RESOLUCIÓN

¿Qué creencias están asociadas a las objeciones? ¿las percibimos como un ataque o como una oportunidad de mejora? Conforme sean nuestras creencias así serán los comportamientos que se desarrollen en la empresa.

Storytelling: En una ocasión, un señor se acercó a Picasso mientras paseaba tranquilamente por la calle y le dijo que no entendía por qué no pintaba las cosas tal y como son en la realidad. Picasso se quedó perplejo ante tal observación, pues no entendía lo que aquel hombre le estaba queriendo decir. El señor sacó de su bolsillo la fotografía de su mujer y, dirigiéndose a Picasso le dijo: “mire, así es mi mujer en la realidad”. A lo que Picasso le contestó: “Pues, es un poco pequeña y totalmente plana”. Moraleja: en el tratamiento de las objeciones será importante comprender antes la realidad del cliente.

Reflexionar acerca de las dudas o objeciones más frecuentes presentes en el segmento de clientes hacia el producto/servicio y preparar con anterioridad su tratamiento creando un argumentario de venta a partir de ideas basadas en las experiencias de todos.

En mayor o menor medida, caemos en barreras o en una escucha limitada. Será importante ganar conciencia de ellas a fin de controlarlas.

Es la mejor forma de hacer hablar al cliente, pero cuando preguntes hazlo como si tu tuvieras la culpa. Algo así … Disculpe pero no acabo de entender lo que quiere decirme. ¿Le importaría repetirlo, por favor?. Al usar este sistema pueden pasar tres cosas. 1. Que el cliente, al responder, nos muestre la objeción real. Las personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que realmente es. 2. Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo. 3. Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

Resumir lo que ha dicho el cliente. De esta manera, el cliente percibe que le hemos escuchado y que hemos comprendido su objeción.

¿Objeción resuelta? Necesitaremos asegurarnos de que hemos resuelto la objeción o de lo contrario, será la razón por la que no acabemos cerrando la venta.

Las emociones están al servicio del profesional de la venta, siempre y cuando se gestionen adecuadamente.

Todas las emociones son útiles. El miedo suele estar presente en el tratamiento de objeciones y por lo general, su impacto suele ser negativo debido a una mala gestión de esta emoción.Llas emociones están detrás de todas nuestras actuaciones. Nos pueden ayudar a conseguir todo lo que nos propongamos, o puede que nos hagan perder el rumbo y desistir de nuestro objetivo. La emocionalidad libera o contrae nuestro talento y lo que somos capaces de realizar.

¿Con qué emoción me identifico?