El Mercado y los consumidores

Métodos formales para identificar nuevos negocios.

Penetración en el Mercado

Quitarle clientes a la competencia.

Desarrollo del Mercado.

Captar nuevos clientes sin modificar el producto

Desarrollo del Producto

Productos originales o mejoras

Diversificación

Aumentar la cuota en el mercado.

Tipos de Mercado de Consumo

Productos de Consumo Inmediato.

Compra frecuente
Consumo rápido
pescado, de la carne, las bebidas, etc.

Productos de Consumo Duradero.

Utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad.
Los televisores, los muebles, los trajes, etc

Industrial

Compradores Industriales

Intangibles que son objeto de comercialización posterior.

Compradores Institucionales.

Intangibles, la mayoría de los cuales no son objeto de comercialización.

Compradores Intermediarios Industriales.

Revenderlos posteriormente o para facilitar la venta de otros productos.

Mercados de servicios

Satisfacción presente o futura
La lavandería, enseñanza, sanidad, etc.

Mercados Internacionales o externos.

El conjunto de las transacciones comerciales internacionales (entre países) forman el mercado mundial

Modelos de comportamiento de los consumidores.

Modelo de Marshall

Las decisiones de compra de compra son el resultado de cálculos económicos.

Visión Económista

Modelo de Pavlov.

Es la reacción de diferentes estimulos.

Impulsos

Claves

Respuestas

Reacciones

Modelo Psicológico-social de Veblen.

Motivadas por la búsqueda de prestigio o por temporadas

Cultura

Grupos de Referencia

Familia.

Modelo Psico-analítico de Freud.

Motivadas por fuerzas tanto conscientes como sub-consciente

Instinto

Realidad

Moral

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión

Etapa de postventa

Subtopic

Factores que afectan el comportamiento de los consumidores.

La Cultura.
Factores Sociales.
Características personales.
Factores Psicologicos.

Proceso de desición de compra.

Distorsionadores.

Personas que intervienen en la compra.

Personalidad y comportamiento del consumidor.

Valor de Objeto o Servicio

Los individuos personifican su vida como la deseen proyectar.

Divulgación de las Innovaciones

Innovación continua

Introducción de un producto modificado.

Innovación dinámicamente continua

Creación de un producto nuevo o la modificación de uno ya existente.

Innovación discontinua

Establecimiento de nuevos patrones de comportamiento

Proceso de Divulgación Empresarial

Innovaciones

Medios masivos

Vendedores.

Sistema Social (Target)

Consumidor Innovador

La ventaja relativa

Nuevo producto como superior

La compatibilidad

Necesidades, valores y prácticas actuales

La complejidad

Más fácil sea entender y usar un nuevo producto

La experimentalidad

Nuevo producto es capaz de ser probado

La observabilidad

Fácil de ver sus características

MERCADO ABIERTO
MERCADO DE CAMBIOS
MERCADO DE CAPITALES
MERCADO DE CUPONES
MERCADO DE DINERO
MERCADO DE DIVISAS
MERCADO DE OCASIÓN El de segunda
mano o de artículos ya usados o fuera
de su vida útil.
MERCADO DE VALORES
MERCADO INTERIOR
MERCADO NEGRO
MERCADO POTENCIAL
MERCADOS CENTRALES MAYORISTAS
MERCADOS DE FUTUROS
MERCADOS DE TRÁNSITO
MERCADOS EN ORIGEN

Principales tipos de situaciones de compra.

Recompra Directa

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

Recompra Modificada

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

Tarea Nueva

Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

Compra de Sistemas

Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante.

Participantes en el proceso de compra.

Usuarios.

Proponen el inicio de la compra y ayudar a definir las especificaciones del producto.

Influenciadores

Afectan la decisión de compra

Comprador

Decidores

Aprobadores de la compra

Porteros

Controlan el flujo de información de la compra.

Principales influencias sobre los compradores de negocios.

Factores del Entorno.

Factores de la organización.

Mercados institucionales y gubernamentales

Institucional

Se especializan los proveedores, grandes volúmenes, mercado Institucional.

Gubernamental

Compra especializada, públicos externos, contratos negociados, licitaciones abiertas y reseñas publicas