Negociación internacional y estilos de negociación en Colombia
Se llama negociación al proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.
Estilos de Negociación
Negociación Progresiva
Es aquella que consiste en lograr tener una buenas relaciones personales antes de establecer una negociación, un ejemplo es la negociación con un proveedor.
Negociación Inmediata
Se desea llegar a un acuerdo sin tener encuenta aspecto personales, ejemplo: compra o venta ocasional.
Tipos de Negociación
Negociación acomodativa
el negociador adopta una conducta más sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte.
Ejemplo: sabemos que un proveedor nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá problemas después en el caso de retraso en los pagos.
Negociación competitiva
Su interes prima en los resultados obtenidos se utiliza con frecuencia en aquellas negociaciones que solo se haran 1 vez.
Ejemplo: se da entre compradores y vendedores en los que no existe ningún tipo relación.
Negociación colaborativa
Es aquella en la que los dos negociadores salen ganando, es la técnica ideal para negociar dentro de una organización.
Ejemplo: cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un mismo proveedor para abaratar costes de transporte.
Negociación distributiva
Se caracteriza por que hay un ganador y perdedor, se utiliza con frecuencia en las situaciones de «regateo».
Ejemplo: se utiliza con frecuencia en los almacenes de calzado
Negociación por compromiso
Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, se presenta para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no hay tiempo para seguir extendiéndola.
Ejemplo: se da con frecuencias entre organizaciones sindicales y entidades del estado.
Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes
Ejemplo: cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
Los colombianos y sus estilos de Negociación más representativos
La tradicional, llamada distributiva que es la del regateo la cual consiste en pedir mucho y después bajarse.
La moderna nueva teoría de la negociación llamada también integrativa (por intereses, por principios, cooperativa, gana-gana o de beneficios mutuos), la cual hace énfasis en la satisfacción de ambas partes (ganar-ganar)
Técnicas de Negociación
Pedir - solicitar
Ofrecer
Lo toma o lo deja
Presentar la oferta inicial como final
Presionar
Puerta abierta
Por intereses
Reglas de Negociación
Cada negociación es diferente
Es legítimo tener diferentes intereses
Cada contraparte merece respeto
Separar intereses de las personas
Nunca se debe negociar sobre posturas
Toda negociación tiene efectos colaterales
Cuidados en el proceso de Negociación
En Colombia no existe la figura del Agente Comercial, los productos extranjeros son distribuidos por Distribuidores-Importadores.
El empresario colombiano es una sociedad muy cerrada, es por ello que se recomienda de contactos personales para el éxito comercial con este país.
Es necesario crear un ambiente de distinción y confianza, antes de hablar de negocios, ganarse la confianza del empresario es la clave de éxito.