectivo

algunas empresas ofrecen devolución de efectivo en algunas temporadas, esto ayuda a bajar los inventarios sin necesidad de otorgar descuentos.

Financiamiento con bajo interes

en lugar de bajar precios, ofrecen crédito con tasas de interés bajas.

Ampliación de los periodos de pago

en especial los bancos o entidades financieras, dan plazos mas largos para bajar la cuota mensual y facilitar al cliente adquirir el crédito.

garantia o contrato de servicios

Ofrecen a los clientes garantías gratuitas o servicios post venta para motivar la compra

Descuentos Psicologicos

las empresas inflan un precio para luego hacer un gran descuento, en algunos países esta prohibida esta práctica.

Fijacion de precios Diferenciada

Por segmento de consumidor

los diferentes segmentos pagan diferentes precios por el mismo producto.

Por versión del producto

se fijan precios por diferentes versiones del mismo producto.

Por Imagen del producto

el mismo producto puede costar mas o menos según la etiqueta que lleve.

Por canal

Coca cola tiene diferentes precios para restaurantes finos, para supermercados o para dispensadores.

Por ubicación.

el precio puede variar segun el lugar en que se ofrezca, ej. una coca cola cuesta mas en un bar que en una tienda cualquiera.

Por tiempo

unas rosas cuestan 200% mas en san valentín

Inicio de una reducción de precios

Temas como el exceso de capacidad de la planta llevan a una empresa a bajar precios para poder cubrir mas mercado, pero esto puede llevar a otras complicaciones

La trampa de la mala calidad

Al bajar los precios, los consumidores pueden suponer que la calidad es baja.

La trampa de la participación de mercado frágil

un precio bajo garantiza participación de mercado, pero no garantiza la lealtad, será solo competencia de precio.

La trampa de los bolsillos vacíos

Los competidores de precios mas altos están en capacidad de igualar los precios, pero tienen mejor respaldo económico por su historial de buenas utilidades

La trampa de la guerra de precios.

los competidores reaccionan bando sus precios aun mas, desencadenando una guerra de precios.

Inicio de un aumento de precios

Una empresa puede subir sus precios a causa de la inflación o la alta demanda.

Fijación de precios retrasada

la empresa fija el precio final cuando el producto esta terminado o entregado, esto sucede cuando los procesos de producción son largos.

Clausulas de revisión

la empresa pide que el cliente pague el precio del producto mas un adicional por la inflación calculada para el momento de la entrega.

Separación de bienes y servicios

La empresa mantiene el precio del producto pero fija por separado precios como la entrega o la instalación.

Reducción de descuentos

La empresa instruye a su fuerza de ventas para que no ofrezca los descuentos financieros que se otorgan habitualmente

trueque

Arrendamiento

verificar precios en el punto de venta (para comparar con los precios de la web o de otras tiendas)

hacer comparaciones instantáneas de precio entre miles de vendedores

decidir el precio que estoy dispuesto apagar y conseguirlo (páginas de internet lo hacen)

conseguir productos sin costo. (Ej. linux vs microsoft)

vigilar el comportamiento del cliente y personalizar las ofertas.

ofrecer precios especiales a ciertos clientes

negociar precios en subastas e intercambios en línea e incluso en persona.

Sensibilidad al precio

Se debe identificar qué tan sensible al precio es el producto, ej. si es de bajo costo o no tiene sustituto, no es muy sensible al precio.

Estimación de curvas de demanda

Se hace a través de encuestas, experimentos de precios y análisis estadísticos.

Elasticidad precio de la demanda

determina qué tan elástica es la demanda ante un cambio de precio, si la demanda se mantiene casi igual ante un cambio de precio, se dice que la demanda es inelástica, si la demanda cambia de forma considerable se dice que es elástica.

Competidores de valor precio

ofrecen productos de calidad a precios bajos, esto lo logran optimizando costos de operación sin sacrificar calidad.

Impacto de otras actividades de Marketing

La calidad de la marca y la publicidad, se deben tener en cuenta para asignar el precio final, los consumidores están dispuestos a pagar mas por pri¡oductos conocidos o de calidad.

Politicas de fijacion de precios de las empresas

Los precios van de la mano con las políticas de precio de la empresa. las empresas tienen políticas de cobro por penalidades, como el cambio de un vuelo, llegar tarde a una cita, un cheque devuelto, etc

fijación de precios compartiendo ganancias y riesgos

Los compradores pueden resistirse a la compra debido a que perciben un riesgo elevado, Ej comprar un seguro medico para una empresa, el vendedor puede proponer aceptar una parte del riesgo si no cumple el valor prometido.

Impacto del precio en terceros.

Los precios del producto pueden impactar de diferente manera en la cadena de distribución, debe dejar una utilidad razonable para que sea atractivo, pero no tan alta para que no se vuelva costoso.

Precios de referencia

precio justo, precio habitual, precio futuro, precio de la competencia, precio de límite superior o inferior.

Inferencias de precio-calidad

Están dispuestos a pagar mas por un producto exclusivo, de calidad o que afecte las emociones del consumidor.

Terminaciones de precios

Los precios que terminan en numero impar como, 9, 5 o 0, generan mejores ventas, debido a la percepción de descuentos, de recordación y precio bajo.

Pasos para establecer una política de precios

Selección de la meta de la fijación de precios.

Determinación de la demanda

Estimación de los costos

Estimación de los costos, precios y ofertas de los consumidores

Elección de un método de fijación de precios

Selección del precio final

Supervivencia

meta de corto plazo para sobrevivir a los diferentes actores del negocio como la competencia, la empresa debe buscar como agregar valor.

Maximización de las ganancias actuales

se calcula un precio teniendo en cuenta la demanda y los costos asociados a dicho precio, pero se debe tener en cuenta el comportamiento del mercado, los competidores, y las rsteicciones de precio legales.

Maximización de la participación de mercado

Se supone que al tener mayores ventas se baja el costo de producción y se incrementa la utilidad, esto funciona cuando el mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento, cuando los costos de produccion y distribucion caen debido a la experiencia acumulada en materia de producción y un precio bajo desanima a la competencia.

Liderazgo de producto-calidad

Ser líderes en productos de calidad y estatus en el mercado, con precios altos pero alcanzables.

Otros objetivos

Organizaciones públicas y no lucrativas pueden tener otras metas, la asignación de precios depende de la actividad económica que desarrolle

Tipos de costos y niveles de producción

pueden ser Fijos y variables

los fijos no varían por el nivel de producción o los ingresos por venta. Ej alquiler, servicios o salarios fijos.

los Variables con los que cambian según el nivel de produccion

Los costos totales son la suma de los fijos y variables.

Producción acumulada

Cuando la curva de aprendizaje mejora, el costo de producción baja ya que la capacidad de producción aumenta, esto permite bajar el precio.

Costeo por objetivos.

El precio menos el margen de utilidad deseado es el costo meta para poder ser competitivos.

Fijación de precios mediante márgenes

Es igual a un margen estándar mas el costo del producto

fijación de precios con base en el rendimiento meta

Es igual al costo unitario mas el rendimiento deseado por el capital invertido, sobre las unidades vendidas

Fijación de precio con base en el valor percibido.

los precios son fijados por el valor que el cliente percibe del producto, el servicio postventa, la calidad, la garantía la seguridad... son factores que influyen el valor percibido.

Fijación de precios con base en el valor

son precios relativamente bajos por una oferta de alta calidad. para esto, deben optimizar en costos de producción para reducir el precio del producto.

PBTD= precios bajos todos los días

este método acaba con la incertidumbre de precios y con la fijación de precios bajos-altos de los competidores como las promociones ocasionales.

Fijación de precios basada en la competencia.

los precios se fijan según los precios de los competidores, las empresas mas pequeñas siguen al lider sin tener en cuenta su propia demanda.

Fijación de precio por subasta

Subasta inglesa, ofertas ascendentes

hay un vendedor y muchos compradores que ofrecen un precio por la oferta hasta llegar al precio base. la mejor oferta se lleva el producto.

Subasta Holandés, ofertas descendentes.

Cuando Hay un vendedor y muchos compradores: el vendedor ofrece un producto a un precio alto y lo va bajando hasta que es aceptado por los compradores. Cuando hay un comprador y muchos vendedores: el comprador dice los que desea comprar y los vendedores compiten por ofrecer el precio mas bajo.

Subasta de oferta sellada

cada aspirante a proveedor propone una oferta única, los demás aspirantes no la pueden ver, el cliente escogerá la mejor oferta. esta se usa en licitaciones.