NEGOCIACION

El Arte de Convencer

Relación entre dos partes que tienen posiciones distantes de un asunto determinado, pero que también tienen intereses comunes. Mediante comunicación se acercan las posiciones y se llegaa a un acuerdo.

Alternativa al conflicto, forma cooperativa de realizar intercambios que generan satisfacción de intereses de las partes que intervienen.

Elementos de una Negociación

Intereses

El foco es el interés, no la posición

Opciones

La mejor opción recoge el mayor # de intereeses comunes. GANA-GANA

Alternativa

Fortalezca y verifique su propio MAAN; Debilite el de LOP

Legitimidad

Utilice referencias justas, objetivas, comprobables

Compromiso

Comprometerse al final mejora la calidad de los resultados

Relación

Mantener la buena relación es el fin ultimo, esta mejora la capacidad de trabajar juntos.

Comunicación

Lograr una comunicación clara de doble vía permite eficiencia en la negociación

Valores y virtudes de un Buen Negociador

Convincente, claro y conciso

Profesional

Pasión

Lider - Coach

Buen escucha - Observador

Honesto - Integro

Sociable -Flexible

Conocedor en toma de decisiones

Pasos de El negociador ideal

Preparar la Negociación

Estudia el contexto de la negociación

Determina el MAAN propio y ajeno

Prepara propuestas, argumentos, estilo de negociacion, aspecots a negociar

Determina objetivos, prioridades, aspiraciones y miedos de ambas partes.

Evalua los posibles acuerdos

Desarrollarla convenientemente

Buscar enfoque Ganar-Ganar

Propone sobre intereses y no Posiciones

Determina criterios sustanciales donde se puede llegar a un acuerdo

Cerrar adecuadamente los acuerdos

Obtiene el resultado manteniendo la buena relación

Garantiza el cumplimiento de los compromisos.

Evalua y hace seguimiento a lo acordado

Factores inherentes a la negociación

Valor de intercambio

Intereses

Propios

Ajenos

Comunes

Deppendencia

Respeto