Motivación del Consumidor Schiffman

Influye la personalidad interna y la personificación de la marca, es decir, la identidad emocional que refleja la marca al consumidor.

Conclusiones de Schiffman sobre el tipo de
necesidades y la motivación del consumidor

La diferencia entre una meta y una necesidad son:

1.- La selección de Metas consiste en la influencia de: la experiencia personales, la capacidad física, accesibilidad con respecto a lo social, físico y cultural.

2.- Dependiendo de la dirección del objetivo o la condición meta, habrá un comportamiento positivo o negativo. El fin último es convencer al consumidor de algo en específico.

1.- Necesidades no se cumplen al 100%
2.- Al satisfacer las viejas surgen nuevas.
3.- Éxito y fracaso influyen en metas.

El siguiente diagrama muestra el proceso
de manera simplificada:

Necesidades, anhelos
y deseos insatisfechos

Tensión

Impulso

Comportamiento

Satisfacción de la
necesidad

Reducción de la
tensión

Personalidad, percepción,
aprendizaje y actitudes

Ambos tipos de necesidades pueden
llegar a afectar la decisión de compra.

Primarias o Innatas

También conocidas como necesidades fisiológicas
o biogenéticas, son similares a las necesidades de
1er. nivel de la pirámide de Maslow. Cuando se
satisfacen ayudan a mantener la existencia biólogica
del individuo.

Ejemplos:
Alimentación, respirar,descansar,
ropa, sexo, etc.

Secundarias o Adquiridas

También conocidas como necesidades psicológicas,
son aquellas que se aprenden de círculos cercanos
y externos al individuo, ya sea culturales o sociales.
Son de 2do. nivel de satisfacción en la pirámide de
Maslow.

Ejemplos:
Seguridad física, empleo, integridad
moral e identificación social y cultural.

Metas

Son el resultado deseado/ideal
que busca el consumidor motivado
orientando su búsqueda hacia ellas.

Genéricas

Resultados de búsqueda al querer satisfacer
necesidades primarias (fisiológicas) y
secundarias (psicológicas).

Ejemplo: Estudiar Contaduría.

Específicas

Metas específicas de producto son los
resultados de búsqueda especiales al
utilizar un producto o servicio
específico.

Ejemplo: Aprobar el examen de admisión
BUAP para estudiar Contaduría en la ciudad
de Puebla.

Sustitutas

Cuando por diversos factores un individuo
no es capaz de alcanzar una meta (que bien
puede ser especifica) el comportamiento
puede dirigirlo a este tipo de metas que
muchas veces puede no ser tan satisfactoria
como la meta primaria, puede ser suficiente
para disipar la incomodidad de la tensión.

Ejemplo: Reprobar el examen de admisión
en BUAP pero si aprobarlo en otra
Universidad para estudiar contaduría.

Racionales

Se fijan una meta basados en criterios
objetivos como: tamaño peso rendimiento,
es decir, evalúan todas las alternativas
seleccionando la que les traiga mayores
beneficios.

Emocionales

Emocionales: La selección de metas
se basa en criterios subjetivos tales
como el orgullo temor , estatus o
afecto.

Las necesidades permanecen adormecidas,
la incitación viene de un estímulo biológico,
un proceso emocional, cognitivo o del ambiente
externo.

La activación de cualquiera de estas 3 áreas,
se hace a partir de una Sol de ellas como
base principal que sería la fisiológica,
su conducta nos llevará a una respuesta
Cognitiva y será de manera involuntaria/mecánica.

Fisiológicas

Son estímulos involuntarios, necesarios
para la existencia del hombre.
Emergencia de necesidades que generan
tensiones en un lapso de tiempo corto
y son obligatorias.

Ejemplo: En Canadá durante la temporada
de frío, siempre hay una cantidad enorme
de venta y producción de chamarras.
La necesidad fisiológica de cubrirse por que
hay un estímulo de baja temperatura en el cuerpo,
lo lleva a comprarse inmediatamente una chamarra,
North Face es una de las mejores marcas con
chamarras rompevientos.

Cognitiva

Genera un estímulo de acción en el
individuo con respecto a ciertos
sucesos ya sean planteados o
presentes.

Al tener un aprendizaje ya
personal o traspasado, se hace un
análisis y razonamiento de la información
para dar una nueva respuesta cognitiva
de dicha persona.

Ejemplo: Tu marca favorita de computadoras
ha sacado a la venta un ¨nuevo modelo¨
con la diferencia a su antecesor de contar con una
pantalla más grande pero en sus anuncios resaltan
que con este cambio es más agradable el disfrutar
de contenido multimedia y tu eres un apasionado
de las plataformas de streaming por Internet.

Emocional

Como ya se mencionó anteriormente,
generan un estímulo a partir de un
proceso emocional interno.

Ejemplo: Comprar la misma marca
de café que compraban tus abuelos
por recordarte los buenos momentos
juntos.

Ambiente externo

La activación de los motivadores puede
ser a través de una gama amplia de
necesidades a satisfacer, entre ellas,
la aceptación de los demás con
productos/servicios en común.
El consumo del ambiente externo
incita/influye en la compra del consumidor.

Ejemplo: La madre de familia
influye mucho en las decisiones de compra
de la alimentación y de la limpieza, también
en las ofertas de necesidades básicas, pero
solo si les convence que no es producto cualquiera.

Despensas de la semana, jabón/detergente, shampoo
papel de baño, etc.

Escuela Conductual

Aprendizaje estímulo-respuesta, en los
cuales existen 3 enfoques:

1.- Condicionamiento clásico (Pavlov)
2.- Condicionamiento instrumental (Skinner)
3.- Aprendizaje por observación

Escuela Cognitiva

Aprendizaje es una función de procesos
mentales como la resolución de problemas.

Esta escuela está interesada en saber
¿Cómo la mente humana procesa la
información; como la almacena,
la retiene y la recupera?

Abraham Maslow creó la teoría de la motivación
humana, consta de 5 niveles de satisfacción,
clasificadas en orden de importancia de abajo
hacia arriba.

Las necesidades insatisfechas del nivel más bajo
son las que generan una motivación Conductual.
Cuando la persona está satisfecha, sube al
siguiente nivel.

Factor Dominante

Es cuando el individuo regresa a un nivel
menor para volver a satisfacer una
necesidad antes cubierta, hasta que
pueda “moverse” nuevamente

Ejemplo: El consumidor come
3 veces al día, necesita ropa acorde
a cada estación del año, va al baño, etc.

Pero el comercial más creativo crea
un desequilibrio psicológico en la persona
y lo conduce a la acción de compra de la
marca.

La pirámide de necesidades de Maslow
consiste en los siguientes niveles:

1.- Necesidades Fisiológicas: Nivel más básico/bajo, son las necesidades primarias, cuya satisfacción es imprescindible para conservar la existencia del individuo. Alimento, agua, sexo, aire, refugio y ropa.

2.- Necesidades de seguridad y protección: Fuerza que impulsa la conducta del individuo. Es el orden, la rutina, estabilidad, familiaridad y control sobre su vida y el entorno.

3.- Necesidades sociales: Amor, afecto, pertenencia y aceptación.

4.- Necesidades egoístas o de reconocimiento: Pueden tener una orientación interna o externa:

Orientadas al interior: gozar de auto realización, autoestima, éxito, independencia y satisfacción personal.

Orientadas al exterior: prestigio, reputación, estatus y reconocimiento.

5.- Necesidades de autor realización: Al deseo del individuo por explotar todo su potencial, ser todo lo que quiera/quiso llegar a ser/lograr.

Triada de Necesidades:
Logro

Poder

Afiliación