Se han perdido estructuras de precios que reflejen diferencias de valor y la capacidad de gestionar precios de forma activa
Causando: Un precio cada vez más negociable
Solución: Anclar el precio al VALOR
¿Cómo?
Creación de una política de valor
Puede ser:
Flexible (Negociable)
La clave para romper la espiral bajista de la fijación de los precios consiste en anclar el precio al valor
Rígida (Sencilla/Limitante)
Redefiniendo nuevamente estrategias de negociación
¿Cómo?
Entendiendo el tipo de comprador con el que se esta negociando
tipos de compradores
De precio: se caracteriza por seleccionar a los proveedores en función del precio
De relaciones: prefiere marcas que tienen buena reputación, valora la calidad y rendimiento de los productos, y acude a proveedores de confianza
De valor: Reconoce y aprecia el valor económico real que recibe del vendedor
1. Volver a centrar la atención sobre el valor del producto
2. Aumentar la disponibilidad a pagar demostrando que el coste esta justificado por el valor añadido
1. Fortalecer relaciones existentes centrando la atención en el rendimiento pasado
2. Utilizar unidades de medida únicas para el precio y la calidad, con las que pueda hacer comparaciones con los proveedores más difíciles.
1. Tener un vendedor capaz de comprender como los clientes valoran el producto.
Correcta dirección del equipo de ventas
Planificación de cuentas: Visitar al cliente, conocerlo y recopilar información para generar la negociación.
Incentivos en función de los beneficios: La clave para inducir a los vendedores a que vendan valor consiste en medir su rendimiento y recompensares, no solo por el volumen de ventas sino por la contribución a los beneficios.
Medición del precio bolsillo: Es el ingreso real que obtiene cuando se han tenido en cuenta todos los descuentos.
¿Cómo?
Usando maniobras en ventas
1. Separando las negociaciones de los precios de la identificación de necesidades.
2. Oferta de descuentos a cambio de un "volumen adicional"
Comprensión de los centro de compras
Un centro de compras es la combinación de personas y los papeles que desempeña para definir las compras de una organización.
1. Los iniciadores: Ponen en marcha el proceso de compra.
3. Contratos con obligaciones unilaterales
4. Congelación de la ratio precio-rendimiento
2. Los usuarios: Utilizan el producto o servicio.
3. Los compradores: Tienen la responsabilidad formal de comprar los productos o servicios
4. Los porteros: controlan el flujo de información y el contacto externo con las empresas proveedoras, y suelen ser considerados expertos en una determinada área de
5. Los decisores: Poseen la autoridad final para seleccionar al proveedor o proveedores que ofrecen el producto.
6. Los influenciadores: Pueden no tener ninguna autoridad, pero gozan de mucha influencia sobre los que sí tiene autoridad.
La negociación de los precios suele ser una confrontación entre ventas y
