Segmentación de mercados de empresas

Dividir al mercado de empresas o industrial utilizando las mismas variables que se utilizan para el mercado de consumo. El mercado de empresas le sirve a un cliente de mayor tamaño que el de consumo.

Demanda derivada: Es una demanda que resulta de la demanda para los productos del consumidor. Ejemplo, compra de trigo (materia prima) para luego fabricar harina de trigo para la venta a panaderías o supermercados.

Volumen total de ventas mayores: Las ventas totales son mayores en el mercado industrial que en el mercado de consumo, aun cuando hay mucho menos compradores industriales que últimos consumidores.

Compras más profesionales: Los compradores industriales por lo general tienen un enfoque más formalizado para las compras, que el de los consumidores finales.

Mayor variabilidad en el volumen de compra: Los cambios en el consumo representan gran cambio en el volumen de compra de los mercados de empresas.

Mayor concentración geográfica de clientes: Los compradores industriales están concentrados geográficamente por su parte, los fabricantes se encuentran en las áreas metropolitanas de los grandes estados industriales.

Menor número de compradores: Venden gran cantidad a pocos compradores e inclusive a veces cuentan con un gran cliente.

Compras más directas: Los consumidores compran a minoristas en vez de comprar directamente con los productores.

Negociación más compleja: En las compras y ventas de productos caros y complicados. En la mayoría de los casos se necesita comprobar la garantía y uso del producto, ya que los volúmenes de compras son mayores.

Le vende al mercado de la construcción, manufactura, transporte, comunicación, servicios básicos, finanzas, seguros entre muchos otros.

Le vende al gobierno y sus diferentes entidades gubernamentales.