2DA AC NEGOCIOS INTERNACIONALES
Unidad 4: Contexto general de los negocios internacionales
CONCEPTO DE GLOBALIZACIÓN
Nace a partir de la década de los 80
Países industrializados
Desafíos empresariales
Nuevos niveles de desempeño
Productivo
Tecnológico
Mercadológico
Competitividad global
Posibilidad de
Producir
Vender
Comprar
Invertir
Incremento tecnológico
Capacidad productiva
Ventajas
Subtema
Obtención de economías
En escala de
Producción
Distribución
Mejoría Nivel económico de vida
Por precios bajos al consumidor
igual a mayor variada disponibilidad de satisfactores
Desarrollo de recursos humanos
En habilidades gerenciales ámbito internacional
Con inclusión en los planes de estudio
Experiencia laboral cotidiana
Conocimiento en múltiples factores estratégicos
Índoles
Regional
Mundial
Acceso
Fácil y rápido
A nuevas tecnologías
Que permiten actualizar
La planta productiva
Así como la utilización pronta
De las ventajas que estas ofrecen
Para la satisfacción de las necesidades
De la Sociedad
En el mundo globalizado
Riesgos y costos
Mayor vulnerabilidad de la empresa
Por la aparición de
De una competencia
Mayor
Y mejor capacitada
Disminución de los niveles de fidelidad de los consumidores
Hacia marcas
Y productos
Menores márgenes de utilidad unitario
Al concurrir al mercado
Mayor número de oferentes
Con oferta más diversificada
Mayor dependencia
A nivel
Empresa
como a nivel país
Por el enorme entramado
Productivo
Comercial
Técnico
Admnistrativo
Financiero
Necesidad constante de actualizacón
En diseño de producto
Tecnología de producción
Mecanismos de comercialización
Pérdida de valores culturales nacionales
En aras de ampliar el mercado
Mediante
La homogeneización del consumidor
Aspectos que pueden ser positivos o negativos
Especialización en la producción
De un número reducido de productos para los cuales se cuenta con
Ventajas comparativas
ventajas competitivas
Mayor y más rápido movimiento de
Capitales
Mercancías
Personas
Incremento o disminución de fuentes de trabajo por
Regiones y países
Como resultado del movimiento internacional de
Capitales
Tecnología
Y de los medios de producción
Migración poblacional hacia los
Sectores
Y las localidades
Oferentes de empleo
con el consecuente abandono
De las actividades
Y lugares de origen
MEGATENDENCIAS DE LA GLOBALIZACIÓN
Principales Megatendencias
Telemática
Comunicaciones vía satélite
Información en tiempo real
nuevas tecnologías
Fax
Telefonía celular
Videoconferencia
Modem
Posibilitan intercambio de información con
Rapidéz
Precisión
y a costos relativamente bajos
Finanzas
El sector financiero
Mayor nivel de integración mundial
En procura de alternativas para aplicaciones
Especulativas
o inversiones
Los capitales internacionales fluyen con velocidad entre países y mercados
Economía
Dos Megatendencias económicas
Formación de bloques económicos regionales
NAFTA
Mercosur
CEE
Y las caídas de las barreras aduaneras
La conjunción de éstas dos tendencias transformó radicalmente el ámbito económico
De países
Y regiones geoeconómicas
La consecuencia más visible
Fue el aumento del comercio internacional de productos
Economía Brasileña
Ejemplo de desarrollo económico latinoamericano
Para comprender los efectos de la integración internacionacional en la economía brasileña
Se precisa conocer
El origen
Y la consolidación de la industrialización de ese país
La industria brasileña fue implantada
Como modelo de sustitución de las importaciones
cuya dinámica es
Disminución gradual de
La importación de productos manufactureros importados
Sustituidos por los productos nacionales
Su mecanismo de estímulo fue
Un sistema de aranceles aduaneros que encarecía a las importaciones
Estimulando la producción local
otros factores que limitaron las importaciones de productos manufacturados y estimularon la industrialización del país fueron
El crónico déficit de cambio brasileño
Y las reglamentaciones no arancelarias impuestas a las importaciones
Perspectiva de gestión local
Los cambios estructurales en la economía mundial
Se hicieron más visibles en los países desarrollados dentro de la década de los 70
El adelanto de la integración económica mundial
Aumento la competición por los mercados nacionales
Modificando drasticamente el ámbito empresarial
Diversificación de negocios
Hizo que las empresas actuasen en forma
Verticalizada
Horizontalizada
Otra forma de deiversificación
Es la verticalización
Mediante la cual la empresa pasa a
producir
Total o parcialmente
Con el aumento de la competición internacional por los mercados
Gradualmente se instala un movimiento de
Desmontaje de las grandes empresas
Entre las técnicas utilizadas para lograr este objetivo
Se encuentra la más utilizada y conocida
LA REINGENIERIA
otro cambio ocurrido
Se produjo mediante su reestructuración en torno de su negocio
Prncipal
o Core Business
Con eso fueron vendidos o desactivados los negocios que no tenian
Sinergia
O que estaban fuera de sus
Especialidades
O cultura organizativa
PERSPECTIVA DE GESTIÓN INTERNACIONAL
Características de las organizaciones multinacionales
El suceso de una empresa internacional dependía de la capacidad de atender a una de las siguientes demandas estratégicas
De un lado
Adaptabilidad
Es la capacidad que las multinacionales tienen para poder atender las necesidades particulares de cada mercado local con productos diferenciados
Esto se logra mediante una alta sintonía con las necesidades de cada uno de ellos
para alcanzar este objetivo
las empresas que actúan en esos tipos de mercado tendían a estructurarse de manera decentralizada
Sucursales con gran autonomía en las decisiones estratégicas y el desarrollo de productos
y una oficina central dedicada con preponderancia al control de los resultados
Económicos
y financieros
De otro lado
Economías de escala y sinergias
Se entiende como la capacidad de las multinacionales para atender a demandas más homogéneas de los mercados
Con productos uniformes
con productos tecnológicamente actualizados
Productos con precios competitivos
Ese desempeño se logra mediante
La concentración de la producción en una misma unidad industrial
Reduciendo los costos
Fijos unitarios
y optimizando la utilización de las capacidades de producción
Centralización de los esfuerzos de
Investigación
Y desarrollo
Aspectos principales de de las estructuras organizativas de las empresas multinacionales
Configuración de los recursos y activos
Papel de las compañías subsidiarias en el exterior
Desarrollo y difusión de conocimientos
Características de los mercados
Mercado Global
Fenómeno que resulta de la integración económica internacional y
de la homogeneización cultural provocada por los medio de comunicación de masas
Estrategia de globalización de empresa
Tipos básicos de estrategias para generar competitividad global
Integración de las actividades internacionales
Alianzas estratégicas internacionales
Ventajas competitivas
Factor crítico para la globalización
El conflicto global versus local
Organizaciones transnacionales
Producto global
Matríz de globalización
Negocio
Actividades de apoyo
Compras
Producción
Logística
Técnica
Organización
Globalización de las actividades de apoyo
Globalización de compras
Oportunidades
Aspectos críticos para la globalización de compras
Sistema de informaciones
Planificación
Procesos de decisión
Criterios para elegir productos
Gastos
Compras de empresas coligadas
Proveedores globales e internacionales
Estructura
Comentario
Globalización de la producción
Oportunidades
Aspectos críticos para la globalización de la producción
Sistemas de información
Planificación y control
procesos de decisión
Precio de transferencia
Medición de resultados
Capacidad productiva
Estructura
Comentario
Globalización de la logística
oportunidades
Huelga en España para fábricas Alemanas
Globalización técnica
Oportunidades
Aspectos críticos de la globalización técnica
Sistemas de información
Procesos de decisión
Aportes tecnológicos
Vocaciones técnicas
Estructura
Comentario
Interacción funcional
Ventajas de la integración regional o global
la globalización y la creación de los bloques comerciales
Generan ganancias debidas a la especialización
Obtención de economías de escala
Debido a que la ampliación de mercados incrementa los niveles de utilización de los recursos para la producción
Que hubiesen estado ociosos debido a la insuficiencia de mercados
Reducción o eliminación de conflictos comerciales y políticos que tienen base en conflictos comerciales
mayor mejor satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores
Conocimiento e internacionalización de otras
Costumbres
y culturas
Reducción o eliminación de barreras arancelarias
Aprovechamiento de oportunidades que le ofrece a las empresas el mercado internacional
Reducción de
Costos
Trámites
y burocracia en las transacciones comerciales
Desventajas de la integración regional
pérdida de soberanía
Debido a las concesiones
Que supone la integración
Regional
o global
En aspectoss
Económicos
Sociales
y políticos
Mayor dependencia del exterior con respecto a los productos y/o servicios en los que no se tiene
Ventajas competitivas
perdedores y ganadores en diferentes sectores industriales
Siendo los perdedores generalmente
los países más débiles en términos económicos
Transnacionalización de valores
Culturales
y formas de vida no acordes con la cultura propia
Conceptualización de los bloques comerciales
Identificación de los principales pactos regionales
En América
1969
Se firma el pacto andino
1988
Firma del TLC entre Canadá y Estados Unidos
1991
Mercosur
1992
Empiezan las negociaciones del
NAFTA
TLC entre
Canadá
Estados Unidos
Mexico
1993
Se integra el mercado común centroAmericano
1994
Entra en vigencia el NAFTA-TLC
Esta pendiente la integración de chile
Estados unidos lanzan en Miami en la cúspide de presidentes de américa
la iniciativa
de TLC
para todo el continente americano
1996
Pacto Andino
Se vuelve comunidad andina
En Europa
1954
Acuerdo del carbón y acero
entre Alemania y Francia
1957
El tratado de Roma crea la comunidad económica Europea - CEE
Subtema
1959
Se crea la asociación de libre comercio Europea - EFTA
1979
Se formó el sistema monetario europeo
1991
Acuerdo entre la comunidad económica Europea y la asociación europea de libre comercio
1992
Firma de tratado de Maastricht
1993
Entró en operación el tratado de Maastricht
1995
Número de miembros de EU se extendió a 15
2002
Entrará en circulación la moneda Europea EURO
En Asia
1967
Se forma la Asociación del Sudeste Asiático
1981
Se integró el consejo de cooperación del Golfo (pérsico)
1998
Se inician negociaciones entre japón y corea del Sur
En África
1975
Se constituye la actividad económica de Oeste estados Africanos (ECOWAS)
1980
Se constituye SADCC comunidad económica de los países de África Central
1989
Se formó la unión del Maghreb Árabe en el norte de África
1990
Se firmó el tratado de la comunidad económica Africana
1992
SADCC se vuelve SADC
1992
SAARC lanza SAPTA
1993
AMU pospone integración
1994
Acuerdo de AEC entra en fuerza, África sur se une con el SADC
En Oceanía
1965
Se firma acuerdo comercial entre Australia y Nueva Zelandia
Acuerdos Transcontinentales
1990
Se firma APEC (foro de cooperación económica Asia-Pacífico
La integración y el comercio como motor de desarrollo
ES probable que el aumento de los intercambios comerciales impulse el crecimiento mundial en beneficio de todos
La competencia entre las importaciones y los productos locales hace bajar los precios mejora la calidad
NEGOCIOS Y NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Negocios internacionales
Estudio de las transacciones que se hacen de un país a otro
para satisfacer las necesidades
de los individuos
y de las organizaciones
Negociaciones internacionales
Es un proceso de comunicación más o menos especializado para reconciliar diferencias conocidas entre personas y/o instituciones
pueden presentar las siguientes opciones
Comercio exterior
transacciones de exportación e importación
Transferencia de tecnología y franquicias
contratación y pago de regalías por concepto del suministro de
Tecnología de fabricación
Uso de patentes y marcas
Inversiones y coinversiones
Establecimiento de empresas para la fabricación y/o comercialización de productos extranjeros en méxico o de productos mexicanos en el extranjero
Bajo una de las dos opciones básicas
Coinversión con contraparte local
100% de capital propio
Créditos internacionales
Negociación de financiamientos directos de la banca internacional
Interdependencia y cooperación
la cooperación aportará ventajas para ambas partes
costo de mantener contactos estables y continuos es menor que los contactos casuales
las transacciones se realizan con mayor facilidad y hay menos necesidad de regatear los términos
Estilos de negociación
Acitudes y estilos
Se pueden resumir en cinco situaciones
Confrontación
Resolver el conflicto
no se debe tomar en cuenta los intereses de la otra partes
Cooperación
Identificar la base del problema
Subordinación o aceptación
Ceder en algunas cosas
Inacción
Retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto
Retiro
Evitar la controversia y no tomar acción en forma definitiva
Negociaciones distributivas
ls partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles
Negociaciones integrativas
Se da cuando ambas partes trabajan juntas para lograr objetivos comunes
negociaciones suaves y duros
El éxito de la negociación dependerá en último caso del estilo personal de los negociadores y de su habilidad negociadora
Estilo de negociadores
Los duros
Características
Inician la negociación con demandas muy altas
Mantiene su posición
Hacen pequeñas concesiones
Muestran gran tranqulidad
Tratan de ganar a como de lugar
No les importa utilizar amenazas
Los suaves
CAracterísticas
Inician la negociación con propuestas modestas
Son muy flexibles y hacen muchas concesiones
llegan a aceptar grandes concesiones
Les aterroriza la posibilidad de llegar a un punto ciego en la negociación
Enfatizan mucho la importancia de mantener una buena relación
hacen más concesiones
Capacidad de persuación
habilidad de una persona para hacer que otra cambie su punto de vista
Asociada con la credibilidad
Proceso de negociación
consta de tres fases
planeación de la negociación
Prenegociación
Se pueden observar tres etapas
Planeación estratégica
Fijación de metas y objetivos
A corto
Mediano
Y largo plazo
Planeación táctica
Definir maniobras y técnicas para conseguir resultados
planeación administrativa
Determinación y obtención de recursos necesarios
Desarrollo de la negociación
Fase de intercambio
Revisión de resultados
Postnegociación
Inconvenientes con la estrategia subordinativa
Capitulación ante la otra parte
Establecimiento de un sentimiento de derrotismo ante la otra parte
Supresión de los intereses de la parte subordinada
El subordinador adopta una actitud de apaciguamiento y pierda de vista los objetivos de la negociación
Sensación falsa de bienestar
La aparente armonía crea una sensación de bienestar que no se puede aplicar en el mundo real
Planeación Táctica
Definición y familiarización de los participantes sobre las
Tácticas
maniobras
Técnicas
preparación administrativa
Consiste en la determinación y obtención de los recursos
necesarios para llevar a cabo la negociación en forma exitosa
El equipo negociador
Selección de la o las personas que participaran en la negociación
tomará en cuenta
La personalidad
Experiencia
Conocimientos
Habilidad negociadora
Poder de negociación
Concentración
Información sobre el rival
Tamaño organización
Indispensabilidad producto
Roles que deben participar
El jefe
El vocero
la persona dura
el amistoso
Analista del comportamiento
Analista de información
Analista técnico
Capacidad negociadora
Elementos
Habilidad negociadora
Conocimiento del proceso y de la modalidad de la negociación
Es un atributo
Poder negociador
Capacidad para incluir y coordinar las acciones y la movilidad de la contraparte
Principios básicos del poder
El poder es siempre
Relativo
Limitado
el poder puede ser
Real
O aparente
el poder puede ser
Ejercicio sin acción
El ejercicio del poder siempre implica
costos
Riesgos
Las relaciones de poder cambian a través del tiempo
Tres maneras de establecer el poder de negociación
Racionalidad
Influencia psicológica
Fuerza
Información comercial
Insumo básico en todo proceso de negociación
Individuo con habilidad negociadora
debe saber que información es
Relevante
Donde puede obtenerla
Y como debe usarla
Recolección
Clasificación
Aplicación decisiva
Análisis
Mezcla comercial
Calidad
Precio
entrega
Financiamiento
Unidad 3: Temas básicos para los negocios internacionales
ETAPAS
La naturaleza
Perecedera
Fragil
De dimensión y peso especiales
Establecer
El tipo
Granel
Líquida
Sólida
General
No unitarizada
Unitarizada
Determinar la preparación
Que determina la carga
Marcado
Incluye
Características
Tipos de marca
Unitarización
Contenedorización
Paletización
Embalaje
Es el embarque internacional
Donde incluye
Modo de transporte
Material de embalaje
Características de los bienes
MARCADO
Conformidad
Con las disposiciones aduaneras del punto de llegada
El marcado debe realizarse de acuerdo con la legislación del país importador y exportador
Suficiencia
Suministra información acorde con las recomendaciones técnicas
Localización
Ubicarlas entre el flanco y la cara superior del bulto
Indelebilidad
La pintura empleada debe ser resistente al agua cuando se transporte en cubierta
Recomendaciones básicas
Legibilidad
Permanecer legibles durante toda la operación
Ser claramente expresado
Forma de identificar cada pieza de la carga
Tipos de marca
Informativos
Peso bruto
País de origen
# de licencia de importación
Manipulación
Instrucciones de manipulación
Advertencia de peligro
Uso de símbolos aceptados internacionalmente
Standar
# de referencia
Destino
# del bulto
Comprador
TRANSPORTE
Maritima
Ventajas
Competitividad
Gracias a su capacidad y a su fuerza motriz que emplea permite ofrecer tarifas de fletes más bajas que cualquier otro medio de transporte
Flexibilidad en los tipos de carga
Gran variedad de buques para los distintos tipos de carga
Carga general suelta y unitarizada
Carga refrigerada
Carga a granel
Capacidad
Vehículos de transporte de mayor capacidad
Desventajas
Velocidad
La duración promedio de la travesía es más larga que por aire o tierra
Costos de embalaje
Costoso
Gestión portuaria
Frecuencia de los servicios
La menor frecuencia de los servicios de transporte marítimo aumenta la duración del almacenamiento de la mercancía
Baja rotación de inventario
El mar constituye una vía excelente, ya que permite el acceso al interior de muchos países
Aereo
Ventajas
Transporte más rápido
Eficiente
Confiable
De alta calidad
Competitividad
Manipulación
El cargue y descargue son mecanizados menos traumáticos
Embalaje
Gran parte del costo queda virtualmente eliminado debido al cuidado con que se manipula
Seguro
la manipulación, tiempo de almacenamiento y duración de viaje, reducen los riesgos por daños y moras, robo o pérdida
Lo que reduce primas y seguros más bajos
Reduce los gastos
Inventario
Alta rotación de éstos
Financiamiento
El tiempo de almacenamiento es menor por lo tanto el monto de los intereses del capital invertido es menor
Desventajas
Artículos peligrosos
Según las regulaciones vigentes
OACI
IATA
Capacidad
por razones de volumenes y restricciones de peso
productos de bajo valor unitario
No pueden observar el alto costo de los tiquetes aereos
Carga a granel
No puede utilizarse para movilización de minerales, petróleo, cereales, o químicos a granel
CARGA
Naturaleza de la carga
Frágil
Transporte
Cargue
Descargue
Embalaje y manipulación
Distintos niveles de incidencia
Tamaño
Forma
Espesor
Amortiguación requerida
Por peso
Área de objeto
Peligrosa
Caracterísiticas
Oxidantes
Combustibles
Explosivas
Corrosivas
Radiactivas
Venenosas
perecedera
Se requiere
Temperaturas
Condiciones climáticas acordes con sus características y duración del viaje
Tipos de carga
Granel
Ventajas
Seguridad
Entre menos numero de unidades o viajes, menos será el riesgo de accidente
Administración y manejo
Se emplea menos tiempo en la supervisión de embarques de gran tamaño que en la de muchos embarques pequeños
Almacenamiento
Cargamentos embarcados y desembarcados en muelles especializados por medios mecánicos
Se almacenan
Tanques
Silos
Almacena
Líquido
sólido
Seco
unitarizada
Agrupados en unidades
paquetes
Cajas
permite una manipulación más rápida y eficiente
Carga suelta
Transportada
por buques de línea
Es la parte más valiosa del comercio marítimo ya que el valor es más alto que la carga a granel
Artículos sueltos o individuales
manipulado o embarcado
Como unidades
Paquetes
Cajas
Fardos
Sacos
Tambores
Piezas atadas
Separados
Carga general
Artículos generales
Paleta
plataforma de carga
Consiste en dos bases separadas entre sí por soportes o una base única apoyada sobre patas de una altura suficiente
Esto permite manipulación por medio de camiones montacarga o camiones paleteros
Paletización
Se emplea para
Almacenamiento en la industria
Redes de distribución
Transporte local
Transporte internacional
Consiste en colocar o andar un cargamento sobre una plataforma
Facilita la manipulación mecanizada de la carga
Valor
Regla general
A mayor sea el valor de los bienes de un embarque
Mayor será el grado de elaboración del embarque
Clasificación de bienes
Valor agregado
Valor intriseco
Uso final
Según su valor neto
Fletes
Clasificación
CUC1
CCCN-Bruselas
Tarifas
Criterios
Se fijarán al nivel más bajo posible desde el punto de vista comercial
Teniendo en cuenta
La naturaleza y el valor de la carga
Relación entre el peso y el volumen
asegurando un margen de utilidad razonable para los armadores
INCONTERMS
Clasificación
Según el lugar de venta
Forma de entrega
Modo de transporte
Son términos comerciales y definiciones que establecen normas y prácticas naturales
CONTRATOS Y DOCUMENTOS
Contrato de transporte
Elementos principales
Transporte de bienes desde el punto de origen
El porteador profesional que presta el servicio a cambio del pago de una suma denominada flete
Gestión comercial y técnica de la operación de transporte
Clasificación de acuerdo al modo de transporte
Marítimo
Multimodal
Aereo
Terrestre
Carretero
Ferroviario
Protocoliza la relación entre el usuario de un modo de transporte y el proveedor
Regulaciones internacionales
Transporte aereo
Secretario general de la OACI
Es el depositario de los tratados internacionales
Transporte marítimo
La UNCTAD
OMI
Transporte multimodal
La UNCTAD
organización responsable de supervisar la ratificación, adhesión y acceso al convenio internacional
Transporte terrestre
Comisiones económicas y sociales tales como
CESAP
CEA
CEPE
CESAO
CEPALC