Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores
4 principales factores que influyen en el consumidor
Factor cultural
El mercadologo necesita saber
el rol que ocupa en la cultura,
subcultura y clase social del comprador.
Cultura
Origen básico de los deseos
y comportamientos de una persona.
Subcultura
Cultura minoritaria, las 4 subculturas
más importantes en América Latina
incluye consumidores híspanos,
afroestadounidenses, asiáticos y maduros
Clase social
Divisiones relativamente permanentes
y ordenadas de una sociedad, cuyos
miembros comparten valores, intereses
y conductas similares.
Factor social
El comportamiento de un consumidor
también recibe la influencia de factores
sociales como sus pequeños grupos, su
familia y sus roles sociales y estatus.
Factor personal
Los consumidores también se ven afectados por
Edad y etapa del
ciclo de vida
Los consumidores varían
teniendo en cuenta su
composición familiar y la
necesidad de bienes y servicios.
Ocupación
La labor que desempeña
cada consumidor es
importante ya que se
determina la población a la
que se pretende llegar y los
bienes o servicios que se
van a ofrecer.
Situación
económica
La elección de los productos
por parte del consumidor se
pueden ver influenciados
por los ingresos y recursos
existentes en su entorno.
Estilo
de vida
Sirve para determinar los
recursos de los consumidores
y la forma en que los emplean
a través del tiempo, en el en
cuenta que la decisión del
individuo será afectada por el
nivel de ingreso, educación, salud, etc.
Personalidad y
autoconcepto
Se busca conocer al individuo
y definir rasgos o características
propias del mismo que lo vuelven
un consumidor de los bienes o
servicios ofrecidos por quien realiza
el estudio.
Factor psicológico
El consumo puede
verse influenciado po
Motivación
Las necesidades de una
persona se vuelven un
motivo para satisfacerlas,
lo que impulsa el estudio de
las misma y da como resultado
diversas teorías como las de
Sigmun Freud (motivos
subconscientes) y Abraham
Maslow (jerarquía de necesidades)
Percepción
La percepción del consumidor
se puede ver afectada por
varios factores y está influenciada
por la visión que tenga sobre la
situación.
Tres grandes influyentes son
La atención
La distorsión
La retención selectiva.
Aprendizaje
El consumidor actúa
con base en la experiencia
adquirida a través de los
diferentes aspectos de su vida.
Creencias y culturas
La decisión del consumidor
se ve influenciada por la actitud
que el individuo presente con
base a distintos factores (religión,
política, sexo, opiniones, tradiciones,
entre otras).
Tipos de comportamiento
El comportamiento de compra difiere
mucho según el producto de que se trate.
Comportamiento
de compra complejo
Cuando están muy interesados
en una compra y perciben
diferencias significativas entre
las Marcas. Participan intensamente
cuando el producto es costoso,
implica riesgos, se adquiere
con poca frecuencia y expresa
muchas cuestiones personales.
Comportamiento de
compra que reduce
la disonancia
Se presenta cuando los
consumidores participan
intensamente en una compra
costosa, poco frecuente o riesgosa,
pero observan escasas diferencias
entre las marcas.
Comportamiento
de compra habitual
Se presenta en condiciones de
baja participación del
consumidor y escasas
diferencias significativas
entre las marcas.
Comportamiento
de compra que
busca variedad
En situaciones caracterizadas
por baja participación, pero
donde se perciben diferencias
importantes entre las marcas.
En tales casos, los consumidores
suelen realizar muchos cambios de marca.
Proceso de decisión del comprador
el proceso de compra se inicia
mucho antes de la compra real,
y que continúa durante mucho tiempo después
Reconocimiento
de necesidades
El comprador
detecta un
problema
o una necesidad
Búsqueda
de información
Etapa del proceso de
decisión del comprador, en
la cual se estimula al
consumidor para que
busque más información;
podría ser que el consumidor
sólo preste más atención, o
que inicie una búsqueda
activa de información.
Evaluación de
alternativas
Etapa del proceso de
decisión del comprador
donde el consumidor utiliza
información para evaluar
marcas alternativas entre el
conjunto de opciones.
Decisión de
compra
Decisión del comprador
respecto de qué marca
comprar.
Comportamiento posterior
a la compra
Etapa del proceso de
decisión del comprador en
la cual los consumidores
realizan acciones
adicionales después de la
compra, con base en su
satisfacción o insatisfacción