Determinación de las características del equipo comercial
Funciones del vendedor en la venta personal
Exploración
Venta
Subtema
Fidelización
Formación
Planificación
Gestión administrativa
Tipos de vendedores
Venta personal
Contacto directo entre vendedor y cliente.
Dependiente
Visitador
Viajante o comercial
Vendedor técnico
Vendedor-repartidor
Vendedor ambulante
Televenta o call center
Venta NO personal
Libre servicio
La venta electrónica
La venta en máquina automática o VENDING
Clasificación Jurídica
Representantes comerciales
Relación laboral
Asalariado
No actúa de forma independiente
Trabaja para la empresa en exclusividad
Agentes de comercio
Características personales del vendedor
1. Seguridad
2. Constancia
3. Audacia
4. Asertividad
5. Honestidad
Captación y selección de comerciales
Criterios
Reclutamiento de candidatos. fuentes
Portales de empleo en internet
Asociaciones profesionales
Agencias de colocación
Centros de enseñanza
Otras empresas
La propia empresa
Instrumentos
Entrevistas estructuradas
Pruebas de aptitud
Comprobación de referencias de los candidatos
Análisis de las solicitudes recibidas
Aprobación y contratación
Del candidato
Perfil comercial o vendedor
EL PROFESIOGRAMA
Descripción del puesto de trabajo
La descripción del puesto de trabajo es útil para:
Seleccionar
Evaluar y controlar
Motivar
Establecer el programa de remuneración
Planificar la información de la fuerza de ventas
Fases del proceso de selección de vendedores
Valoración y Toma de Decisiones
Análisis de necesidades
Reclutamiento de Candidatos
Preselección
Relación de Pruebas
Entrevistas de Selección
Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos que se exigen a los comerciales
Cierre venta
Reconocer necesidades/ deseos clientes
Generar/cultivar relaciones
Realizar ventas eficaces
Encontrar clientes
Retroalimentar a la empresa sobre el mercado
Prestación servicios post-venta