IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Cambian y se reinventan

6 impulsores de cambio

Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.

evaluar el valor del cliente

centrarse en clientes de alta prioridad

Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos de clientes.

una visión y procesos claros

implementa la nueva IBM

Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores

retirando las barreras funcionales dentro de la organización y al aprovechar la experiencia
de equipo.

Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.

deben crear un ambiente que permita a los vendedores usar su talento y capacidad para asegurar, construir y conservar relaciones con clientes rentables

Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas

más herramientas tecnológicas que nunca

mejor ventaja competitiva respecto de las demás.

Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor

desplazamiento o de la venta por transacciones a la venta por relaciones, junto con
la utilización de equipos de ventas y un estilo más orientador de administrar, requiere replantear
la evaluación de desempeño y el proceso de recompensas para las organizaciones de ventas.