Establecimiento de una
Estrategia de Toma de
Decisiones

El primer paso para empezar a
exportar es identificar el producto
que se venderá en los mercados
extranjeros.

Es indispensable asegurarse de
que la empresa está en
condiciones de exportar, así como
realizar un autoanálisis de sus
productos en un marco global.

Cinco elementos prioritarios que
se deben cumplir son:

Volumen solicitado por el cliente.

Calidad del producto requerido en
el mercado de destino.

Ofrecer un precio competitivo y
una utilidad razonable.

La clara garantía en el tiempo de
entrega.

Servicio posventa requerido.

Se recomienda explorar primero, a
los mercados que ofrecen ventajas
arancelarias, y después a, los
mercados naturales
geográficamente para minimizar
los costos de transporte.

Una herramienta útil para
determinar el mercado es el
Export Potential Map del
International Trade Center (ITC).

Permite ver el potencial de
exportación de un producto
específico en diferentes mercados
de acuerdo a distintas variables
como:

Distancia al país de destino.

Aranceles aplicables.

Demanda actual del producto.

Una vez determinado el producto y
el mercado al que se desea
exportar, se pasa a la etapa de
investigación del mercado.

La investigación debe abarcar un
análisis de las condiciones
económicas, políticas, legales,
socio-culturales y de mercado del
país destino.

Algunas preguntas esenciales de
este tipo son:

Económicas

¿Qué nivel de ingresos promedio
poseen los consumidores del
país objetivo? ¿El Producto
Interno Bruto (PIB) está
creciendo o se encuentra en
recesión? ¿La moneda del país
es estable en comparación al
peso mexicano (MXN)?

Políticas

¿Existe representación consular
de México en el que pueda
asistirme? ¿Hay alguna disputa
política entre el país de destino y
México que ponga en riesgo las
relaciones comerciales entre
ambos? ¿Se encuentra bajo algún
tipo de embargo o sanción
económica el país objetivo?

Técnico-legales

¿Qué restricciones ambientales
existen para el empaquetado
del producto? ¿Cuáles son los
requisitos técnicos para la
comercialización de los bienes?
¿Cuáles son los requerimientos
fitosanitarios para la
comercialización de bienes
comestibles? ¿Están prohibidos en
el país de destino el o los
productos que deseo exportar?

Socio-culturales

¿El producto se puede adaptar
a las preferencias y gustos de
los consumidores locales? ¿Qué
percepción de México y de los
productos mexicanos tienen los
compradores?

De mercado

¿Cuál es la demanda del
producto en el país objetivo? ¿Qué
tan fácil es competir con las
otras marcas del mismo
producto? ¿Cuáles serían los
costos de transporte, logística
y distribución del producto?

El arancel es un impuesto que se
aplica a la importación o
exportación de mercancías; de
conformidad con el artículo 12 de
la Ley de Comercio Exterior de
México.

Los aranceles pueden ser:

Ad valorem:

En términos de porcentaje y se
aplica sobre el valor en aduana de
la mercancía.

Específico:

En términos monetarios por unidad
de medida.

Mixto:

Es una combinación de los
anteriores.

Clasificación arancelaria

Se clasifican conforme al Sistema
Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías (SA),
que es administrado por la
Organización Mundial de Aduanas
(OMA).

El SA es una nomenclatura común
ordenada de manera sistemática
en la que a cada mercancía se le
identifica a través de un código
numérico general que significa lo
mismo en todos los países que
forman parte de la OMA.

Las mercancías se codifican de
forma idéntica hasta un nivel de
seis dígitos

A partir de los seis dígitos cada
país determina sus propias
clasificaciones con base a la
versión del SA que tengan vigente
y a sus criterios de monitoreo y
estadística.

Tratamiento arancelario

Los países pueden otorgar
diversos tratamientos arancelarios
en función del país de origen de la
mercancía, su pertenencia a la
OMC y los tratados de libre
comercio que estén vigentes.

Arancel general aplicable a todos
los miembros de la Organización
Mundial del Comercio (OMC).

Arancel aplicable a mercancías
originarias de países con trato
preferencial, resultado de un
tratado o acuerdo internacional.

Aranceles a las mercancías de
países a los que se les ha impuesto
una sanción.

Reglas de Origen

Las mercancías son elegibles de
trato arancelario preferencial
siempre que cumplan con los
requisitos que prevé el acuerdo
comercial, entre dichos requisitos
se encuentran que la mercancía
sea producida en los países
signatarios y califique como
“originaria”.

Entre las principales formas de
calificar el origen de un bien
exportado en el marco de un
acuerdo comercial internacional
son:

Totalmente obtenido

Consisten en bienes que han
sido totalmente elaborados en el
territorio de los países miembro de
un acuerdo, mismo que define en
su texto cuáles son los tipos de
mercancías que entran dentro de
esta categoría.

Producidos exclusivamente de
materiales originarios

Mercancías elaboradas
íntegramente en el territorio de los
Países miembro cuando en su
elaboración se utilizan, única y
exclusivamente, materiales
originarios de una o más Partes
miembro del Acuerdo.

Transformación sustancial
cuando se utilizan materiales
no originarios

Lo constituyen productos
elaborados total o parcialmente
con materiales de países fuera
del acuerdo, los cuales para
cumplir el carácter de
“originario” deben cumplir con
las reglas de origen que le
establece el acuerdo comercial.

Cambio o Salto arancelario

Se basa en determinar el cambio
de clasificación arancelaria que
deben sufrir los materiales no
originarios que se utilicen en la
producción de una mercancía.

Valor de contenido regional
(VCR)

Define el origen de un producto
por medio del valor de sus
insumos, y a través del valor de los
costos de producción de una
mercancía.

Requisitos de procesos

Se definen procesos productivos
específicos que deben llevar a
cabo en los países miembro del
acuerdo.

Los acuerdos comerciales pueden
incorporar disposiciones que
ayudan en el cumplimiento de las
reglas de origen, como los
mencionados a continuación:

De minimis

Permite que, en aquellos casos en
que los materiales no originarios
no cumplan con el cambio o salto
arancelario exigido por la regla de
origen de un bien, bajo
determinadas condiciones, el
producto final sea originario.

Establece una facilidad que es
un porcentaje límite que pueden
llegar a representar estos
materiales no originarios.

El porcentaje varía dependiendo
el acuerdo, en términos generales
los acuerdos contemplan un “de
minimis” entre un 10% y un 15%
del valor.

Acumulación

Disposición que permite que
materiales importados originarios
de otro país miembro del acuerdo
comercial sean considerados como
originarios al determinar el origen
de la mercancía que los incorpora.

Certificado de Origen

El certificado de origen constituye
el documento por el cual su emisor
informa a las autoridades
competentes y a los operadores
económicos que lo reciben, que el
producto cumple con las
condiciones de origen establecidas
en un acuerdo y califica como
“originario”.

Asimismo, el acuerdo comercial
define si la certificación de origen
involucra o no a entidades
gubernamentales certificadoras del
origen o puede ser emitido
directamente por los operadores
comerciales.

La certificación de origen se puede
dar a través de las siguientes
modalidades:

Certificado de origen

Documento especialmente emitido
para que certifica que una
mercancía es originaria de un país
miembro de un acuerdo comercial.

Dependiendo del acuerdo puede
ser emitido directamente por el
operador comercial o por una
autoridad competente.

Certificación de origen basada en
elementos mínimos de información

Se permite emitir la certificación
de origen en la factura u otro
documento comercial, siempre que
se incluyan un conjunto de datos
mínimos en dicho documento.

Exportador autorizado

Los operadores comerciales
pueden emitir sus declaraciones
de origen mediante las cuales
certifican que sus productos son
originarios.

Como consecuencia de una
previa autorización que le
emiten las autoridades
competentes, regularmente a
través de un número de
autorización que deben
incorporar en sus declaraciones de
origen.

Otros Certificados de Origen

De artículos mexicanos

Este documento comprueba que
las mercancías son fabricadas en
México, pero no se utiliza para
obtener reducciones en el pago de
impuestos de importación en los
países de destino de sus
exportaciones

Dicho documento requiere
validación por parte de la
autoridad competente en México.

Las regulaciones no arancelarias
son medidas de los gobiernos para
controlar el flujo de mercancía.

Las razones usualmente son para
proteger la planta productiva y la
economía nacional; preservar los
bienes de cada país respecto al
medio ambiente, salud, sanidad
animal y vegetal; y para asegurar a
los consumidores calidad de las
mercancías.

Las regulaciones no arancelarias se
dividen en dos clases:

Cuantitativas

Se aplican a cantidades de
productos que se permiten
importar a un país, o establecer
contribuciones cuantificables a las
que se sujetan esas mercancías
distintas del arancel.

Permisos de exportación e
importación

Los permisos previos tienen la
finalidad de restringir la
importación o la exportación de
ciertas mercancías, por razones de
seguridad nacional, sanitarias o
protección de la planta productiva,
entre otras.

Estos permisos son expedidos por
la Secretaría de Economía.

Cupos

Los cupos son montos de
mercancías que pueden ser
importadas o exportadas.

Cada país puede fijar el monto que
puede ingresar a su territorio, así
como su vigencia y su tasa
arancelaria.

Medidas contra prácticas desleales

Estas medidas están destinadas a
contrarrestar los posibles daños a
la planta productiva nacional
atribuibles a los precios bajos con
los que ingresan las mercancías a
un país.

Cualitativas

Estas regulaciones tienen que ver
con el producto y/o sus accesorios
(empaquetado, envase, embalaje,
etc), sin importar la cantidad.

Regulaciones de etiquetado

Las regulaciones de etiquetado
inciden en la mayoría de las
mercancías que se importan o se
exportan.

La etiqueta no solo sirve para que
el consumidor conozca la marca de
producto, sino también el país de
origen, quien lo produce, cantidad,
ingredientes, etc.

Regulaciones de envase y
embalaje

Se puede entender por envase y
embalaje al envolvente que se
utiliza para proteger el producto y
para presentarlo al consumidor,
tales como cajas, frascos, etc.

Las regulaciones de envase tienen
que ver con la calidad de los
materiales usados en la fabricación
del envase, niveles de resistencia,
forma de presentación de la
información del producto y para
los productos alimenticios verifica
la no existencia de sustancias
nocivas para la salud.

Marcado de país de origen

Para identificar el país de origen
de los productos que se importan,
los países importadores emiten
reglas de marcado de país de
origen.

Estas reglas se traducen en la
utilización de marcas físicas que
deben tener las mercancías en el
momento de su importación, tales
como marbetes, etiquetas, etc.,
mismas que deberán estar visibles,
legibles e indicar el país de origen.

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias

El objetivo de estas medidas es
proteger la vida y la salud humana,
animal y vegetal contra riesgos
como:

La introducción y propagación
de plagas y enfermedades en
animales y planta

La presencia de aditivos
contaminantes, toxinas y
organismos causantes de
enfermedades en su territorio.

La entidad reguladora puede
establecer medidas sanitarias o
fitosanitarias a los métodos o
procesos de producción de un
producto. A lo anterior se le
conoce como Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM).

Normas técnicas

Las normas técnicas establecidas
en cada país especifican las
características y propiedades
técnicas, así como, métodos de
manufactura que debe cumplir una
mercancía para un mercado
específico.

Para cada mercancía puede
haber una o varias normas. Sin
embargo, se distinguen las que
condicionan una o varias de las
características siguientes:

Durabilidad

Dimensiones

Resistencia

Inflamabilidad

Toxicidad

Seguridad en el uso

Normas de calidad

Existen normas internacionales de
calidad destinadas a asegurar que
las mercancías cumplan con
requisitos mínimos de durabilidad
y funcionamiento.

Aunque cada mercado tiene sus
propias normas de calidad para
cada producto, muchos países
desarrollados, sobre todo los
europeos, tienden a adoptar
normas estandarizadas.

Esto significa que los países
podrán utilizar normas comunes
aceptadas internacionalmente.

¿Cuáles son las características y
objetivos principales de la ISO?

La ISO es una organización
internacional dedicada a la
elaboración de normas que
abarcan todos los campos técnicos
en diferentes sectores, incluyendo
a los proveedores de servicios

Es importante señalar que la ISO
no realiza actividades en el campo
de la certificación, ya que para ello
existen en los diferentes países
organismos autorizados para emitir
certificados de cumplimiento de
este conjunto de normas.

La ISO ha trabajado en la
determinación de normas
internacionales sobre sistemas de
administración ambiental.

Estas normas establecen los pasos
que deben seguir las empresas
para cumplir con los criterios
internacionalmente aceptados de
manejo ambiental.