Proceso de Negociación Internacional

Donde ambas partes son de diferente nacionalidad

Se desenvuelven en mercados diferentes

Busca acuerdos comerciales rentables

Resultado del proceso de Globalización

Nivel alto de competitividad

Búsqueda de aliados internacionales

Búsqueda de posicionamiento en mercados exteriores

Del que depende

Logros de acuerdos rentables en mercados exteriores

Marco legal distinto

Normativas comerciales

Normativas aduaneras

Condicionan y retrasan el acuerdo

Menor información de la otra parte

Historial de la empresa

Volumen del negocio

Reputación en el mercado

Mayor incertidumbre y riesgo

Vulnerable a cambios repentinos

Economías en vía de desarrollo

Riesgo comercial

Pago e inversión

Diferencias culturales

Actitudes

Comunicación

Factores diferenciadores

Cultura diferente

Productos o servicios

Aspectos tenidos en cuenta

Tipo y gama de producto

Calidad

Cantidad

Condiciones de entrega

Precio

Condiciones y medios de pago

Plazo de entrega

Garantías

A través de un intermediario o agente neutral

Promueve y refrenda acuerdos entre las partes

Aspectos tenidos en cuenta

Objetivos comerciales

Gama de productos

Área geográfica

Exclusividad territorial

Precios y descuentos

Condiciones de entrega y de pago

Intercambio de información

Pactos de no competencia

Fusión o sinergia entre dos o más compañías de distintos países

Entrada de cualquiera de ellas a mercados distintos

Aspectos considerados

Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes

Aportaciones de capital de cada socio

Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas,asistencia técnica, etc., aportados por cada socio.

Sistemas para la toma de decisiones

Nombramiento de puestos directivos

Identificar a la empresa con la que se va a negociar

Y a las personas que recibirán la propuesta

Conseguir entrevista

Principalmente con personas que tengan poder de decidir

Logrando acceder a la empresa

Preparar la negociación

Plantear objetivos claros de lo que se busca conseguir

Fijar objetivos con un modelo útil

Clasificación GPT

Objetivos G (Gustar)

Los que nos gustaría alcanzar

Objetivos P (Pretender)

Los que se pretenden conseguir en condiciones normales

Objetivos T (Tener)

Los que obligadamente hay que conseguir

De no conseguirse es preferible retirarse de la negociación

El primer encentro es decisivo

Negociador

Contribuir a un ambiente favorable

En ese momento él es la imagen de la empresa

Buen comportamiento

Información positiva

Sobre la empresa que representa

Sobre los productos

Sobre si mismo

Debe haber escucha activa

Conocer las necesidades de la otra parte

Realizar preguntas abiertas para obtener mayor información

¿Por qué?

¿Cómo?

¿Cuál es su opinión?

Evitar preguntas que comprometan al interlocutor

Evitar preguntar sobre información confidencial

Presentar empresa y productos

Tener en cuenta ventajas competitivas de ambos países

Adaptar la argumentación de acuerdo al mercado en el que se negocia

Calidad

Diseño

Garantía

Precio y condiciones de pago

Evitar conflictos de intereses y obstáculos

Presentar propuestas fáciles de entender y de llevarse a cabo

Cada negociación es diferente

Hay que tener en cuenta varios aspectos

Margen de negociación con el que se trabaja en el país

Competencia directa existente en el sector

Deseo que se tenga de cerra la negociación

Etapa más intensa y extensa en cuanto a tiempo

Generalmente comienza con las objeciones a la propuesta hecha

Las objeciones demuestran el interés por seguir negociando

Permiten conocer los intereses del interlocutor

Viene el intercambio de posiciones

Se negocian concesiones

En negociaciones internacionales largas y complejas

Donde se realizan varias reuniones

Se redactan MOU (Memorandums of understanding)

Documentos que recogen avances de la negociación

Momento crítico de la negociación

En la despedida hay que actuar sin precipitación

Agradeciendo el tiempo dedicado a obtener el acuerdo

Dejando una oportunidad de retomar nuevas negociaciones en el futuro

Conducta de consumo en evolución y cambio y destacan varios aspectos

Precio vs calidad

La calidad del servicio

Se informa antes de comprar

Exigente con las marcas

Consumidor global pero simultáneamente local

Varía según el producto

Más analítico pero también conservador

Pide rebaja pero también evalúa la calidad

Los colombianos consideran que tratan con personas y no con empresas

Las negociaciones son lentas y muestran mucho interés por recibir ofertas

Al principio de cualquier reunión suelen generar conversación general sobre temas triviales y cotidianos

Consideran que sirve para tener un conocimiento más íntimo de las personas

Lo usan como introducción para hablar de lo que les llevó a convocar el encuentro

Después de las reuniones

Suelen hacer una pausa y charlar con sus compañeros de reunión

Aspectos que destacan en su negociación

Son formales y sencillos en los negocios

Inician sus negociaciones con un apretón de manos

El diálogo caracteriza sus relaciones comerciales

Intercambian las tarjetas de visita después de las presentaciones

Recurren al "regateo" y a la búsqueda de una ganancia eventual y duradera

Son serviciales, amables, abiertos y respetuosos

Buscan generar confianza y amistad

Suelen negociar por intercambio de las preferencias de la negociación