L'entretien de vente

C / Contact : La prise de contact

Présentation commune
Vérification de l'interlocuteur
Personnalisation

Contexte du précédent contact (rappel)
Objet de l'entretien (rappel)
Durée ( vérification du temps disponible)
Étapes (annoncer les étapes prévues de l'entretien)

Présentation +/- succinctes de son entreprise
Remise plaquette institutionnelle, carte de visite

a

C / Connaître : La découverte des besoins

Le C/P présente son entreprise
Le laisser évoquer son besoin

Ecoute active

Détecter le SONCASE
Comprendre son sociostyle

SONCASE

d

SOCIOSTYLE

a

Questions très ouvertes
" Comment, Pourquoi, qu'attendez vous de ...?"
Vérification que l’interlocuteur est aussi Décideur

Demander le BUDGET prévu pour cet achat

Questions de clarification, d'orientation puis Q fermées

REFORMULATION

Conserve le climat positif, le C/P est rassuré.
La confiance s'instaure, le commercial est professionnel

Le commercial fait le point
Il s'assure qu'il a bien compris la demande de son C/P

Le commercial ne reformule QUE les besoins auxquels il peut répondre.
Il oriente.

BESOIN 1

BESOIN 2

BESOIN 3

BESOIN 4

Budget

" C'est bien cela ?" Appel de OUI

C / Convaincre : L'argumentation/ la Proposition

Argumentation en réponse aux besoins
Utilisation de l'outil CAPs
Adaptation au SONCASE et au sociostyle du C/P

d

ARGUMENT 1

ARGUMENT 2

ARGUMENT 3

ARGUMENT4

OBJECTIONS

Traitement de l'objection

d

A / Accepter, Valoriser

Prendre en compte
Pas de jugement
Bienveillance, assertivté
Réfléchir, prendre du recul

r

Le client a ses raisons que le vendeur ignore. Donc, ne plaquons pas d’interprétations hâtives et inappropriées.

D / Découvrir, Questionner
Clarifier, comprendre

r

Pourquoi ?•Seule solution pour comprendre et être certain d’avoir compris.•Pas de pré supposés, d’apriori.•Satisfaction de notre client sur l’intérêt porté à son jugement.Comment?•Un ton détaché et intéressé. Lissez votre mécontentement, votre appréhension.•Questions ouvertes, puis de + en + fermées.

E / Empathie, Reformuler

r

Pourquoi?•Clarifier et synthétiser les faits.•Obtenir un «  OUI » et ainsi s’éloigner de l’opposition.Comment?•Pour résumé, ce que vous souhaitez c’est ...•Si je vous comprends bien ….

E / Isoler, Induire

Isoler

r

Pourquoi?•Être sûr qu’il n’y a pas d’autres objections cachées.•Éviter la mauvaise foi •Prendre la main sur la négociation et garder ensuite le contrôle. Comment?•Y a-t-il d’autres points qui restent à aborder?•Hormis ce point, y a t il d’autres éléments à éclairer?•C’est le seul point qui reste en suspend?

Induire

r

Pourquoi?•Obtenir un «  OUI »•Propulser le client vers la solution idéale.•Eviter qu’il ne demande un délai de réflexion.Comment?•Dans les faits, si nous sommes en mesure de vous proposer une solution qui vous permette de …. Vous seriez preneur?•Vous souhaitez pour vous engagez avoir ….c’est bien cela?•Pour vous décidez il vous faut impérativement …?

R/ Répondre, Argumenter

A / Accepter, vérifier l'accord OUI

Écoute active
Sensibiliser aux signaux d'achat

d

REFORMULER la proposition
S'assurer que la proposition convient
Appel de OUI

" C'est bien cela ?" Appel de OUI

Verrouiller la vente principale
Proposer vente additionnelle

ANNONCE DE PRIX

d

C / Conclure : La conclusion