Elementos de la Negociación

Intereses

Las necesidades, los deseos y las motivaciones básicas de una parte en una negociación.

Compartidos
Divergentes
Encontrados

Legitimidad

Una de las más intensas motivaciones humanas, por lo que constituye una categoría especial de intereses.

Habitualmente incide decisivamente en la negociación, aunque con demasiada frecuencia (e imprudentemente) se pasa por alto.

Relación

La relación que tiene o quiere tener un negociador con otras partes.

Una relación de afecto o confianza puede facilitar la solución de la disputa, en
tanto los sentimientos hostiles pueden dificultarla mucho.

Alternativas

Deben ser un curso de acción que el negociador puede implementar
sin el consentimiento del otro negociador o de los otros negociadores.

¿Cuál de ellas?,¿Cuál satisfaría mejor sus intereses?

Opciones

Posibles acuerdos o pedazos de un posible
acuerdo en torno al cual los negociadores podrían concordar.

Términos y condiciones sustantivos, procedimientos, contingencias, inclusive omisiones o ambigüedades deliberadas, cualquier cosa en torno a la cual las partes puedan concordar y que pueda ayudar a satisfacer sus respectivos intereses.

Compromisos

Un acuerdo, demanda, oferta o promesa de una o más partes, y cualquier formalización de ese acuerdo.

Por expresiones como “Yo ofreceré”, “Yo exijo”, “Nosotros acordamos” o “Prometo no...”.

Comunicación

El cual las partes analizan y tratan los
anteriores seis elementos de la negociación.