Nutresa: lecciones de expansión de una empresa nacional

Desde comienzos de la década de los 90, cuando inició la apertura económica, las empresas del Grupo Nacional de Chocolates empezaron a explorar posibilidades de expandirse al exterior.

Nutresa decidió de forma agresiva perseguir su objetivo de lograr la internacionalización, que pronto empezó a generar resultados, pues no solo crecieron las ventas sino también el Ebitda.

La compañía había cambiado tanto que necesitaba un nombre incluyente, que fuera fácil de pronunciar y de posicionar en los otros países y que, además, evocara temas de nutrición.

A medida que la organización crece, ajusta las estrategias de acuerdo con las circunstancias, con el fin de no perder el norteSubtopic

influyeron varios factores. El primero es el de las capacidades empresariales, entre ellas, la gestión del recurso humano; el segundo la innovación y el tercero el desarrollo sostenible, entendido como sostenibilidad social, económica y ambiental.

Hoy tiene presencia directa en 16 países con filiales de producción y distribución

Sus exportaciones llegan a 75 países en los cinco continentes.

Selección de mercados. Nutresa definió unos criterios de evaluación de países midiendo la competitividad de los 34 mercados de América para determinar cuáles eran los más atractivos.

Otro aspecto analizado fue el de riesgo país y eso les ha dado pautas para identificar en dónde pueden ser competitivos y en dónde no.

Entre el año 2000 y 2015, las ventas del conglomerado se multiplicaron por 12, alcanzando casi $8 billones, pero las internacionales lo hicieron por 25

Las ventas al exterior crecieron de US$44 millones a US$1.098 millones y pasaron de representar 4% de los ingresos totales a comienzos del milenio a 38% en 2015.

1995- Establece su primera planta en Venezuela por medio de la adquisición de Industrias Alimenticias Hermo de Venezuela S.A en 1995 y en el mismo año establece una Cordialsa en Ecuador.

2000- Ingreso a México por medio de una alianza realizada con Bimbo, luego establece un centro de distribución propio en el país por medio de una Cordialsa. Posteriormente, entra ha Costa Rica por medio de la adquisición de la planta de Nestlé.

2002 y 2004 - Realiza inversiones a nivel nacional con el fin de fortalecer sus operaciones y capacidad de producción en sus distintas líneas

2006- Adquisición de Galletas Pozuelo en Costa Rica, ese mismo año adquieren la empresa Blue Ribbon en Panamá,
lo que les da una entrada directa al negocio cárnico en este país.

2007- Realizó una serie de alianzas estratégicas en cuanto a sus empresas de distribución en Centroamérica por medio de la adquisición de Ernesto Berard S.A. en el año 2008, otra
compañía perteneciente a la industria cárnica en el mercado panameño.

2009 - La empresa adquiere Nutresa S.A. de C.V. en México, logrando ingresar a este país, al utilizarlo como un medio de expansión hacia el mercado Estadounidense debido a la cercanía. Ingresa en el 2010 al mercado americano por medio de la compra de Fehr Holdings que se dedica a comercializar galletas dulces.

2011 - El Grupo Nutresa ingresa a República Dominicana al adquirir Helados Bon. Se cambia el nombre de la empresa de Grupo Nacional de Chocolates al Grupo Nutresa S.A
Fuente: (Piedrahita, Reina, y Abultaif, 2016)

Inició su proceso de expansión por medio de Ventas
esporádicas hacia Venezuela vendiendo aquellos excedentes que tenían en la producción nacional y buscando eliminar todo el inventario del producto.

La compra de Nestlé en Costa Rica “fue la primera adquisición de la empresa orientada a la internacionalización y expansión operativa.

En el caso de México, la empresa ingresó a este mercado por la cercanía geográfica. Es por ello que inicialmente la empresa adoptó un estilo de cooperativo con contratos de largo
plazo, buscando tomarlo como experiencia de aprendizaje del mercado-

El grupo Nutresa intenta ingresar a Estados Unidos por medio de Alianzas con distribuidores locales, por medio de ventas esporádicas con el objetivo de definir el perfil del consumidor (aquel latino nostálgico por su tierra) y ubicarse en la costa este.

El grupo Nutresa (CNCH) desarrolló un estilo de negociación cooperativo durante todo su proceso de ingreso en el mercado, ya que posteriormente adquirió Fehr Foods y adaptó su producto a todas las exigencias del mercado.

El grupo invirtió en: desarrollo y adaptación de marca, cambiar los empaques, colores, y ajustar sus precios a
la demanda del mercado por medio de una gran serie de descuento

Su expansión suele ser geográfica y suelen realizar exportaciones esporádicas seguidas de alianzas cooperativas de corto plazo con el objetivo de realizar un estudio exhaustivo del mercado en el país destino

Excedentes exportable

Ventas por distribuidores

Sin conocimeinto de mercado

Por pedido

Rentabilidad marginal

Primeros pasos

conocimiento de nuevos mercados

Formación de equipos idoneos

Operación continua y mas rentable

Alianzas temporales

Definición de la región estratégica, basada en la competitividad

Creación de Cordialsas

Distribuación propia exclusiva

Conocimiento del consumidor

Portafolio adecuado

Talento/cultura

Creación de valor

Adquisición en región estrategica

Acuerdos de libre comercio

Compañías con marca y distribución

Vehículo para intercambio de plataformas

Sinergias

Talento/Cultura

Creación de valor

Redes de valor

Costa Rica:Amenaza (Nutresa)

México y Estados Unidos: Oferta

Malasia: Oferta por ambas partes

Francia: Amenaza Danone

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