TCC + Conversas Essenciais

Falar vs Perguntar

FALAR

gerenciando

benefícios

resultado + rápido e + claro

esclarecedor

cria relacionamentos

orienta / ensina / comunica

parafrasear

dá diretriz / meta / objetivo

estabelecer padrão

lado negativo

alimenta o ego

proporciona menos autonomia

PERGUNTAR

coaching

benefícios

responsabiliza o outro

incentiva a reflexão / autoconsciência

dá autonomia

proporciona aprendizado / desenvolvimento

empodera

constrói

cria vínculo / parceria

aumenta as opções

gera confiança

nivela conhecimento

aproveita a diversidade

+ comprometimento

toda pergunta precisa ser respondida, mesmo que apenas mentalmente

colhe informação

estrutura de pergunta

evitar começar com

por que

começar com

como

com quem

qual

se

até quando

o que te motiva

quais as razões

onde

quem

o que

quanto

Momento Coachable

Triangulo da CONFIANÇA

Relação

Ter de forma clara a relação existente entre as duas partes

papéis

responsabilidades

Confidencialidade

Falar de igual pra igual

Propósito

A intenção que eu como Coach tenho para o meu Coachee

Linguagem

Rapport

Apreciativa

Pergunta aberta

O que o outro pode esperar de você

O que você pode esperar do outro

Paradigma Pessoal

transformação vs mudança

1. Definir Foco

para a conversa

assegurar que o coachee estabeleça um resultado desejado

para a tarefa

assegurar o entendimento do coachee quanto à meta da tarefa

para o que falta

esclarecer o que falta para chegar onde ele quer

exemplos:

Ao final desta conversa, o que quer levar com você?

O que você gostaria de ver como resultado desta conversa?

quando o coachee consegue enunciar o foco, ele começa a resolver o problema

REALIDADE ATUAL

2. Levantar Possibilidades

fazer perguntas

exemplo:

O que você já tentou / pensou em fazer?

Como esta solução está relacionada com sua meta?

silenciar a mente e ouvir sem julgar

parafrasear

apoiar para perceber as consequências

exemplo:

Quais as vantagens e desvantagens desta solução?

partilhar experiências, inclusive erros

3. Planejar Ação

foco na solução, e não no problema

dividir grandes projetos em pequenas fases

lembrar de estabelecer prazos

exemplos:

Como isto irá funcionar?

Como dividir isto em etapas menores?

Como cumprirá o prazo?

Quais recursos serão necessários?

4. Remover Barreiras

perguntar para descobrir recursos e barreiras

esclarecer ações para ultrapassar as barreiras e quando eu posso ser (ou não) um recurso

apoiar assegurando

cooperação de outras pessoas

uso de recursos

mudança de prioridades

delegação de autoridade

exemplos:

O que mais pode te atrapalhar?

Qual parte do projeto outra pessoa pode fazer?

Com quem mais você precisa conversar sobre isso?

A META

5. Recapitular

solicitar o repasse do que foi aprendido até o momento

obter compromisso sobre os planos de ação

re-enfatizar o meu apoio

estabelecer responsabilidade e momento para acompanhamento

exemplos:

O que você aprendeu, hoje?

Enquanto estava recapitulando, que outras coisas surgiram em sua mente?

Que "pontas soltas" você ainda vê?

Quando podemos nos encontrar novamente?

Habilidades de Coaching

Ouvir contextualmente

ouvir além das palavras

7% da comunicação verbal

93% não verbal

acuidade sensorial

Pistas Oculares

limpar a mente

enxergar o outro por completo

Abordagem Coach

1. ouvir buscando as pistas

2. perguntar liberando o contexto

3. parafrasear

Poderosos Componentes

diga o que ouviu para verificar

evitando suposições

evite pensar no que irá falar enquanto o outro ainda está falando

"estar com" a pessoa ao invés de escutar "atentamente"

Check list (Ouvir Sua Auto Avaliação)

página 3.17 - Conversas Essenciais para Líderes

Perguntas poderosas

são abertas

direcionadas do presente p/ futuro

curtas / objetivas

direcionadas ao Coachee

voltadas para a solução do Coachee

levam à reflexão / consciência

são multiuso

servem para todas as situações

responsabiliza quem ouve

não direciona a nenhuma solução

ou seja, deixa aberto

não tem resposta certa ou errada

Abordagem Coach

1. ouvir buscando dicas de contexto

2. perguntar para descobrir

3. ouvir e silenciar eficazmente

4. fazer perguntas relevantes

Processo do Perguntar Descobrindo

1. ouvir contextualmente

2. fazer uma pausa para processar o que foi ouvido

3. atenção às reações físicas e emocionais

4. perguntar ou declararar provocando a descoberta

5. entregue a pergunta / declaração

6. fazer silêncio

Poderosos Componentes

quebrar o hábito de dizer o que fazer

usar linguagem neutra, sem julgamentos

benefícios

não intimida

evita filtro

não manipula

respeita o estilo

é centrada em fatos

não julga

técnicas

relate fatos, não suas emoções

redirecioar o fluxo da conversa

para o positivo

para o futuro

usar mais declarações com "eu" e menos julgamentos com "você"

exemplo: "eu percebo que"

entregar uma informação de cada vez

evitar fazer perguntas que convidem o coachee à sua conclusão

tonar isso uma competência inconsciente

Conversas Corajosas

definição

assunto delicado

receio do impacto ou contexto

pré-requisitos

compaixão

ousadia

confiança

solicitação

respeito

evidência

como o coach desafia?

mantendo uma visão poderosa, ousada e não negociável para o coachee, o coach tem várias maneiras de desafiá-lo a jogar um jogo maior

desafio direto

"Você vai...?"

"Você está pronto para...?"

desafio causal

"O que em você está criando isso?"

"Por que é importante?"

"O que você não quer que eu pergunte?"

desafio ao status quo

"Basta. É hora de fazer alguma coisa a respeito."

parar ou redirecionar

"É hora de encontrar outra pessoa para fazer isso. Como você irá treinar a si próprio para responder diferentemente, na próxima vez?"

desafio baseado na tarefa

"O que você precisaria fazer/ser para superar as expectativas? Como você conseguiria fazer isso na metade do tempo?"

alinhamento interno

"O que é mais importante para você, aqui?"

desafio da forma de ser

"Como você tem se relacionado com as pessoas? Como gostaria de ser visto? Que viradas você vai dar?"

Linguagem Poderosa vs Palavras Evasivas

linguagem poderosa é definitiva

linguagem assertiva

palavras evasivas parecem tentativas

ex.:

mais ou menos

um tanto

acho que

pode ser

eu estava pensando que poderia

tentando

Linguagem Limpa

sem preconceito

sem armadilhas

sem segundas intenções

sem julgamentos

não manipulativas

Construção de Ponte

elementos

escala quantificada

nomear o agora

nomear o futuro

utilizar o VACOG

contruir o caminho

exemplos de linguagem

O que você gostaria de ver acontecer?

Qual é a sua meta final?

Se você tivesse uma solução perfeita, como ela seria?

Como você vai ser quando isso acontecer?

Mensagens

metáforas

o que não faz sentido ficar perguntando, ou seja, é mais prático falar do que perguntar

Abordagem Coach

1. estabelecer um Momento Coachable

2. transformar o que quero falar em

uma pergunta concisa ou declaração

linguagem neutra

msg livre do meu objetivo pessoal

3. ter a intenção de mover o Coachee para frente

4. permitir que o tempo após a msg seja o suficiente para que seja entendida

Poderosos Componentes

estebelecer uma relação forte de confiança

fazer economia de palavras

o Coach escuta 80% do tempo

o Coachee sabe que poderá

aceitar,

recusar ou

modificar a mensagem

Formas Comuns de Mensagem

soliticação

ex.:

"O que eu vou te pedir é: não aceite mais este tipo de resultado para você mesmo"

identificação de incoerência de comportamento e intenção

ex.:

"A sua comunicação com os clientes é maravilhosa. Sua equipe requer o mesmo tratamento"

ponto cego

ex.:

"Você tem talentos que não está explorando. Vamos trabalhar com esta perpectiva"

Reconhecimento

atributo

+

ação

=

resultado

Elogios + Adjetivo = Aumenta o Ego

Reconhecimento + Substantivo = reforça a competência

Abordagem Coach

1. seja sincero, autêntico e oportuno

2. identifique: Qual contribuição, aprendizagem ou comportamento (ação)

3. identifique os atributos utilizados

Poderosos Componentes

fique confortável com pessoas reconhecendo você

foco no como o resultado foi alcançado

ex.:

"Quero que saiba que reconheço sua habilidade de liderança, você transformou uma situação difícilcom a equipe e alcançou a sua meta"

Parafrasear

Cuidados

Manipulação / indução do Coach

seja consciente ou não

Coachee percebeu?

sim

gera desconfiança

não

gera dependência

Por que ter um processo?

provê estrutura

gera visibilidade de todo o processo

começo

meio

fim

possibilita ambiente de colaboração

forma poderosa de ser intencional nas conversas

Comandante

gosta de estar no controle

extrovertido / foco em coisas

características

foco no resultado

criador de alternativas

líder natural

trabalhador esforçado

ágil

criativo, visionário

direcionado pelo objetivo

assertivo, extrovertido

assume riscos

no comando

fazendo coaching deles

espere um ritmo rápido

comece pelo final

foque nos resultados

use brainstorming para descobertas

compartilhe novas ideias

para ampliar o conhecimento deles

forneça considerações práticas quando desconsideradas

genuinamente reconheça esforço e talento

encoraje-o a considerar tanto

pessoas quanto

resultados

comece com perguntas amplas, depois faça as específicas

ex.:

Qual é o sentido disto?

Qual é quadro geral?

Qual é a solução?

Quando isso precisa estar pronto?

Que ajuda seria útil?

Apresentador

adora falar com qualquer pessoa, qualquer hora, sobre qualquer assunto

extrovertido / foco em gente

características

animado, cheio de energia

ótimo orador

ouvinte superficial

altamente criativo

sempre no palco

adora aplauso

rapidamente entediado

faz pouco acompanhamento de processo

super promete

e subentrega

às vezes

fazendo coaching com eles

reuniões rápidas, divertidas e sociais

enfatize pontos que o fazem parecer bem

aponte sua importância

faça o acompanhamento

dê exemplo de habilidades

ajude-os a descobrir um modo de envolver os amigos deles em projetos

ajude-os a estabelecer foco e estrutura para alcançar os resultados

comece perguntando sobre eles, depois sobre os outros

ex.:

Quais são seus principais problemas?

Como você gostaria de fazer isso?

Quem você acha que é a melhor pessoa para o trabalho?

Quem vai querer ouvir mais sobre isso?

Quem você quer envolver?

Diplomata

charmoso, amigável, todo mundo gosta dele

reservado / foco em gente

características

especialista, bem informado

adora ajudar

se importa

reservado na forma de se comunicar

paciente

pensamento organizado

tolerante com os outros

criativo

bom senso se humor

fazendo coaching com eles

ritmo estável em reuniões

reconheça a criatividade deles

evite comportamento coercivo

que coage, que reprime

sugira possíveis planos de ação

foque no como o projeto vai ajudar os outros

liste a ajuda deles

reforce o valor do suporte que eles dão

comece perguntando sobre os outros, depois sobre eles

ex.:

Como a equipe está lidando com o projeto?

Quem precisa de ajuda?

Como você pode fazer isso funcionar melhor para os outros?

Como vamos fazer isso?

Estrategista

metódico, planejador, tático, sistemático e esforçado

reservado / foco em coisas

características

cuidadoso nas decisões

segue as regras

gosta de pensar em todos os aspectos

detesta estar errado

não gosta de cometer erros

muito hábil em acompanhar processos e resultados

orientado para o processo, logística e estrutura

criativo

comunicador claro

fazendo coaching com eles

permita muito tempo para reuniões mais longas

aponte todos os fatos, o processo, antes do resultado

saiba que não gostam de mudança

enfatize qualidade e confiabilidade

fique focado na pauta e recapitule no final

encoraje-os a relaxar e a incluir outras pessoas no projeto

faça perguntas específicas, depois pergunte sobre o quadro geral

ex.:

Como podemos melhorar a qualidade da sua alimentação?

Como isso funciona?

Como podemos fazer melhor?

Que outras checagens são necessárias?

Por que coaching funciona nas organizações?

alinha as metas individuais vs metas de equipe/setor/empresa

melhora a produtividade e lealdade dos colaboradores

atrai e retém talentos "top"

avanço no pensamento empresarial-empreendedor

desenvolve funcionários para futuros negócios

promove aprendizagem "just in time"

desenvolve atitude de responsabilidade

Provendo Feedback

técnica

1. informe o seu propósito para a conversa

2. descreva o comportamento observado ou esperado

de forma clara

traga fatos

use "eu" e "parece-me"

evitar julgamento

3. informe o impacto

como aquele comportamento impactou

a equipe

as metas

os objetivos

os colegas

relacione isto com as metas pessoas e/ou organizacionais

componentes do feedback eficaz

use ouvir contextualmente e perguntar descobrindo

apoiar o desenvolvimento

encontrar possíveis soluções

ouça as incogruências entre as intenções e comportamento

pergunte a si mesmo:

"O que exatamente esta pessoa não está percebendo?"

compartilhe experiência somente se for útil

descreva o que era esperado

proveja feedback no momento

seja sincero, franco e respeitoso

encare o feedback como possibilidade de aprendizado para os dois

mantenha o clima de colaboração

Propósito Coach

consciência

promover desenvolvimento

descobrir o "como"

encorajar aprendizado

oferecer apoio

Relação Coach

triângulo da confiança

com um assunto apropriado

Papel do Coach

A) propósito do feedback

promover a consciência

B) compartilhar uma

solicitação específica

observação

C) informar sobre o impacto

D) ficar em silêncio

Quadrantes

Sente e Age (Colombo)

como aprendiz

assume riscos

se relaciona melhor com o mundo concreto das experiências

estimulado pela competição

pensa de maneira

intuitiva

divergente

investigadora

produzem soluções originais

explora opções

é comum assumir a liderança

trabalham com a

criatividade

independência

agentes de mudança

prefere ambientes agitados

com vários estilos de pessoas

como mentor

facilitador e guia

incentiva a

investigar

experimentar

valorizam

insights

pensamentos inovadores

promovem a expressão

criativa

original

estimulam a

originalidade

flexibilidade

auto-responsabilidade

liderança

Sente e Observa (Thoreau)

como aprendiz

relação melhor com o abstrato das emoções

prefere aprender através

das experiências pessoais

bons relacionamentos

buscam

confiança

lealdade

apreciam

carinho

atenção

apoio

valoriza

contemplação estética

ambientes informais

preferem relacionamentos

harmoniosos

não-lineares

não-estruturados

preparados para compartilhar

emoções

reações

pensam de forma

interpretativa

perceptiva

imaginativa

procuram entender as necessidades dos outros

bem-sucedidos em ambientes de mudança

trabalham em muitos projetos ao mesmo tempo

como mentor

busca compreender os aprendizes

com ênfase no desenvolvimento positivo da auto-imagem

do aprendiz

confia no entendimento das pessoas

é inspirado pelas mídias

culturais

artísticas

estéticas

literárias

incentiva a

auto-expressão

criatividade

imaginação

padrões morais elevados

humor

raramente desenvolvem planos detalhadas com antecipação

incentiva a interação cooperativa

elogia e reconhece com abundância

participa com entusiasmo

seu ambiente é bem confortável

Pensa e Observa (Einstein)

como aprendiz

melhor relação com o mundo das ideias

aprende melhor com

análises

estimativas

avaliação

precisam de informações

corretas

bem pesquisadas

uma área de expertise confortável

pensador conceitual

preferem ambientes quietos

com poucas restrições de prazo

pensamento

estruturado

sequencial

lógico

preferem relacionamentos não competitivos

como mentor

confia no raciocínio lógico, enfatizando

ideias

conceitos

teorias

preferem usar fatos para

desenvolver

provar

contestar teorias

precisam de tempo para

pensar

organizar

planejar

querem que os aprendizes sejam

curiosos

inquisitivo

podem ter tendência ao perfeccionismo

possuem

regras confiáveis

procedimentos consistentes

esperam respeito ao papel do mentor

podendo desconsiderar aspectos emocionais

Pensa e Age (Edison)

como aprendiz

compreende melhor o mundo concreto

prefere o padrão "tentativa e erro"

busca

perfeição

precisão

organização

prefere

organização

sequencial

estruturada

passo a passo

pensa de forma

metódica

ordenada

previsível

prefere um ambiente

quieto

controlado

prático

com eficiência de tempo

confia nos 5 sentidos para aprender

criativos no sentido

tecnológico

mecânico

esperam receber

instruções precisas

dados específicos inquestionáveis

como mentor

enfatiza o aprendizado prático

confia em

procedimentos tradicionais

testes-padrão

se planeja com antecedência

fornece mentoria estruturada com informações claras

demanda eficiência

espera resultados reais

valoriza

detalhes

prazo

espera resposta

concisa

focada

feedback quantificado

aplicando os resultados

uso positivo

aumenta a consciência das características pessoais

nos levam ao melhor aproveitamento do aprendizado

ferramenta para se antecipar a atitudes e comportamentos

facilita a comunicação

proporciona oportunidade de aprendizado

para nós

para os outros

possibilita experimentar diferentes estilos de aprendizagem

uso potencialmente negativo

rotula os outros

reduz

particularidades

formas de expressão

opções

usa como desculpa para o comportamento inapropriado